在纽约布鲁克林西大街有一家商店，老板是一位老实本份的中年人，认识他的人没有一个说他不好的，但是很奇怪，他那家商店的销售状况就是好不起来。每个月的营业额除去店面租金和商品成本后，就所剩无几了。

有一天，一位勤工俭学的中国留学生来到他的商店，问他要不要招聘临时工做帮手。老板苦笑了一下耸耸肩说：“你看我这里，生意并不好，根本不需要再招聘帮手！”

“那么您是否想过要改变现状呢？”这位中国留学生说。

“当然想过！而且我也一直致力于此，可是所有的一切都无济于事！”老板正无奈地说着，一位顾客走进了商店，那人看了看陈列在货柜上的商品后说：“给我一瓶Headshoulder洗发水！”

“太遗憾了，先生！”老板愧疚地说，“我这里没有Headshoulder洗发水！”

“没有？”那位顾客迟疑了一下，离开了商店。

老板朝那位中国留学生摊了摊双手，说：“你看，这样的生意，我根本不需要帮手！”

老板的这句话，实际上对这位中国留学生下了一个委婉的逐客令，但是这位留学生似乎根本没有听明白似的，不仅没有离开，反而打量起商店里的各种商品起来。

没多久，又有一位中年人来到商店里对老板说：“给我一瓶雪梨白兰地！”

老板听了再次露出了先前那种既无奈又愧疚的表情：“真对不起，这段时间雪梨白兰地供货很紧张，暂时我还没有准备到！”

那位顾客一听，扫兴地走了。

这时，那位中国留学生走了过来和老板谈起了天：“老板，您认为顾客到商店里来是想要买什么？”

“那还用问吗？当然是来买商品！”老板觉得这位中国留学生实在是太无知了，竟然会问出这么简单的问题来，“你刚才看了吗？因为我的备货品种不齐全，导致许多生意都做不成，所以我将存备更多不同品牌和品种的货物！”“适量增加商品的品牌和品种是有必要的，但不是必须的！你想，你这里能容纳全世界所有牌子和品种的商品吗？更何况，你的成本能允许你那样做吗？”中国留学生接着用半开玩笑的口气说，“例如我现在想买一双我们中国的圆口布鞋，您是不是也想因为我而到中国去批发一些圆口布鞋来呢？”

“这……”老板不禁语塞了，“那我只能对你说抱歉了，我这里根本没有你们中国人爱穿的圆口布鞋！”

“你无法为我提供中国的圆口布鞋，但事实上我的脚不能不穿鞋子！我之所以想买布鞋无非是觉得穿着它宽松舒适，你虽然没有布鞋但你完全可以介绍其它穿着也能让人觉得宽松舒适的鞋子给我！因为我要买的其实并不是布鞋本身，而是要买一种能让脚觉得舒适的感觉！”中国留学生停了一下继续说，“所以，顾客要买的并不是商品本身，而要买的是一种感觉上的需求！”

“顾客要买的并不是商品本身，而要买一种感觉上的需求？”老板似懂非懂地说。

“对！任何一位顾客所要买的都是一种感觉上的需要，走进皮鞋店的顾客，他所要买的并不是某一双皮鞋，而是要买一种沉稳与尊贵；一位走进化妆品店的女士，她所要买的并不是某一款化妆品，而是要买一种美丽！拿您刚才那两位顾客来说，第一位实际上是买一种让头发干净的感觉，第二位实际上要买一种品酒的乐趣，您虽然没有Headshoulder洗发水，但是却有许多其它牌子的洗发水，虽然没有雪梨白兰地，但是你有其它的水果白兰地。在你说完抱歉之后，完全可以推荐他们购买其它牌子的洗发水和水果白兰地，并且尽一切能力让他们知道您推荐的商品比他们原先想买的商品更好、更适合他们！”那位中国留学生说。

这一番话，终于使老板彻底明白过来自己商店的销售状况为什么不是很好了，原来问题出在自己身上，之前一直以为顾客要买的只是某一种商品，没想到他们真正想要买的却是一种感觉！

从那以后，一有顾客上门，他就在心里想了隐藏在顾客内心里那种“想要的感觉”是什么，遇到店里没有商品再也不仅仅说抱歉了，他会根据顾客心中那种“想要的感觉”来推荐其它商品，这样一来，不仅不会让顾客空手而出，更让顾客觉得他的服务热情和周到，老顾客也越来越多，生意也越做越红火。

20多年以后，这位老板成为了美国一家大型连锁超市的企业主。而当初的那位中国留学生，就是如今的曼陀罗训练创办人、全球唯一MoneyYou、WinningforLife华文讲师林伟贤，林伟贤的培训范围涵盖“企业管理”、“组织管理”、“时间管理”、“效率管理”等方面的内容，20多年来累计演讲授课超过1200场以上，有成千上万的人因为他的培训而走上了成功之路，而他自己也被国际企业管理界誉为是“最能帮助他人实现梦想迈向成功”的培训大师。

（消息来源《创新科技》）

【思与悟】

商海沉浮，企业无数，从众多失败的例子中我们可以领悟很多，仁者见仁，智者见智。成功自有规则，失败只有一个理由：因为不了解市场需求。虽说机遇随时都有，但并不是你想把握就能把握得住的。那么，是什么原因导致失败呢？有好产品真的就有好市场吗？质量好就一定会有好销量吗？并不尽然。实际上，市场需求总是多变的，顾客购买的眼光越来越挑剔，有时候还真搞不清楚自己的目标顾客到底需要什么。因此，在市场营销中，准确分析顾客需求将变得越来越重要。

如今，市场需求已经发生了翻天覆地的变化，早已从卖方市场转向了买方市场，从市场大众化需求转向消费者的个性化需求。由传统的4P理论（产品、价格、渠道、促销）衍生出的4C理论（顾客、方便、成本、沟通）中，产品不再排在第一位，价格也不再是主要问题。“好酒也怕巷子深”。为了销售上量，企业不断地去做广告，做促销，可顾客依然还在挑挑拣拣：你的东西就是再好，可跟我有什么关系？要知道，好东西我不一定需要哦。目前，许多商家在产品宣传上偏重于以企业为主体，基本上都是不遗余力地把自己的产品吹嘘得天花乱坠，说产品配方如何真材实料，进口设备如何先进，技术含量如何高……但这与顾客有什么直接关系？其实，如果是顾客需要的产品，不管是用进口设备生产的还是手工作坊制作的，购买者一般不会考虑得那么细，只会关心所购买的产品是否合法、正规，实用。可怜得很，有太多的产品就这样雄心勃勃地做广告，最后市场表现却平平，宣传得再好也难以得到顾客的认同。可见，过度炒作产品，并不一定会有好的销量。有人说：四流的企业卖产品，三流的企业卖服务。可见，服务卖得再好，也只是一个三流企业。再说，一个企业仅仅卖服务就够了吗？当前，很多商家好像都在卖服务，例如开展一些流行咨询指导、科普宣传、送货上门、等等。透过现象看本质，这些所谓的服务，都是以推销产品为前提的，所有的前期服务都是为了最终的商品购买目标。说到底，这并不是卖服务，还是在卖产品。仅仅靠形式上的服务就能达到扩大销量的目的吗？回答是否定的。没有内涵的服务是苍白的，卖服务也应当卖它的价值。也有人认为，顾客其实并不关心你的服务，因为你的服务是有功利性的，即使是在公益活动中。支撑起服务价值的是企业的品牌。

唯有了解顾客的需求，根据顾客的需求来组织商品，终端药店的价值才能有效体现。否则，产品再好，与顾客何干？对使用者有价值的就是有用的，能带来切身利益和好处的产品或服务顾客才会接受。否则，就像在沙漠里，对于一个跋涉的人来说，就是在地上堆满了黄金，又有什么意义？它的价值远不如一瓢清水重要。因此，顾客需要的是对自己有用、同时具有一定价值的需求，亦即需求价值。

因此，从某种意义上讲，商店卖的不是产品，而是顾客的需求价值。围绕需求价值去组织产品或提供服务，不断地去发现各种需求价值，然后采购或设立相关的产品和服务来满足顾客，这才是贴近市场的营销。