加载中…徐建民：麦乐迪KTV的生意经
(2013-08-02 22:59:46)
麦乐迪第一家店的定位是大众化，主打“量贩”这个概念。量贩在日语中指超市，也指商家捆绑商品促销，以量定价，简单来说即是一个平价的概念。麦乐迪KTV 内设有超市，酒水和食物都可以由顾客自主选择，其他夜间娱乐场所一听可乐要卖二三十块，而麦乐迪只卖两块五，走的是亲民路线。在徐建民最初的构想中，除了吸引年轻消费者之外，他希望能把麦乐迪打造成为适合6-60 岁一家老小周末坐着公交或者地铁来唱歌的地方。因此，除了“量贩”，安全、健康、欢乐和时尚，也是麦乐迪创建之初延续至今的理念。如果说量贩是一种手段，那么时尚则是麦乐迪的精髓所在，最初的麦乐迪，各个包间的色彩鲜艳、跳跃，非常明快时尚。昔日的夜间娱乐场所难免蒙有暧昧的意味，麦乐迪的包间采用玻璃墙体，没有神秘感，放心透明的消费过程令人耳目一新。
麦乐迪运营部总监吕文果还清楚地记得，第一家门店有66 个包间，因为年轻人的口口相传，开业刚一个多月，就在北京的玩乐圈积攒起了名气，位于中关村的第二家店更是在试营业当天爆棚。吕文果还记得在第一家店开业那年的圣诞节，有个姑娘因为等待六个小时，在队伍中哭了起来。开业几个月后，门店停业整顿，每天都不断有电话来问再次开业的时间，各项整顿都完成的下午，工作人员给打进电话的人答复“可能开业”，晚上就有大批客人涌来。媒体曾用“北京火车站”来形容开业之初的盛况。
麦乐迪几近一夜成名式的经历引起了KTV 井喷，21 世纪的第一年，首都也迎来了量贩KTV 的时代。
正当北京的KTV 市场一片繁荣的时候，钱柜也将门店开到北京，一度形成了“麦钱”不相上下，各占半壁江山的局面，然而2003 年的“非典”可谓给如日中天的KTV 产业泼了一盆冷水。一开始，麦乐迪通过给话筒、包间定时消毒来保证卫生，但后来疫情加剧，政府严令之下，不得不停业。
“两三个月的停业等于是看不到未来、没有未来了。”徐建民说。停业的亏空引起了股东危机，但是和徐建民一手创办起公司的茅董事长没有放弃，坚持在停业期间给员工发工资，对门店重新做了修整。这一段艰难时期并没有将麦乐迪的前途拦腰斩断，反而成为了一次养精蓄锐，渡过难关之后，麦乐迪的K 歌之路回到正轨，很快，在南京的门店开业了。
2005 年，“麦乐迪量贩KTV”招牌里的“量贩”不见了，麦乐迪开始了企业再造、品牌重塑的过程，意在打造“都会型”的娱乐场所。“人比较多，等位的问题一直很头疼，而且明星来的话上卫生间都会被围着要签名，所以开始分区。”徐建民说起转变市场定位的最初原因。同一时期，麦乐迪开始提供餐饮服务，主要经营粤菜、客家菜和西餐，徐建民觉得自助餐选择的余地小，如果顾客在唱歌前能吃到真正想点的菜，心情也会比较愉快，所以餐厅没有做成简单便捷的自助形式。
随着时间的推移和定位的变化，麦乐迪也改变着装修风格，从以前主打明快到现在专注奢华、舒适，经过了三四次变化，服务质量的把关也更加严格。门店入口处即有整齐划一的引导人员，从前台到包间的路上遇到的每一名服务生都彬彬有礼。不管是现代简约风格还是中国古风的VIP 包间都配有专职服务人员，顾客在其中，俨然有种入住五星级国际酒店的派头。但奢华并不代表抛弃量贩，麦乐迪分VIP 区和量贩区，分时段提供服务。为了把非高峰期利用起来，让更多人能够体验麦乐迪，近两年还推出了团购服务。
“要说盈利，现在的店可能还没有刚开业的时候赚钱”，徐建民算过，朝阳门外大街的门店附近一共有27 家KTV，总共可能有几千个包房，“市场被稀释了”。而且为了打造奢华的“都会型”，基础设施和人力成本都是一笔很大的投入。单独一家店的业绩可能比不了从前，但全国连锁的形式淡化了所有鸡蛋投到一个篮子的风险，更能保证公司良性的运营。
从2004 年第一家京外分店开业至今，麦乐迪在全国共有九家直营门店，却一直没有和其他投资方合作。尽管打算将来向更多的城市发展，但是出于品牌质量的考虑，徐建民更希望能保持麦乐迪百分百控股，此前一家国内知名的集团想谈合作，徐建民没有答应，“主要还是为了保证品质，即使门店开到了二线、三线城市，设施和服务也不打折扣，在北京是怎么样的，去二三线城市也是一样的。”
“在台北的便利店几乎是挨着开店，同质性这么强，如何获利和吸引顾客成了一个问题，而这也是目前KTV 市场的一个现状，差异化就显得尤为重要。”麦乐迪的技术总监严建勋谈到。
起初，麦乐迪使用的是一种市面上常见的、质量较高的音响设备。
后来徐建民发现，在鱼龙混杂的成百上千家KTV 中，价格并不能成为优势，而且随着生活水平和质量的提高，顾客对KTV 的要求不再止步于“一群人聚在房间里唱唱歌、喝喝酒”，而是希望能到音响效果和环境更好的地方唱歌。徐健民在意识到这个市场需求后，邀请严建勋加入麦乐迪，从那个时候开始, 麦乐迪成立了一支专业技术研发团队，走上了自主研发的道路。
曾在福茂唱片工作20 年，对音乐的品质近乎完美挑剔的严建勋，在他看来，如何让消费者在KTV 有歌星的感受，如何能让歌星来这里有舞台的感受，技术设备的完善成了重中之重。
不同的鼓纸、音圈的材质以及规格的大小都会带来不同的音响效果，从2009 年开始，严建勋就带着他的团队开始做各种尝试，他回忆说经常从厂商买完各种类型鼓纸之后，发现声音效果不好，就全部扔掉，再去选择新的合适的材质，就是经过不计其数的测试，最后定版的音响到2012 年底正式发表。采用百万等级音响使用的零组件，加上专业的设计与精细的纯手工生产，目的就是要凸显麦乐迪设备在市场上的差异化。不过，这还只是一个初步，未来将通过实际市场的测试进而不断更新达到更好的效果。
在普通KTV 音响设备最大选择12 寸的情况下，麦乐迪为了扩大音域，推出了15 寸的设备。这个大胆的设计则是来自于麦乐迪设计顾问袁大晋，作为一个音响发烧设计师，他把这种发烧技术带进KTV。所谓发烧，就是对细节吹毛求疵，从选材到规格、到定箱，几乎每一个环节都是袁大晋亲手设计完成。对于音响设计，他几乎完全不按常理出牌，改变常用的音圈材料，让音圈更轻，灵敏度变高，把舞台的音响设计理念带入KTV 的音响制作中，每一道工序都耗费了许多精力，但是每次感受到更好的试听效果，袁大晋还是十分欣慰。
“装潢是可以学到的，但我们使用自己研发的技术，别人就很难学到。”徐建民指了指公司一个墙角堆积的箱子笑着说，“你看我们公司现在到处都是自己的音响设备。”对技术的应用不止停留在设备层面，目前麦乐迪已经推出了手机点歌应用，只要扫描相应二维码就可以安装点歌程序，然后用自己的手机在包间里点歌，解决了所有人争相使用一台点歌机的问题。
从创立之初，徐建民就开始关注版权问题。麦乐迪和50 多家唱片公司签下合约，并在行业内率先解决了版权问题。“这个问题是不小的压力，不只是资金压力，还有同行的不认可，同行会认为明明可以一起抵制，你为什么先交版税？”徐建民告诉《芭莎男士》，但他认为做生意应该“看远别看近”，当你支持音乐词曲作者和音乐产业，他们会创作更多的作品，反过来也是给KTV 提供更多歌曲。
歌曲的投放以歌词和MTV 内容的健康为标准，有些时候为了投放，不得不重新做一些编辑。同时，麦乐迪也注重多元化，北京的独立音乐人很多，徐建民觉得支持原创音乐是一件好事，因此会买进不少摇滚、民谣歌曲的版权，“顾客来唱歌是以选自己喜欢的歌为主，但是加入摇滚、民谣歌曲可以说起到了锦上添花的作用。”说起在麦乐迪办过发布会、歌友会的明星，徐建民如数家珍：“那英、林俊杰、罗志祥、飞儿乐队、李宇春和张靓颖……”他开心地回忆起这些名字，讲起了其中之道：“其实麦乐迪可以说是一种载体，歌手发新歌、MTV，通过广播的反映不是很直观，但是可以通过我们门店的显示器滚动播放, 通过我们的网站和微博得到宣传，同时请到这些明星也可以提升我们的品牌知名度。”虽然过了不惑之年，但每天工作十二三个小时对徐建民来说还是常事，为了保持良好的状态，压力大的时候他会去跑步和游泳。
谈起这些年的感悟，徐建民说，“心有多大，舞台就有多大”，他口中的“心”指的不是雄心，更多的是心胸，“既要包容别人，也要容得下眼泪往自己肚子里咽，走到今天，背后也有很多辛酸。”徐建民热情轻快的语气突然有些感慨。但是当话题转到麦乐迪的未来，徐建民很快又恢复了精神饱满的状态，开始侃侃而谈。当下手机KTV应用十分流行，面对潜在的竞争对手，徐建民并不是太担忧，他觉得，随着技术提升，虚拟KTV 与实体KTV 在合作和创新方面存在很多选择，双方手中的会员和用户也是进一步发展的资产。徐建民还笑着说，麦乐迪以后也可能会做唱片公司或者演艺公司，“不用担心未来，因为未来存在无数可能。”
2013-08-02 16:49
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