读《赢者诅咒：心理机制、影响因素及应对策略》有感

09心本  温秀珍    09号

现实中很多想象都能用心理学来解释，由于知识的限制，我们说不出专业术语来解释，在心理科学进展中看到这么一个专有名字:赢者诅咒。所谓赢者诅咒是指在拍卖情景中，竞价者为了获得拍卖品会过高估计其价值，竞价成功以后当他发现其价值和自己之前的期望不一致是所产生的一种“诅咒” 心理。看到这个，我们很有感触，特别是女生，当自己在市场买了一件衣服时，当时买的时候没有太大的感觉，但是当买了之后不久，就发现很不值得，特别是那时卖主还特别爽快的时候。

“赢者诅咒”最早是在研究墨西哥湾石油开采权的竞拍是提出的概念。后来的研究者还在石油租赁协议拍卖、企业兼并重组、房地产土地使用权拍卖等领域证实赢者诅咒效应的存在。

赢者诅咒的心理机制有以下：

1、损失规避理论。在下图，在损失区,价值函数曲线呈凸形, 而在受益区, 价值函数曲

线呈凹形, 而且损失区的价值函数曲线比受益区的价值函数曲线陡峭。等量损失比等量收益所产生的心理感受更加强烈。例如, 失去100元钱所带来的痛苦体验要比得到100 元奖金所带来的快乐体验要强烈得多。如果拍卖品的真实价值大于赢家的出价，但是仍小于赢家拍卖前对拍卖品真实价值的估计是，仍然会产生赢者诅咒。

2、过度自信理论

在估价过程中因为他们对于自己所拥有的信息过度自信，因为出价比其他竞价者更积极，也更容易陷入赢者诅咒的陷阱之中。

3、有限意识理论

由于思维意识的有限性，过度关注一些引人注意的内容，忽视自己理解不明确、自以为对决策不会产生影响大的内容，这也是产生“赢者诅咒”之中。

4、后悔理论

个体将意见给定事件的结果或结果与之前的选择进行比较所产生的负面情绪反应。平时生活中，我们很经常听到这样的话，“早知道那个时候不买好了，现在又降价了”，“如果当时能买下来就好了。”

     影响赢者诅咒的因素有哪些呢？

第一，竞价商品价值的不确定性。因为商品价值的不确定行，竞价者对于商品的估价和出价也会有所差异。对于商品信息越多，价格合理性更高。

第二，竞价人数。在竞价者较多的团体中，竞价者的出价行为更积极，带来的亏损也更大。

第三，信息因素。信息不对称，大概就是将买方忽视了卖方丢所有买方的出价所具有的选择性接受的权利；信息反馈和干扰，反馈需要固定频率，还要具有一定的针对性。如果反馈模拟两可，没有针对性，那么个体出现赢者诅咒概率更大。

第四，竞价经验。有经验者了解卖方利用买方的一些心理，还能克服情感和市场情景因素，个体的选择偏好。赢者诅咒概率出现不大。

怎样应对赢者诅咒呢？

一， 联合竞标。不过并不是在任何场合都适用，在一般价值拍卖环境中，他还受最低价的约束。

二， 信息共享。

三， 学习因素。经过学习并配合经验，竞价者能够逐步学会如何去减少赢者诅咒带来的损失。

最后，这篇文献还从分析的角度，研究的范式，研究应对策略，研究对象上进行进一步的研究。

读了这篇文献之后，我们知道了产生赢者诅咒的原因，更重赢者诅咒的心理，并初步大概了解了该怎么减少赢者诅咒心理。