他们有不同的“姓”，但是华为是他们同样的“名”，他们是华为的合作伙伴。他们和我们一起为客户分享华为的产品和解决方案，帮助客户实现“更美好的全联接世界”。他们是一群可爱的“大华为人”。

7月4日，历时2个月，横跨东西南北四大赛区，300余人参赛的“我是达人——2014华为渠道技术明星赛”落下帷幕，单小刚、刘聪、黄龙脱颖而出，成为这一群“大华为人”中的技术明星。

左起二、三、四分别为单小刚、刘聪、黄龙

单小刚：和华为一起“匍匐”

单小刚是联强国际贸易（中国）有限公司的系统工程师，2008年开始接触数通产品，2010年成为华为的渠道代理。

“刚代理的时候，难度挺大，华为产品没口碑。”小刚说。彼时，华为是企业业务市场的新进者，新兴行业客户认为华为是卖给运营商“路由器”的，很多传统行业客户只知道华为是“卖手机”的。小刚经常要从“华为”开始介绍，从 “两万元起家”讲到“2013年销售额2900多亿元”，从“敏捷网络”说到“全联接世界”，也就是在这样的“神侃”中，华为的产品和解决方案逐渐为客户所熟悉。

“匍匐前进”是小刚对华为最深的印象。2011年初，华为推出NE系列路由器，产品只设计了直流电源，没有交流电源。这给了华为一个“下马威”，因为此前华为的客户以运营商为主，客户基本都有机房直流供电，而对于广大的企业用户而言，机房基本是奢侈品。这导致市场推广很麻烦。不过市场一“报警”，华为研发就快速推出了交流电源供电盒。

在小刚看来，企业业务市场上的华为，也许一开始并不那么完美，但“眼睛始终盯着客户”，很快就“匍匐”上去了。

转眼三年，从一开始转身的手忙脚乱，到现在手握数通组的金奖，小刚和华为一起匍匐前进，一起去迎接那个看得见的未来。

刘聪：和华为一起“磨砺”

2010年，刘聪毕业进入华赛实习，半年之后，华为正式进入企业业务市场，刘聪也入职联强国际，负责华为IT产品的售前支持。

刘聪还记得，2012年拓展项目时，百分之七八十的客户对华为服务器知之甚少。一位广播电视行业的客户想搭建一个小数据中心，由于现网服务器年头已久，再加之数据即将激增，刘聪建议客户扩容备份时考虑一下华为服务器。直爽的客户坦言：“不敢用啊，交换机用你们的我不怕，但是服务器还真没听说过。”刘聪连忙解释，服务器出货量非常大，腾讯、阿里巴巴都用了，但是客户还是婉拒，“我们这里就一两台，如果坏了后果不堪设想。”

早期存储产品同样困难重重，一些技术特性上，友商随便一两个参数就把我们“踢”出局了。但是华为人没有放弃，研发持续提升产品性能、市场坚持提升品牌效应，合作伙伴也没放弃，“刘聪”们与客户一次又一次地提及“华为”，种子在耕耘中孕育。

越来越多的用户开始尝试华为，很多渠道也自己找上门来，客户的热情在持续升温。“以前都是做A公司产品的团队忙接单、忙支撑，但是到了2013年初，仿佛一下子我们就很忙了，我们公司一家A公司的钻石级代理也转投华为。”刘聪说。

机会有很多，接下来就是踏踏实实帮助客户识别痛点，一单一单打项目，相信刘聪的“金奖”也会在这样的磨砺中更加闪耀。

黄龙: 和华为一起“用心”

黄龙算是老华为人了。2008年开始与华为打交道，做了三年多的运营商交付业务。2013年加入金华威公司后，转做视讯产品的售前工作，再次结缘华为。

一开始，黄龙发现华为的一些产品还是有运营商烙印，特别是数通产品，基本上换个名字就投放到企业业务市场，甚至设备的一些板卡设计都是根据运营商的配置。但黄龙也发现，华为会快速根据一线反馈调整，还针对企业客户推出了整机休眠、设备堆叠等非常受欢迎的特性。“相信如果一如既往关注客户需求，一两年之后，华为企业业务产品会更接地气。”

合作中黄龙也真切感受到华为对合作伙伴的信任和依赖。一个月前，有个项目需要为最高法院客户演示华为视讯产品，客户经理直接托付给黄龙。经过黄龙的演示，客户对产品非常感兴趣，进入了下一步沟通。黄龙说，这种“甩手掌柜”的行为在他看来就是信任，“当然也是压力，一定不要辜负别人的信任。”

都说场上一分钟、场下十年功，接触华为视讯产品才一年的黄龙，在视讯组夺得金奖，和新进入企业业务市场的华为一样，一起“用心”去拼，就一定能让自己未来多一份色彩。

后记

目前华为的合作伙伴超过1万家，其中认证渠道合作伙伴3500多家，认证服务合作伙伴700多家；售前认证工程师5000多人次，售后3000多人次。2013年企业业务中国区96%的订单来自渠道合作伙伴。

但根据最近一次客户满意度调查结果，渠道能力亟需提升。华为早已把合作伙伴作为“大华为人”，主动培训、送课上门。在中国快速增长的企业业务市场，相信越来越多的“大华为人”会快速成长，共同开拓未来。