话题一：走近婚趣网

问题1：林总可以先简单介绍下项目和自己吗？

婚趣网，年轻人最有逼格、最时尚、最炫酷和最个性的婚纱摄影，从婚纱摄影切入，立志做婚嫁行业（婚纱摄影、婚庆、婚宴、婚戒和蜜月）的第一平台。通过去中介化（影楼）降低服务的成本，通过平台的标准化来为用户提供更优质、实惠和便捷的结婚体验。

我自己是一个连续创业者，市场营销出生，在一线的实战时间较多。2010年初涉足最早的O2O模式—团购（24券），经历了团购行业的疯狂和低谷，勉强算O2O行业的一枚老兵吧。

问题2：婚趣跟八月照相馆的关系？八月照相馆的老板怎么看这个项目，他们做这个投资是有怎样的前瞻性？

八月是我们的天使投资人，纯互联网行业的财务投资。

八月自身就是婚纱摄影行业的革命者，过去10年，八月这批优秀的工作室，用互联网获取用户和外景一对一拍摄的模式，颠覆了原来影楼多对一的内景拍摄漠式。所以，在今天O2O大热的浪潮下，八月投资婚趣就是顺理成章的事了。八月不局限于眼前的利益，投的是整个行业的未来！

问题3：婚趣网会做移动端产品吗？

对于移动端战略，目前婚趣仅涉及婚纱摄影的服务，婚纱照的服务是需要结合大图片浏览的重决策，而且是典型的低频次，因此我们会以微信平台的服务号为主，平台具备多客服和在线支付的功能。未来婚趣网肯定会推出自己的客户端，但是必须要有明确的定位，对于用户来说绝对不能仅仅是一个下单的工具，会通过社交等因素提高用户的粘度。

问题4：之前的可自由搭配摄像师服务还会持续吗？

其实我们并没有取消这个服务，我们只是把摄影师和化妆师搭配成一组供顾客挑选，避免出现化妆师和摄影师没有搭配过的情况出现，对于外景地、精修张数和婚件产品等，用户仍然是可以DIY的。目前的版本是让用户体验流程更简洁，同时把产品做的更标准一些，便于用户在一个页面完成整个订单。

问题5：摄影师目前的来源，是兼职还是全职？选片、内景和婚纱是怎么解决的？

目前婚趣网不接受在影楼工作的摄影师在平台兼职的，因为这些摄影师的档期（尤其是在拍摄旺季）是没法保证的，所以必须确保自己是自由职业者或从影楼已经离职的摄影师。

我们投入了巨大的财力和人力，已经自主研发了的在线选片系统，摄影师可以把作品上传到后台云平台，用户在家就可以挑选需要精修的照片对应到相册和相框，设计师可以在云端收集到用户的需求。影楼为什么要用户去选片，是因为选片销售希望用户现场加钱买精修，加钱升级相册相框。

婚纱摄影所需要的大型外景和内景目前并不是影楼专属的。北京有诺丁山（诺恒集团）这样超大型的公共内景，也有很多开放的外景，还有内外景一体的大型实景基地七夕园，拍摄场景费用大概在200-400元之间，且已经包含在DIY套系总价里。

关于婚纱，摄影师自己有大量婚纱礼服供用户去选择，或者去婚趣网合作的大型婚纱租赁店选择，像诺丁山和七夕园这样的基地里也有服装可以租赁。

问题6：林总认为用户是为平台品牌来的，还是为了某一个摄影师来的？

用户一定是因为婚趣这个品牌而来选择平台上的摄影师的，婚趣提供担保支付，用户满意后，平台才会付款给摄影师，用户不满意可以免费重拍和退款。另外一点更大的价值就是，同一个城市众多优秀的摄影师都入驻同一个平台时，那会形成一个摄影师的大列表，在这里用户可以根据评价和已购买数量，轻松地找到自己想要的品质的服务。

如果有用户在我们平台享受过服务，她觉得摄影师很棒要推荐给身边的朋友，其实这位朋友也会考虑到一个问题：同一个摄影师拍出来风格基本一致，她完全可以在婚趣上挑选适合自己的风格。

问题7：摄影师的分级和评价体系如何让客人觉得有公信力？另外，定价权在谁手上，摄影师会认可么？

对于摄影师的分级，我们会从行业里面去找资深的人从职业工龄、风格等来综合评定，用户首先是认可婚趣才会信任摄影师的评级。婚趣对待摄影师评价很客观，前期没有评价那么评价数就是零，我们不会去刷也不允许摄影师这么干，就这样一步一步往前走，公信力自然会提升！前期服务价格会由摄影师来报，平台会审核，等摄影师积累了一定订单量之后，我们会支持摄影师自主定价（定高了不好卖，定低了自己又亏），充分利用市场的杠杆来指导服务价格。

问题8：摄影师的档期权在谁手里？服务过程中用户的投诉，这些怎么约束？

档期是摄影师自己在线管理的，就跟电影院选座一样，今天不想接活直接改成不接待即可。

对于投诉，是关于美的东西，本身就是很主观，我们没有办法去仲裁，只能完全站在用户这边，只要用户不满意就无条件退款或重拍，摄影师不是我们的员工，即使退款对平台也是没有成本的，婚趣会在和摄影师的合同中明确约定只要用户不满意就退，入驻平台的摄影师必须遵守我们的游戏规则，只有像“滴滴专车”那样把确认权和评价权教给用户，摄影师才会以用户为中心，提供优质的服务。

问题9：摄影师绕开平台走单怎么处理？

一方面，入驻婚趣的摄影师我们不会抽成，那么摄影师就没有跑单的理由，另外他自己还要处理服装、修片、婚件以及客诉，这其实这些是很繁琐的，摄影师也不愿意干；另一方面，直接付款给摄影师，没有了我们的担保，对于用户也是有风险的，尤其是处理客诉时，没法重拍和退款。另外，如果绕过平台，摄影师在我们这积累的订单和评价就会变少，反而不利于自己在平台上的综合排名，排名靠后接单率就越少。综合来看，用户没必要冒这个风险，摄影师也没有利益驱使，这就规避了跑单的问题。

话题二：竞争环境

问题10：林总怎么看这类提供孕妈、宝宝等上门拍摄服务的平台（比如约拍），他们对婚趣网的发展是否有可借鉴之处？

儿童、全家福和写真这类服务是从属于摄影产业的，目前婚趣网规划是想往婚嫁产业去延伸。摄影产业和婚嫁产业是两个不同的领域，只是碰巧了婚纱摄影是摄影和婚嫁产业的交集。

问题11：与婚趣网类似的平台onlylover也在14年7月上线，对于这个后来的竞争平台，林总有什么看法？

Onlylover的吴总（吴思）是互联网行业的前辈，在婚纱摄影领域我们都是新手，一起摸着石头过河。目前我们还没有直接的竞争关系，反而我们共同的对手是传统影楼，目前我们还是相互学习和借鉴的盟友关系。另外，onlylover更强调体验店，婚趣是淘宝C2C模式不涉足任何实体的经营（体验店、服装租赁、影棚等）。

问题12：婚纱摄影O2O平台的服务跟影楼和工作室相比下的优势，以及未来跟他们之前的关系会是什么样？另外，反过来想跟他们比有哪些劣势？

优势：从成本结构来看，传统影楼最大的费用为实体经营费用，店面房租（22%）、门市运营（21%）以及传统广告（14%）的费用占比近60%。婚趣借助互联网去掉了影楼这个高成本的“中介”，成本自然更低，用户可以用30-40%的价格享受原来的一样的服务，不用为房租买单。

有了在线选片，用户就可以很轻松在家里完成，不用在选片销售的压力和忽悠之下完成选片，且选的精修是5-8元/张，是影楼的十分之一的价格，这个也是影楼最最暴利的地方。

在体验上：传统影楼至少要两个新人跑5趟，分别是下单付款、试穿婚纱、拍摄、选片和取相册相框；在婚趣模式里，有在线下单、在线选片和送件上门，试婚纱和拍摄同一天在拍摄基地完成，用户只需要去1次就全部搞定，不用天天请假看老板脸色，不用多次坐车来回折腾。有了滴滴专车和易到用车这样的服务，用户的整个婚纱摄影体验也会提升，未来我们也会整合这些租车资源，甚至特斯拉接送用户拍婚纱照，绝对有逼格，最时尚和炫酷。

劣势：我们没有线下体验店，用户直接在线下单就去拍照了，这就涉及到信任的问题。这个问题是可以解决的，通过评价体系、行业口碑的不断积累，用时间来渗透，任何一个新鲜实物，人们接受起来都需要时间，一部分能先接受，然后带动身边的一批人来接受。因为物美价廉，在国人眼里其实是美德，就像我们20年前是没法想象在网上买衣服一样，因为衣服也是需要试穿，有大小和颜色，人们原来信任的是服装店，而不是服装，很大一部分取决于店面的装修和导购员，而信息发达的今天，人们的信任点已经变化了，更相信平台品牌和产品本身。

话题三：行业的问题和发展

问题13：婚纱摄影行业哪些痛点，打算怎么去解决？

婚纱摄影目前的现状和痛点：1、商家端：传统影楼和工作室获取单个用户营销成本高于千元，实体经营成本和人工成本也越来越高，同质化严重，市场极度分散，竞争越来越激烈，商家利润越来越薄；2、用户端：行业消费不透明，隐形消费和强制消费已成行业“潜规则”，不尽完美的体验，被新人诟病；服务同质化严重，影楼和工作室流水作业和中规中矩的特点很难满足用户个性化需求；3、员工端：摄影师和化妆师等具有艺术家思维的人在影楼忍受着每月26天军事化的管理和较低的薪水。

婚趣网的解决办法：1、通过互联网思维，新型社交媒体网络和营销方式，解决营销成本问题。2、通过互联网去中介化，用户不再为高昂的实体经营成本买单，透明价格和个性化。从商业模式最底层去提升用户体验，让用户享受到互联网时代的优质服务。3、通过网络店铺，让摄影师和化妆师等服务人员成为有稳定收入的自由职业者。真正的解放手艺人，让他们回归到艺术创作的本源，并专注于个人品牌的塑造。

问题14：低频行业最大的问题就是，新用户获取成本特别高，婚趣怎么解决？

这是我们和传统影楼共同面临的问题。婚趣能提供跟影楼一样的服务，但是价格却只有他们的一半甚至更少，价格杠杆会是天然的营销利器。我们在两年内只干一件事情：借助品质服务和口碑传播，用婚趣的品牌取代通过实体店建立的信任关系，降低用户信任的成本，未来用户一拍婚纱照就会想到婚趣，品牌是最大的流量入口。如果婚庆、婚宴、婚戒和蜜月后续的服务会分摊获取用户的成本，用户也可以享受到一条龙的优质服务。

问题15：行业内有规模的摄影品牌在国内重点城市设立分店或者联合品牌，也有往高端发展的，林总怎么看这个行业高端趋势？

原来的高端，其实用户是花高价享受到的是门市和场景的奢华，有人在豪华的休息区给你倒咖啡，多对一服务，精修张数和婚件数量多一些而已。无论多么高端，仍然面临高居不下的实体经营成本。在未来互联网的模式里，高端是基于体验的，比如上面说到的特斯拉车接车送，甚至巴厘岛和三亚海景婚纱，在平台单独雇一个新娘顾问全程伺候，手机APP选片等

问题16：未来平台跟工作室会是怎样的关系？传统影楼会灭亡么？

工作室大多是那些在影楼工作过的优秀摄影师开的，他们是艺术家，大多数不擅长市场营销和经营管理，他们同样背负线下的实体经营成本。未来我们是希望这些优秀的摄影师和化妆师在我们平台上搭配后可以形成虚拟的工作室，他们没必要承担线下和营销的成本，一味去追逐名利，而是回归到匠人本质的艺术创作空间里，成为有稳定收入的自由职业者。对于影楼，我们并不是要把实体完全颠覆，在韩国婚纱摄影行业是极度垂直的，摄影师、化妆师和礼服都是单独的公司在运作，他们效率极高，未来影楼不会以现在各自为政的形式存在，在互联网去中介的时代，传统影楼会以更加垂直的形态来提供服务，比如化妆公司、礼服公司，基地公司和婚件公司，行业的效率变高，冗余被去掉，用户体验也会极大提升，行业会迎来下一个生机勃勃的春天。