第二章       起步业务：从维修、耗材到东星286文字处理机

这样一来，我们就有了自己的定位，当天就在门市的玻璃窗上多贴了一行字：专营东星286文字处理机。果然，文字贴出不久便开始有人上门咨询。

领回执照的当天，我便开始招兵买马。我先找了徐红春，并请他去找华中理工大学（以下简称“华工”）学计算机的人来，又找了在咸宁合资企业当部长的石成，结果这两个人都没来。他们分别给我介绍了几个人，徐红春介绍了两个华工毕业的学生赵亮、孙向宇，石成给我介绍了佘××等人。这样，便有了最初的一批人，除我以外，他们是赵亮、孙向宇、佘××、秦润柒，一共五人。紧接着，我们开始对外招聘，用A4纸打印了几十张招聘启事，骑着自行车在附近张贴，第二天便来了上百人。

应聘的人很多，可我们招聘的人却非常少，结果本来只招三五个人，最后还是多招了几个。我们招的人主要是武汉大学（以下简称“武大”）和华工毕业的，但有两个人是例外：一个是王辉，他是空军大校，这位师级干部非要到我们这里来，他说他退休了很无聊，想找个事干，哪怕不要钱，而且像我们这样的新鲜事他也很想参与。因为我三个哥哥都是当兵的，我一直对军人很尊敬，更何况是一位师长，便很高兴地将他留了下来，直接任命为总经理办公室主任。另一个人是周维，这个人是佘××发现的。周维是江汉大学毕业的，当时在一所中专学校当教师，并未引起我的注意。佘××在与他交谈时发现他对电脑软硬件都比较熟悉。在当时，电脑又称为电子计算机，中国民众对它还很陌生，除了科研院所，很少有人知道这玩意，周维居然很熟，自然是一个难得的人才。佘××看他还比较灵活，于是当场让他拆装了一台电脑，装了几个软件，还给他出了一个难题——让他把自己带来的几十盒空白录像带卖掉。第二天，他还真的卖掉了，于是他被破格录用了。

这样一来，武汉东星电子技术有限公司的第一批职员就算齐了，他们是王辉、佘××、孙向宇、赵亮、周维、高小红、白小樱、吴小青、魏劲松、王承东、秦润柒，加上我共12人。人都招齐了，到底干什么，说心里话，连我自己都没有想好。

说起自己干上电脑，纯粹是歪打正着，这主要是当时的政策把我推上去的。我此前去注册公司，工商局的工作人员告诉我，这根本不可能，因为当时的中国只有三种公司所有制形式，即国有、集体、外资，个人办公司还从来没有过。无奈之下，我四处打听，后来听说有一个东湖开发区，那里鼓励大学生创业。我找到了开发区办公室，工作人员很热情地给我介绍了许多情况，告诉我东湖开发区主要是搞科技的，什么光、电、生物……总之就是一些高科技的东西。当时是20世纪90年代初，跟谁说这些高科技，我保证谁都会头大，但在他们所介绍的这些产业中，有一项我却不陌生，那就是电脑。因为我在武大上过计算机课，见过也摸过那玩意，在键盘上敲一敲，屏幕上会显示字，还可以打印在纸上。那天，我还详细地向他们打听了计算机产业的情况，他们向我推荐了开发区的两家从事计算机产业的公司，一家是四通公司，一家是中国科学院的汉理公司。

这两家公司都在武大附近，我当时便跑了过去。在四通公司，工作人员给我演示了他们引以为傲的自行研发的四通2401中文打字机。这一方面让我很兴奋，因为四通2401可以打中国字，对于传统的铅字、钢笔刻字来说，无疑是一场革命；但另一方面我也很失望，因为四通2401不仅样子不好看，屏幕还很小，打字速度也很慢。紧接着，我又去了中科院汉理公司，这一看让我大开眼界。他们用的就是我们在学校上课时使用的苹果机，显示屏、机箱、键盘、打印机往那儿一放，有模有样，尤其是显示屏上，一次可以显示那么多的字，漂漂亮亮，不像四通那样只能显示三行字，而且还是液晶显示。

一连几天，我都装作要买机器的样子，整日泡在这两家公司，反复观察，尤其对他们的用户、市场和上门的客户都作了了解，终于心里有底了——我决定开办一家专门从事电子计算机经营的公司。

有意思的是，赵亮之前在汉理公司是专门从事计算机维修的，更有意思的是我们破格录用的周维，其女友正在四通公司从事市场工作。这样一来，通过他们，我们对四通的市场和汉理公司的维修都不陌生了，真是天赐良机！

公司办起来了，行业也想好了，一下子来了十几个人，但是具体应该干什么，从哪儿开始干，我还是傻了眼。差不多有一个多月，我每天都急得头疼，只好让大家去作市场调研。调研什么呢？就是瞄准四通和汉理两家公司，看看他们是怎么干的，客户在哪里，什么人买计算机，怎样才能找到他们。好在招来的人都是搞计算机的，王承东以前是武汉市计算机研究所的，魏劲松是湖北医学院计算机中心的，周维是武汉第二职教中心电教化中心的，孙向宇是701所计算机中心的，连秘书高小红也是武汉市工商银行计算机中心的，大家对计算机的用户都不陌生。但市场在哪儿，如何去开拓，谁都没个谱。

经过一个多月的调研，我们终于找到了突破口。买计算机的人很难找到，但我们发现只要有计算机的单位就需要耗材，就需要维修。因为我们公司很多人都是从跟计算机相关的单位出来的，他们原来的单位就自然成了我们的客户。很快，这些单位便开始向我们购买色带、打印纸等耗材，还找我们维修计算机。赵亮、周维、孙向宇都逐渐成为计算机维修的高手，赵亮还掌握了打印头换针的技术，因其成本很低，收费又高，一般地方还维修不了，这一技术就成了我们吃饭的本钱。此后，赵亮还将此技术在公司广为传授，公司大多数人都会了。一个打印针成本十多元，收费却上百元，当时公司所有的费用每天不足百元，所以只要一天能换一个打印针，公司当天所有的费用就都能挣回来。

后来我们在门市的玻璃窗上贴了几行字：专营电子计算机及耗材、维修电子计算机。

原计划卖计算机，结果计算机一台没卖成，却在维修和耗材上找到了饭碗。

仅仅有饭吃是远远不够的，记得那段时间我几乎每天都去四通和汉理了解他们的客户、市场和经营方式。当时在中国经营计算机的公司还非常少，即使是中国科学院武汉分院所属的汉理公司，也只是将计算机作为副业，其主业是从原来铅字打字机扩展起来的油印机、复印机。而四通则主要销售他们自己研发的四通2401打字机，由于他们的强大优势和灵活的经营方式，该打字机在市场上很受欢迎，有时候客户索性将“买四通2401打字机”直接说成买“四通”。也就是说，“四通”已成为当时电子打字机的代名词。

我一直在反复琢磨，希望能在业务上有所突破，此时忽然又一件事让我开了窍。记得那天我给政府写了一份报告，秘书高小红在一台电脑上打好文字稿后，说让我定一下稿。我往屏幕上一看，吃了一惊，整个报告都在屏幕上显示出来了，而且看上去非常漂亮。

“如果有一台打印机，就可以打印出来了！”她说。

“那打不出来怎么办？”我当时急了。

“可以拿到我原来的工作单位去打印，我可以用软盘拷下来。”

“买一台打印机多少钱？”我当即问身边的几个人。

“4000多元。”周维说。

我立刻安排周维到财务拿钱买打印机，周维说不用钱，他可以赊一台回来。不一会儿，周维便真的赊了一台打印机回来。他万万都不会想到，自己赊的这台打印机改变了东星的命运。

看着用打印机打印出来的报告，我欣喜若狂，我们终于找到突破口了！

我立即把大家召集在一起，跟他们讲我的重大发现——电子计算机可以打字了，可大家都奇怪地看着我。开始我以为他们都被这一喜讯吓着了，又兴奋地重说了一遍，这次我才发现大家表情愕然。原来他们都知道电子计算机的这一基本功能，只有我这个门外汉不知道......

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