营销沙盘演练心得总结

孔子曰：“学而时习之不亦说乎！”在学习之后，将理论知识应用于实践，在实践中检验总结，对于理论的消化会更加深刻。

这次营销沙盘演练，在念老师的带领下，经过三天的集中演练、团队作战、反复推敲中，我们所在的“华胜”公司，在4年内实现销售额破千万、综合绩效第二名的成绩(参考附件-1)，超出所有团队人员的期望，事后总结，有得有失，本文将从收获、不足和改进三个角度来分析本次沙盘演练。

一、 心得。

（1）     企业运用需要运筹帷幄。由于自己是销售出身，在以往的工作中，常常以如何最大限度的提高销售额进而完成KPI为出发点。本次沙盘演练，也是以销售总监的身份，主抓销售额的提升，思路主要是广建渠道、低成本生产、高促销拿订单三大策略。但在有限的资金和与其他厂家竞标的情况下，需要在投入产出中寻找到一个平衡点，以使得我们的销售额最大化、利润最大化、库存最低化。这对我的战略管理、营销管理、财务管理和人力资源管理的知识有一个综合运用的要求，第一次带领团队，在与企业而竞争和合作中分析规律，制定策略，实施全面管理，领会到综合管理的必要性。

（2）     理论联系实际才是自己的。在四轮的企业模拟对抗中，一旦遇到问题，由于时间的紧迫性，就会让我们自乱阵脚，不知从何入手，这个时候，在MBA课堂上学习到一系列理论知识就派上了用场，如四年规划，每年都应有一个侧重点，这就是战略管理的精髓，第一年就是广建渠道和客服，第二年大量囤积a精耕MI市场，第三年贷款大量囤积a/A和B在做好产品组合之外，采取成本最低化的战略，让第四年有更充足的货源和资产来抢占市场份额。如果这些理论没有经过实践验证，就只是书本上的一句话、一个理论而已，只有应用在实践中才会变成自己的能力。

（3）     竞争与合作是企业之间的常态。当资金充足获取更多产品后，如何用更低的价格和更高的促销费用来获取最大限度的订单，就是摆在每个企业面前的当务之急，市场容量有限、订单有限，竞争在所难免，在与其他企业博弈竞争的过程中，一方面要考虑我方企业的优劣势和资源，也要考虑竞争企业所采取的应对策略，减少盲目的决策。而在公布订单分配量之后，多余的渠道和不足的订单量都需要及时消化，以争取当年最大限度的利润额，因此与其他企业寻求合作就成了必经之路 ，在这次沙盘模拟中，我们公司与其他公司均展开过各种各样的合作，或借助对方的渠道消化我们的当期库存，还是用我们闲置的渠道来代销对方的库存，以实现双赢的局面，这对于我们日常的企业实际运营也提供了很好的借鉴意义。

（4）     销售与财务企业运营的左膀右臂。在此次沙盘模拟中，每个组起到核心作用的均是销售总监提供战略制定和决策，而财务总监提供销售计划制定、风险管控、成本核算和资产负债表的编制，我们组的成功也得以于我们拥有一位专业敬业的财务总监，能在最短时间内核算出盈亏平衡点，还能在我激进的销售战略中给我专业建议，以规避风险，这使我更加认识到销售与财务对于企业的良性运营的重要性，同时也认识到在企业中，销售部门与财务部门的相互合作的重要性。那句“世界500强企业的CEO80%来自销售，15%来自财务”，所言不虚！

（5）     渠道建设和人员培养在任何时候都是首位的。由于第一年战略不明晰，导致渠道建设投入不足，客服和直销部建设也不到位，导致第二年和第三年有大量资金闲置，却苦于没有渠道来销售产品，获得更大的销售额和利润。这给的启示就是在企业的经营中，特别是前期，渠道建设和人员培养应该作为战略性工作，予以最大化的投资，以给企业日后的可持续发展提供源源不断的动力！

二、 不足。

（1）     前期没有明确的战略思路。由于第一年没有形成明确清晰的战略思路，对于这四年之后应该达到什么样的目标、每年应该集中资源做什么事情、产品如何组合获取最大收益、费用投入产品比如何平衡以获得最大得竞争优势等等，均没有成型的思路，直到第二年的时候，才发现我们浪费了第一年大好的投资建设渠道和客服的机会。

（2）     促销费用投入太过保守。由于全程以稳健发展获得利润最大化的增长为目标，每次核算促销费用和广告费时，都过于保守，导致获得的订单量较小，严重制约企业的销售额增长和利润最大化，总体而言，我们的费用投入太过保守，利于财务风险的管控，却不利于企业的快速发展和开拓市场！

（3）     没有意识到客服的重要性。由于对于沙盘模拟的规则不够熟悉，全程对于如何使用客服没有形成一致的意见，而导致全程没有设置客服。在第四年中，看到企业有大量的积压库存可以通过客服得到40%的转化时，才意识到客服的重要性，特别是看到客服的投入产出比较高时，更加坚定服务在实际销售中的重要性。

（4）     第一年贷款周期太长。由于担心资金紧张，第一年就直接做了2年期的贷款，导致第二年有大量市场需求时，却苦于没有充足的资金来进货，耽误了企业发展的黄金期，这给我的启示是企业刚刚启动时，尽量缩短贷款周期，提高反应速度！

（5）     对于库存比较敏感。由于财务总监对于费用的管控比较到位，进而对于库存比较敏感，每年的订单量都以确保年低库存最低化为目标，忽视了一次性大量采购带来的成本优势，完成可以冲抵因库存积压带来的压货损失。给我的启示就是在企业经营中，需要做好大量低成本采购与获得订单最大化之间的费用测算，实现盈利最大化！

三、 改进

（1）     分工明确，精诚合作。销售、市场、人事、财务等部门负责人应分工明确，各司其事，从市场调查、市场定位、产品定位、定价、促销、渠道管理、人员管理、客户服务等角度，共同为企业发展出谋划策。

（2）     定期复盘，调整策略。在企业启动开始需要召开经营会议，共同制定企业的整体四年发展规划。每次开盘后，都要迅速召开经营会议，就如何市场调研？经营目标是否偏离预期？现金流是否紧张以及如何调度？营销策略是否调整？竞争状况如何？犯错不可怕，怕就怕错而不改或一错再错，能够发现营销管理实践中存在的问题并制定应对策略，使得企业找出预期目标健康发展，这本身就是我作为营销总监的职责所在。

（3）     反复推敲，理性决策。沙盘模拟中的企业经营的成败，核心点就是取决于订单量的高低，而订单量的高低取决于价格、广告和服务的报价，我们必须在有限的图表和数字信息中，反复测算推敲，进行理性决策，而非拍脑袋随机决策。苦心经营，需要的就是有担当的责任意识！

（4）     全局思考，局部着眼。资源有限，每个阶段市场也会发生变化，一方面，作为销售总监，必须培养全局意识，遵循既定的4年发展战略，将长期利益放在短期利益之上，另一方面，每年还需在局部市场全力投入，以获取当年的最大盈利。如何平衡长短期的关系，就是经营之道。

（5）     心怀竞争，注重盈利。商场如战场，资源有限，规则既定，企业之间就是相互竞争相互合作，在市场营销策略制定中必须有一个好胜的心，同时作为销售营销总监，也应有成本意识，而非只顾销售，不顾利润，注重盈利才是一个职业经理人应有的品质！

以上就是我在此次沙盘模拟中的心得体会，在战争中学习战争，才能一步一个脚印，越走越稳，越走越好！再次感谢这么好的实战营销课带给我们的成长！

附件-1 华胜公司4年的财务报表