裘先富，身穿条纹T恤，显得极其平和。他两次承包国企，在很短时间内使之扭亏为盈后，之后又轻松踏上了挑战自己的征途。如今，他身为江苏康美达光学有限公司董事长，是业内最元老的人物之一。即便如此，面对晚辈，他语气亲切谦和得如认识已久的朋友。

挑战和放弃

记者：裘总，您好。在我印象中，您是一个特别喜欢接受挑战的勇者。几乎每过一段时间，在外人看来你拥有很完美的状态时，您都会选择放弃，之后给行业带来新的惊喜。

裘总：喜欢接受挑战，可以这么说，我这一生都在不断挑战自己。1973年开始，我在台州的一家集体企业做玻璃毛坯片的加工。1978年，我就出 来单干了，到苏州、丹阳进货，然后去外地赶集销售。5年后，我回到了杜桥，成立了门市部，做眼镜的批发，生意不错，后来我看到很多人都瞄准了这个商机，便 放弃做批发了。1991年，我承包了成都一家事业单位的下属公司大亨公司，包了两条生产线，专门生产变色玻璃片，两年时间使得企业扭亏为盈。这之后，我又 承包了天津硅酸盐研究所的一家国营单位，生产变色玻璃片，生产效益也是节节攀升。一直到1997年，我来到丹阳建厂。

记者：当时国营企业入不敷出，这在很多人眼里应该是一个包袱，但您却承包下了这个“包袱”。更让人不可思议的是，在这么短的时间内，您还让它扭亏为盈。这应该是个奇迹吧？

裘总：当时国营企业有技术、有设备，但没有市场。我在承包国企的时候，就看中了它的技术和设备优势。当时工人们都是吃大锅饭，做好做坏一个样， 工作没有积极性，我就通过“计件加薪”的方法来更改计算工资的方式。也就是说，工人除了固定工资外，多做多得。为了激励技术工人的积极性，我当时甚至表 示，只要把厂里的技术搞好，使得整体营业额提升，我会奖励技术人员房子！就在这样的观念下，大家努力工作，效益自然就提高了。

记者：当您把国企经营得红红火火的时候，您选择急流勇退，来到丹阳建厂。

裘总：是的。97年下半年，我在丹阳开始投资树脂镜片厂。当时树脂片刚到中国，丹阳只有万新一家在做树脂镜片，我又决定挑战一下自己，也投产树 脂镜片。到98年3月份，树脂片正式投产了，产品供不应求。此外，那段时间内，我还一直在筹备玻璃片的生产线，98年年底，我买了设备，租了十几亩地，玻 璃片也正式投产了。这个生产线至今都没有停。

记者：我觉得您不仅有眼镜情结，还有玻璃片情结，玻璃片始终是您奋斗路上的一个基本符号。从开始创业，到去成都、天津再到丹阳，这个符号依旧是存在的。现在生产玻璃镜片的厂家应该不多了，您为什么那么坚持？

裘总：对，国内现在生产玻璃镜片的厂家只有四五家。玻璃片是我们做得最好的一个产品，我们的玻璃片非常稳定，过程控制比较好，一般不会出现次 品。玻璃片除了较重和易碎之外，比之树脂片更耐磨、折射率更高，仍然有一定的市场。应该说，这么多年来，能坚持下来的幸存者就是行业中的建设者和佼佼者。

营销的本质是狠抓质量

记者：您能给我们介绍一下，康美达产品的特点是什么？

裘总：我们的产品品种比较齐全，不仅有树脂片，目前仍然还有玻璃片、PC片、光学玻璃变色片和车房片等等。在树脂片中，我们从1.49-1.67各个类别的镜片都有。

记者：这是出于什么考虑呢？

裘总：这是为我们的发展渠道考虑的。现在我们的销售渠道不仅有代理商也有终端客户，但我认为最终的发展仍然是直接面对终端客户。如果拥有比较齐全的产品，更便于直接与终端客户对接，而不需要再经过代理商这个中间环节，这样的营销才是真正让利给消费者。

记者：您认为什么才是真正的营销？营销的本质是什么？

裘总：营销说到底还是性价比问题。如果产品质量有问题，营销天才也销售不掉。即使第一次能销售掉，也很难再有回头客。如果产品的质量很稳定、很专业，再加上销售人员的技巧，就能获得好的销售成绩。

记者：我们经常所说的，人最悲痛的两件事：一是美人迟暮，二是英雄落难。那您是否遇到过销售瓶颈？若有，您是怎么解决的？

裘总：瓶颈倒不算，但经过那一次，让我更坚定了要把质量做好的信念。质量不行，就永远失去了客户，而相反的，质量好、口碑好，客户会源源不断。 几年前，在我们刚开始做变色片的时候，部分产品不稳定，但这看不出来，我们毫不知情。当我们把这个产品销售给墨西哥的一个客户时，他发现了这个问题。他认 为我们欺骗了他，便不再和我们合作。虽然这批货我们损失了货款，但是我们从中得出一个教训：产品想要有好的营销，必须拥有好的质量、品牌和信誉。从此，我 们更坚定了质量第一位的理念。这也是我前面所讲的，幸存者就是建设者和佼佼者。如果质量不达标，根本不可能长期存活下去。

记者：现在很多年轻人的创业条件，比你们创业时的条件要好很多。比如您儿子，出国留过学，受过良好的精英教育。您对他们以后的创业路程有什么建议吗？

裘总：我们当初创业的时候，确实是很辛苦，我们做别人不肯做或不屑于做的事，赚的完全是辛苦钱。这些年来，随着市场经济的发展，消费者对眼镜质 量的要求越来越高，企业光靠打价格战存活的可能性几乎是没有了。年轻人创业的话，还是要从质量入手，踏踏实实地把产品做好。接下来便是扩大产品的影响力， 追求品牌效应和产品的附加值，而不能随波逐流。

拥有中高端技术迫在眉睫

记者：您觉得我国的眼镜生产企业与国外的生产企业相比，最大的问题还在于什么地方？

裘总：主要是技术问题。国内生产树脂镜片，产品都是大同小异。为什么这么说呢？因为我们国家并不掌握中高端技术，高分子原料不是自己生产与研发 的，我们只是进行生加工，不能改变它的光学性能，从这个意义上来说，我国的镜片只是中国制造，而不是中国创造。现在1.49、1.56的镜片，我们可以自 己做原料，而1.60的技术是韩国的，1.67、1.74的技术是日本的。在生产的过程控制中，很多企业不规范，我国生产的模具与国外发达国家相比，也存 在一定的差距。

目前我国眼镜行业的现状是，生产附加值低且竞争激烈，企业毛利降低。而且长期以来，国内的中高端眼镜市场基本都被进口产品占领，国内镜片生产企 业则处于“低端混战，高端失守”的状态。加之国际眼镜企业，如依视路这样的跨国公司全球化的发展战略，发达国家产业转移是有限度的，高技术、核心技术不转 让，而以跨国公司作为载体进入我国，逐步占领我国的市场，增加了我国培育高端技术的难度。

记者：对，要缩小差距，必须迈出从“中国制造到中国创造”的步伐。那您觉得，我们行业内人士应该通过什么方法来改变这种现状？

裘总：必须要有自己的知识产权，尤其是中高端技术，这必然将成为带动整个眼镜行业升级的重要引擎。我国行业内几乎人人都想改变这个现状，但是真 的很难，这不是单靠一个人、一个企业或者很多企业就能解决的。眼镜行业不大，国家对这个行业的重视程度仍然不够，行业内缺少核心的力量。如果我国能引进中 高端技术的科研项目，并给科研人员解决科研经费，这样行业就有可能得到提升。技术问题得到解决的话，不仅将给我国眼镜行业带来巨大的经济效益，而且从国家 战略和国家安全角度考虑也是极其迫切的。

 

【编后】在采访中，裘董的脸上一直挂着天然形成的微笑，这给我留下很平和的印象。他说，无论怎么样，都要笑面迎人。这是一种选择，也是一种心 态。他强调，作为冲在行业一线的眼镜人，一定要勇于挑战，勇于尝试，实现心中所想。在人生漫长的岁月里，赞美和叹息都是多余。惟临深履薄和脚踏实地的智勇 者，才有资格编织生命的意义；也才能在众多企业中脱颖而出，并笑傲江湖。