一、 说服的途径有哪些

1、“演说是强有力的，话语永远不会褪色。它们以声音开始，而以行动结束。”

                                             ——Rabbi Abraham Heschel

2、灌输：我们称不好的、自己不信仰的说服为灌输；

   教育：称好的、信仰的、以事实为基础、且较少使用强制性手段的说服为教育

（一） 中心途径

1、说服的中心途径是关注论据，是人们在某种动机的引导下，且有能力对某个问题进行思考时更多使用的；如果论据有力且令人信服，那么就很可能被说服。

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2、“任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上，且不断重复这些标语，直到每个公众成员都理解为止。”

                                                  ——阿道夫·希特勒《我的奋斗》

 

（二）外周途径

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1、  说服的外周途径：关注那些令人不假思索就接受的外部线索，而没有专注于信息，不考虑论据是否令人信服。

2、  当人们转移了注意力或没有足够的动机去思考的时候，熟悉易懂的表达比新异的表达更有说服力。比如对一个外行或注意力不集中的人来说，“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”比“不要在一次冒险中压上你所有的赌注”更有影响力。

3、  对媒体来说，视觉形象就成了具有代表性的外周线索。食品、饮料、烟草和衣服类产品的广告（最有效的广告既理性：如X去污剂会使衣服更亮更内容···；又有感性内容：如聪明的妈妈都选择。）通常使用外周线索，人们对这类商品的广告往往是基于感觉而非逻辑。

4、  达到说服的最好方法：

            （1）提供强有力的论据；

            （2）增强被说服者对论据进行思考的动机和能力。

        广告商、传教士和教师的最终目的并非引起人们对信息的关注，通常他们的终极目的是引发个体某种行为的改变。而中心途径（个体卷入，关注论据，论据需有力且令人信服）过程能引起个体更持久的行为改变。

5、  即使乐于思考的人，有时候也会使用外周信息来形成自己的初步观点。我们会使用一些其他的启发性策略来迅速做出判断：如表达清晰流利、富有魅力、具有非常好的动机和一定数量的论据。

 

二、说服的要素有哪些

（一） 谁是发言者、传达者

1、 可信度

可知觉的专家性

             从传达听众赞同的观点开始，这样会使你看上去聪明；

             以在某一专题内的学识渊博者身份被介绍给大家；

             自信的表达方式。

可知觉的信赖性

（1）目击者在作证时直视质问者；

（2）如果听众认为发言者不是在努力说服自己；

（3）我们会认为站在自身利益对立面的说话者是真诚的（如马丁·路德·金甘心为了自己的信仰而承受痛苦的精神）；

（4）伍德和伊格利发现，当一个演讲者站在一个出人意料的立场时，我们更倾向于将他们的论点归因于客观事实，并认为他们是具有说服力的。一个吝啬鬼式的人物提出要为一起人身伤害事故提供慷慨的补偿，会具有很强的说服力；一个和蔼慷慨的人提出吝啬的补偿时，也会产生同样的影响效果。

（5）米勒发现：当一个人的说话速度比较快时，TA的可信度和可靠度都会升高。人们会认为TA更客观、更聪明、更有见地；较快的语速代表力量和能力，杜绝了听众不利思维的产生，听众很难用同样的语速反驳。

 

2、  吸引力和偏好

（1）       我们偏好的东西，我们更可能做出回应；

               一次短暂的谈话，也足以增强我们对某个人的偏好和对其影响力的回应程度；

               个人偏好使我们乐于接受传达者的观点，事后也能引发积极的联想。

（2）       外表的吸引力；

相似性的吸引力（喜欢和相信跟自己相似的人）

      对自身团体的回应要更好，如黑人回应黑人的白牙；

（3）       相似性和可信度什么更重要？？（取决于主观偏好还是客观事实）

           如果某种选择关系到个人价值、品味或者生活方式，那么相似的传达者具有更强的影响力；

           如果是对事实做判断（如深圳是否比香港下的雨要少？）则不熟悉的、且是一个这方面专家的人，能提供更加独立的判断。

 

（二）说了什么（信息内容）

1、  理智对情感（纯粹逻辑性的还是那些能唤起情绪反应的信息更具说服力）

（1）答案是：取决于听众。

受到更好教育或善于分析思辨的人更易接受理性说服；有思想&积极参与的听众会使用说服的中心途径。而不感兴趣的听众则会使用说服的外周途径，更可能受到对传达者偏爱程度的影响。

一个人初始的态度来自于情感，那么TA更容易被情感性的论点说服；如果其初始态度来自于理智，那么理智的论点则更有效。

  

（2）好心情效应：

当信息与好心情联系在一起时，更容易被说服；

一方面是因为好心情有利于个体进行积极的思考；另一方面是因为好心情与信息相互联系；

当人们心情好的时候，会透过“玫瑰色的眼镜”来看世界，他们会更快做出决定，且做决定时更冲动、更多依赖外周线索；心情不好的人 在反应前 会更多地反复考虑。

 

（3）唤起恐惧效应

信息也可以通过引发消极情绪而起作用；

给吸烟者展示吸烟的可怕后果会更有说服力；

罗杰斯发现，人们的恐惧程度越高，对其作出的反应越多；

当恐惧心理和一个令人愉快的行为有关是，其结果通常不会引发行为的改变，而是否认这一事实；（许多人虽然害怕吸烟会引发疾病和死亡，但过后仍然继续吸烟；吸烟的愉快体验：保持清醒、减肥···）

人们之所以会产生否认的态度，是因为他们没有意识到威胁的严重性&不知道该如何避免这种危险的情况，对策：

                  让其意识到威胁的可能性和严重性；

                  协助其找到解决的方法。

 

2、 差异：

        提倡哪一种观点会造成更大的态度转变？？

                      是一个与听众已有立场相差无几的观点？

                      还是一个与其截然不同的观点？

（1）       较大程度的意见不同，可能会导致更多的改变；

（2）      同时存在这种情况：传达令人不舒服的信息，可能会遭到别人的怀疑。当人们不赞同一个新闻评论员的论断时，他们会越发认为他有偏见、不客观、且不值得信赖。

这个问题的解决方法是：让需要改变的人参与到事件中来（登门槛效应）

 

3、 单方面说服&双方面说服（世界对你简单，你就以简单来回应；世界对你复杂，你就以复杂来回应）

                信息表达中只包含你一方的观点好？

                还是先接受对方的观点，然后将其驳倒好？

 

答案：

           对哪些已经持赞成态度的人，单方面的论证更有说服力；（“奥卡姆简化律”：尽量寻找简单的原则）

           对哪些持反对意见的人，双方面的论证更有效。（如果我们的现实生活确实非常复杂，那我们的原则也应该非常复杂）

 

4、 首因对近因：

        双方人员都在场，是先发言占优势？

                        还是后发言占优势？

（1）      首因效应

           最先出现的信息最具有说服力，第一印象很重要；

           信念一旦形成，很难改变；

           人们似乎总是格外关注最早出现的事物。

（2）      近因效应

           当前事件的记忆似乎总是比过往事件的记忆要更深些；

           “在有其他人站出来并反复检验之前，首先说话的人看起来总是正确的”

（3）       如果两种信息依次连续呈现，且经过一段时间，此时会出现首因效应；

（4）       遗忘在两种情况下会造成近因效应：

                       当时间长到足够分离两种信息时

                       听众在接收第二种信息后立即表态

 

（三）  怎么说（沟通渠道）

 

行为塑造了我们的自我概念。当我们做出行动时，我们会将过去行为背后隐藏的观念放大，当我们感觉到责任感的时候尤为如此。那些根植于经验的态度，（实践出真知）要持久很多，对我们行为的影响也更大

1、 主动参与还是被动接受

（1）       我们那些需要在公共场合发言的人如教师或说客，常常因沉醉于自己的言论而高估了他们的力量（当询问大学生他们大学生活中哪些方面的经历最有价值、或印象最深刻时，几乎没有学生会回忆起我们这些老师所记得的那些精彩的讲课。）

（2）       一个具有说服力的演说者，不仅要传达能够引起听众注意的信息

                                还要是他的观点容易理解

                                              具有说服力

                                              容易记忆

                                              使人心悦诚服

（3）       被动接受的信息也可能有效

               如广告、花钱越多的候选人 赢得的选票也越多；

               如政客们所知的那样：看上去可信的谎言 能取代证据确凿的事实；

                                   谎言说了一千遍 可能取代事实；

重复的陈词滥调 可以掩盖复杂的事实；

                   仅仅是对某种陈述的简单重复就有助于增强其流利程度；任何增强流利程度的因素（熟悉性&押韵），都有利于增强可信度；

                   随着观点的熟悉性和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小；

              

2、 个人与传媒

（1）       对于我们而言，最主要的影响并非来自传媒，而源于我们与他人的接触（传销：利用熟人、亲人）

（2）       候选人对市民进行私人拜访，以面对面的方式进行劝说；

（3）       私人接触如免费试用（登门槛效应）

（4）       大多数大学生回忆说他们从朋友或其他同学那里学到的东西要多于从书本和教授那学到的东东。

（5）       多数媒体影响都是通过沟通的两步流程：

                           媒体——其以及有影响力的人——普通群众

（6）      媒体越贴近生活 其信息越具说服力

（7）      说服力从大到小排列应该是：现场（足球等赛事的现场直播）、录像、录音、文字

（8）       难度较大的信息以文字方式呈现时，的确最具说服力

           简单的信息则以录像呈现时，效果最佳

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（四）对谁说（听众）

 

1、自尊

自尊水平较低的个体，理解信息的速度通常较慢，因此难以说服；

自尊水平高的人，理解信息后，往往还是坚持己见；

中等自尊水平的人，最易受到影响

2、年龄

（1）“生命周期理论”：态度随着年龄的增长而改变，变得更保守；

（2）“生活时代解释”：人们年纪大时的态度 与他们年轻时的态度基本没什么两样；由于态度和当今年轻人的态度不同，代沟由此产生；（大多数证据都支持生活时代解释）

（3）十几岁及二十岁出头的人，处于非常重要的人生时期，此间形成的态度很可能到中年都一直保持稳定，因此，应该对年轻人加以指导，引导他们慎重的选择社会影响因素——包括他们所加入的组织、所关注的媒体、所扮演的角色等

（4）青少年和成年早起的经历有利于其人格定型的部分原因在于它们能够给个体留下深刻和持久的印象；舒曼和斯科特要求人们说出半个世纪以来 一两件最重要的国内或国际事件，结果发现，他们所回忆起的大部分事件都发生在其十几、二十岁间。

3、他们在想些什么

（1）预先警示（可能有人试图说服你的信息）可能会有一场说服战——假如你很在乎辩驳的话

（2）分心会减少辩驳：信息较为简单的时候，分心的效果尤为显著

（3）不积极参与的听众会使用外周线索：

               正像穿越城镇的侧路一样，中心途径在思维分析观点以及做出反应时 会出现起止点；

               而外周途径则载着人们直达目的地，就像环城高速公路那样

（4）最好的老师总是能够鼓励学生们积极思考、互动、参与、卷入···

               以反问的方式提出问题

               举出引人入胜的范例；

               用难题挑战学生；

 

三、现实生活中的说服：邪教是如何进行精神灌输的

（一）态度依从行为

1、顺从导致了接纳

2、人们逐渐相信那些他们亲眼所见的事情，所以邪教的新成员也会成为有责任感的拥护者，个人责任感越强，他们就越想去证实这一点

（二）登门槛现象

1、诱导作出承诺：人们很少会突然、有意识地下决定；

                           统一教团的征募者会请人吃饭

                           然后度过一个充满温馨的友情周末

                           力劝有可能入会的人参加训练性的宗教静思；

                           最后活动变得越来越艰巨——恳求捐献财务及试图改变他人

 

（三）、有说服力的因素

1、传达者：（许多邪教成员都是被他们自己的亲戚或朋友拉入的）

       中产阶级的白人更容易被说服，更倾向于相信别人，他们缺少低社会阶层青年那种“街头智慧”

      上等阶层青年谨慎（从小警惕绑架者）

2、信息：

       生动、感性的信息以及团体给那些孤独和忧郁的人所带来的温暖和包容。

3、 听众：

        新成员都很年轻，不到25岁；

        思想相对开放时期；

        态度和价值观都还不非常稳定；

        大多是受过教育的中产阶级，被理想观念冲昏了头

        入会可能性高的人通常正处于人生的转折点，或面临个人危机、外出度假或远离家乡独自生活。他们有某种需要，而邪教恰好给了他们一个答案。

 

（四）、团体效应

1、社会闭塞：团体用来塑造其成员的观点和行为的力量，邪教组织通常会将成员与其先前的社会支持系统割裂开来。

2、精神组织可以滋生偏执和妄想。

3、邪教以及狂热的自助组织会提供：

（1）支持性的、相互信任的社会支持

（2）专业知识以及希望

（3）独特的理念及信念，用以解释个体的困难并提出新的视角

（4）一系列的仪式及学习经历，以保证获得一种平静、愉快的新感觉

4、事实上 我们自己所在的团体——那些数不清的政治领导人、教育工作者及其他说服者们——已经在我们身上成功的运用了这些策略。教育与灌输、启蒙与宣传造势、转变与胁迫、治疗与精神控制之间的界限本来就是模糊不清的

 

宗教、邪教的成功源于：

          行为承诺的强调；

          有效的说服；

          将人们孤立在思想同化的团体中

 

 

四、如何抵制被说服

吉尔伯特认为：说服过程是自然而然发生的；

              接受有说服力的信息比怀疑它们似乎更容易些。

 

（一）加强个人承诺

 

1、  挑战信念：基斯勒发现，已投入的人受到攻击时会反击，但在攻击强度还不能完全驳倒他们时，他们会变得更投入和坚定（罗密欧与朱丽叶效应）

2、  辩论赛中，随着辩论双方的争论越来越激烈，同时双方的观点也越来越走向极端。

3、  引发反驳

当有人攻击自己所持的态度之一时，我们通常会感到愤怒，且盘算着如何进行反驳。反驳有利于人们抵制说服；驳倒对方后，会产生较高的自我肯定感。

 

(二)现实生活中的应用：免疫计划

 

1、使孩子们抵制来自同伴吸烟的压力

   （1）学校疫苗 “如果TA无法摆脱香烟，就不能算真正获得解放”

   （2）这些打过疫苗的学生们开始抽烟的比率只是另外一所中学的一半，而两所学校学生家长的吸烟率差不多。

   （3）疫苗的具体策略：放映抵制吸烟的电影、提供吸烟的信息、学生们自己总结出的抵制吸烟的角色扮演活动。

        一年半后，曾看过反吸烟电影的学生中 31%的人开始吸烟；

                  参与角色扮演的人，只有19%开始抽烟

       公开承诺：做出一个有关抽烟的理性的决策，连同自己的推理过程，在全班同学面前公布

2、使孩子们对广告产生免疫力

(1)莱文（Robert Levine）曾在《说服的力量：我们是如何别买入并卖出的》

(2)“最初品牌选择”：“如今的年轻人很可能就是未来稳定的消费者，绝大多数的吸烟者都是从十几岁时开始的”

（3）研究表明，小孩，特别是8岁以下的小孩

                     不能很好的区分电视节目和商业广告，且难以知晓其说服目的；

                     不加区分的相信电视广告的内容；

                     恳求或逼迫父母购买做广告的产品；

3、态度免疫的意义：

       要对洗脑进行抵制，最好的方法是预防：

                                提前给孩子们讲各种邪教、各种社会阴暗面

                                帮助孩子抵制那些诱人的请求；

                                当预期的挑战出现时，成员已经做好了反驳的充分准备！

 

做评判性的思考者：如果信息经得起推敲的话，TA对你的影响可能会更持久！！

开明但不天真！！