销售部定义|销售部的职责|销售部与市场部的区别。

销售部就是以产品销售为主要工作的部门。 负责总体的营销活动，决定公司的营销策略和措

施，并对营销工作进行评估和监控，包括公共关系、销售、客户服务等。如公司有新的产品，

销售部就要把新产品推销、宣传到一些消费者手里。还有一点很重要，就是销售一样产品必须

根据市场的变化和市场与自己企业公司的关系来合适的推销到需要的消费者手里。但，主要的

还是看市场的需求。

销售部是企业市场营销工作中满足市场需求的重要部门。企业在面对市场需求的时候，需要利

用销售的手段满足市场的需求。但由于市场的需求方式、需求形态多种多样，也就造成了企业

在销售行为的形式上、销售形态的管理上存在着不同的差异性。销售部门的成立与管理需要注

意的是根据市场的形态制订相应的销售策略，而相应的策略达成也需要与之相匹配的管理形式

才能实现。

销售经理，Sales Manager ，指导产品和服务的实际销售。通过确定销售领域、配额、目标来

协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好

。
职位技能有较强的组织能力，沟通能力，交际能力，创造能力，商务技能，谈判策略以及管理

下属能力。
岗位职责
1.区域销售计划的制定与执行：根据本区域内各目标客户群的需求分析及公司年度销售计划，

分解并制定本区域销售人员具体的销售目标；组织下属执行销售政策及策略，指导下属的销售

业务技能，检查、监督销售计划的完成情况，出现偏差及时纠正，保证实现本区域的市场占有

率和销售目标；
2.销售回款：指导下属收集信息、评估客户资信及对公司的重要程度，审批客户资信额度，并

随时跟踪资信使用情况，确保其处于正常范围；每月分析下属的应收帐反馈信息，指导下属提

高回款技能，确保货款顺利回收；
3.销售费用控制：根据公司的销售费用管理规定及销售部门的费用预算指标，组织下属严格按

照费用预算指标完成销售任务，审核销售折扣，审核、控制并不断降低销售费用，保证完成公

司的销售费用控制指标；
4.市场开发：根据公司业务发展战略[3]及销售部门的经营目标，配合市场部门组织实施本区

域市场开发计划及具体的实施方案，促进公司及产品品牌的提升；了解客户需求动态，指导下

属挖掘潜在客户，并对客户开发情况进行跟踪；以实现公司市场占有率不断增长的目的；
5.客户关系管理：根据公司业务发展需要，通过组织安排所辖区域各客户群客户到公司考察、

参观交流等方式建立顺畅的客户沟通渠道；负责拜访本区域的重要客户，监督、检查销售员对

客户的定期访问情况，随时了解客户要求；及时处理客户异议和投诉，以提高客户满意度，建

立长期、良好、稳固的区域客户关系；
6.售后服务：依据公司的售后服务[4]规定及产品特点，通过与客户服务、技术等相关部门沟

通，协助组织、协调所辖区域的到货、产品安装、技术支持、售后维修等工作，共同实现售后

服务目标；
7.销售信息管理：根据公司业务发展需要及区域市场特点，组织下属收集本区域的产品市场行

情变化及重点竞争对手的销售策略、市场策略等信息，并对市场信息进行分析、预测并制定对

策，及时向相关部门提供建议；对客户档案、交易记录等进行综合分析；保证销售信息的及时

性、准确性和完整性，为销售、采购、生产等决策的制定提供支持；
8.销售团队建设：根据公司的长远发展需要和规章制度，组织对下属员工的招聘、培训、工作

任务分配及业务指导等，制定下属的考核目标并定期沟通绩效评估结果、提出改进建议，帮助

下属员工提高工作业绩，增强团队凝聚力和合作精神，以建立一支高效的销售团队，支持销售

目标的达成。
编辑本段从业要求企业经理要求的教育背景相差很大，多数拥有文科或管理的本科学位。营销

、商业、金融、会计、计算机、心理学课程也是对这一职位的很好的准备。国际贸易知识和外

语水平对这一职位非常重要。需要接受市场营销、产品知识、公共关系、管理技能的开发等方

面的培训。可参考的专业证书包括：中国市场学会颁发的《中国销售经理业务资格证书》和美

国ATA公司颁发的《销售经理业务技能水平证书》。

 

“营销”一词，在英文中是Marketing，这是动名词（Vn），既有动词性质（还可细分为及物

动词Vt和不及物动词Vi），又有名词性质。不同水平的营销人，理解营销的内涵和外延往往不

一样，所以非专业的营销人在一起沟通的时候往往很难达成共识，因为大家的涵义不一样啊。

还有人把Marketing还翻译成“市场营销”或者“市场”或者“营销学”等，台湾人往往翻译

为“行销”。大陆的文章中，对“营销”的理解也没有达成共识，甚至在同一位作者的文章里

，“营销”的前后涵义也不一致，时而指“市场”，时而指“营销”，时而指“销售”，时而

指“推销”，时而指“促销”，而且词的属性（动词、名词、动名词）还在不断地变换，这样

前后表达口径不一致，容易造成读者和受众思维上的混乱。

 
“销售”一词，在英文中是Sales（有时候是形容词，销售的；有时候是名词，销售）。“销

售”在汉语中，既可以是名词，也可以是动词。相对而言，“销售”一词的内涵与外延比较容

易统一，因为它是一个结果状态（静态）的词汇，而“营销”则是一个过程状态（动态）的词

汇，所以大家对“营销”的理解也很“动态”了——分歧由此而产生，捉摸不定也就油然而生

。

因为大家对“营销”的理解不一致，所以企业在机构设置和职能划分上就更难统一了。在现实

中，营销部、销售部、市场部、行销部、推广部、业务部、企划部、策划部和服务部等等五花

八门的称谓，各有各的叫法，而且隶属也不一致，有的是同级平行关系，有的是上下级从属关

系。在工作职能划分上，更加难以统一了。有的工作内容很广泛，什么工作都能干，凌驾于销

售人员之上；有的工作内容很专业细分，甚至成了销售人员的后勤服务部门，像跑腿打杂的。

企业的营销机构就这样，基本上是老总想怎么划分就怎么划分了，故“营销”的混乱可想而知

的。

    笔者根据国外营销理论原著和自身实践经验，觉得把“营销”一词进行拆分为“营”和“

销”：“营”是指“营销”（强调过程，动态概念，连续的状态），而“销”是指“销售”（

注重结果，静态概念，离散的状态）， 这样理解就比较容易，同时在机构设置上对应“市场

部”与“销售部”，统一隶属于主管“营销”的副总经理之下，二者同级平行，互不隶属，分

别向主抓营销的副总经理负责和汇报。事实上，企划部、策划部，在国外都没有这样对应的机

构，因此在国内应该将这两个部门逐步取消，统一归口于“市场部”，免得沟通和交流中的口

径不一而产生歧义。
本文根据主管营销的副总经理下属的两个同级平行部门——市场部和销售部，阐述市场部（市

场工作）与销售部（销售工作）的区别与联系。
1、市场部着重于过程工作，对应marketing；销售部着重于结果工作，对应sales。
2、市场部对品牌负责，强调心智，重在传播，是务虚的理论性工作，有点像文官，因此要求

以营销专业的科班出身的专业人士来胜任为佳；销售部对产品负责，强调销量，重在交易，是

务实的实战性工作，有点像武官，因此要求以销售一线久经考验的实战人员来胜任为佳。
3、市场部重在战略，以面为主，着眼于长远发展（3年、5年），主要是做明天（未来）的事

情，工作内容比较难以量化，也难以考核；销售部重在战术，以点为主，着手于短期销量（天

、旬、月），主要是做今天（当下）的事情，工作内容比较容易量化，也容易考核。
4、市场部侧重于大脑，以思考为主；销售部侧重于手脚，以行动为主。归纳市场部与销售部

的区别如下图表1。
5、市场工作强调过程，如培训、示范、陈列、推广等手段性工作；销售工作强调结果，如铺

货量、回款额、实际销量、发生费用等目的性工作。
6、市场工作侧重于内容，如传播、推广、培训、服务和处理投诉等，销售工作侧重于形式，

如发货、铺货、结帐、清理库存、退换货等；
7、市场工作，以抽象的内容为主，如技术解决方案、客户赢利计划、阶段生意总结、消费者

满意和客户价值等，理性多一些，重在逻辑思维，主要是卖营销人的思路；销售工作，以具体

的形式为主，如产品、包装、规格、价位、销量、费用、利润等，感性多一些，重在形式思维

（量-本-利），主要是卖产品的盈利能力。
8、市场工作，主要是精神层面，要求获得消费者的认同和接受，强调消费者价值和客户满意

，人与人的关系多一些，是连续型的，属于关系型营销；销售工作，主要是物质层面，要求产

品流通、获得差价，人与物的交易多一些，是离散型的，属于交易型营销。
9、市场工作，起步于产品，落脚于品牌，强调消费者的心理感觉和满意状态；销售工作，起

步于产品，落脚于利益，强调渠道者的物质利益和盈利状态。
10、市场工作，像谈情说爱，比较浪漫而轻盈，如春花之绚丽；销售工作，像结婚生子，比较

务实而沉重，如秋叶之静美。

 

 

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销售部与市场部的区别

市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研
究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；销售部
关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作:
1是拜访客户，推荐产品等。关于市场部和销售部的功能和职责问题，现在很多企业,甚至包括

一些营销工作者仍然纠缠不清,现在很多公司都设立了营销部与销售部;
策划部,市场推广部和销售部;
企划部,品牌推广部和销售部等等,根据本人的理解,其实这些概念部门不应该并列,正确的应该

是营销部门下设市场部和销售部,上面并列的哪个营销部其实在的功能应该是市场部的工作.
而策划,市场推广,品牌推广也好,应该是属于市场部的工作.而营销工作者也往往把“销售”
（一般认为是比较低级的市场运作）和“营销”（一般认为较高级阶段的市场运作）作为一种

层次上的区别. 营销涉及的范围很大,在此我不想多做阐述,
只想说一下市场部与销售部的工作区别:
1.工作目标:  
市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺
激,而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值;
2.层次:
市场与销售就是“战略”和“战术”的关系,市场部涉及销售的方方面面,包括销售前
,中后的市场调查;营销方案的制定;产品定位和品牌推广方案;价格制定;渠道开发和促销的政

策制定;售后服务政策等等,是全局统筹的工作,是战略层面的事情.
销售部工作主要是将市场部研究规划出的产品按设计好的渠道和价格以及促销宣传方式具体实

施，管好渠道畅通，物流、资金流安全畅通即可。是战术实施方面的事情。一个是策略制定,一个是执行,形象一点就是人的脑部与手脚的关系;
3.全局和局部:
市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。考核标准也是难以确定和具体量化的。而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡;
4.理论和实践：
由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”

销售部往往进行的是“务实的实践工作”.
5.长远利益和短期利益：
市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。
所以关系的是企业长远的利益。而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。所
以关系到的是企业的短期利益。
 
 
企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。市场部门的任务是解决市场对企
业产品的需求问题，销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题，这两个问题同时作用
于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。市场是企业的龙头，是企业实现产品变成资金、
变成利润的主要职能部门；企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产
品外观等等必须以市场为导向。这些观念已被我们的国内企业接受。有的国内企业已将这些观
念在市场实战运用自如，倍尝甜头。
 
 
但是，到了20世纪末，一切都在快速发展，于是股东、企业、企业家、职业经理人又觉得这
样销售太慢，在寻找诸如“肥*粉”“丰乳剂”之类的快速成长添加剂加速销售额、销售量的

增长，实现利润的最大化。企业纷纷设立市场部或企划部，进行了第二次营销行动。将广告、

策划、宣传、创意、品牌、形象、市场定位等视为神明，认为“广告一响，黄金万两”
。有的企业运用市场及广告到了惊天动地的地步，一年之内投入广告一个亿、五个亿已经司空

见惯。
 
 
纵观百年国际著名消费品公司，都是一步一个台阶、一步一个脚印地发展市场，稳步地增长
销售。这些公司有一个共同的营销特征，就是销售与市场二者之间协调的很好，既重视销售，
又重视市场，将“拉”与“推”二种力量有机地结合了起来。
一、市场部的职责
市场部的主要职责有十五大方面。
01、制定年度营销目标计划。
02、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。
03、对消费者购买心理和行为的调查。
04、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。
05、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。
06、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。
07、制定产品企划策略。
08、制定产品价格。
09、新产品上市规划。
10、制定通路计划及个阶段实施目标。
11、促销活动的策划及组织。
12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。
13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。
14、实施品牌规划和品牌的形象建设。
15、负责产销的协调工作。
市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。
1.在产品导入期，
市场部的职责重点有：
对消费者购买心理行为的调查；
制定产品上市规划；
制定通路计划及个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。
2.在产品成长期，
市场部的职责重点有：
建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调

工作。
3.在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。对销售预
测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。制定产品企划策略。制定广告策略。实施品牌规
划。
二、市场部经理的职责
市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：
01、全面计划、安排、管理市场部工作。
02、制定年度营销策略和营销计划。
03、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。
04、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。
05、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
06、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。
07、拟订并监督执行市场规划与预算。
08、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。
09、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。
10、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。
11、拟订并监督执行市场调研计划。
12、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。
13、制定各项费用的申报及审核程序。
三、市场调研主管的职责
01、负责市场调研计划的制定及实施。
02、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。
03、为本部门和其他部门提供信息决策支持。
04、协助市场部经理制定各项市场营销计划。
05、组织进行宏观环境及行业状况调研。
06、组织对企业内部营销环境调研。
07、组织对消费者及用户调研。
08、对配销渠道的调研。
09、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。
10、提出新产品开发提案。
四、市场部营业企划主管的职责
01、制定各种不同的通路配置计划。
02、负责竞争产品信息的整理与分类。
03、制定产品的分销计划。
04、制定通路现在与培训、激励和控制政策。
05、定期分析、评估通路。
06、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。
07、控制产成品、包装式样和库存数量。
08、控制物流并适时同胞促销计划。
五、市场部产品企划主管的职责
01、根据企业发展规划，判定产品年度、阅读性规划。
02、负责产品开发，并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划。
03、负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。
04、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。
六、市场部广告企划主管的职责
01、制定年、季、月度广告费用计划。
02、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行。
03、正确地选择广告公司。
04、督导广告及制作代理公司的工作。
05、制定产品不同时期的广告策略。
06、进行广告检测与统计，并保持与生产调研主管的业务沟通。
07、及时进行广告、公关活动的效果评估。
七、市场部促销企划主管的职责
01、根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动。
02、负责拟订各种促销方案，并监督各种促销方案的实施与效果的评估。
03、指导、监督个区域市场促销活动计划的拟订和实施，制定市场促销活动经费的申报以及
审批程序，并对该项程序予以监督。
04、促销品的设计、制作及发放管理。
05、区域销量的分析统计及提出推进计划。
06、制定不同时期、不同促销活动的各项预算，并依据预算控制促销经费的使用。
八、市场部推广制作主管的职责
01、制定年度推广计划。
02、负责个商场专柜、专卖店的美术设计与制作以及POP的设计与制作。
03、负责各种推广方案的制定。
04、推广制作费用预算与控制。
05、负责各种推广方案的实施，并对方案的实施予以监督，并进行销售的评估。
九、市场部理货员职责
01、安排固定的走街拜访线路。
02、直接拜访零售店客户。
03、完成商品化陈列工作，有效进行陈列位置、空间位置、地面陈列的管理。
04、进行有效第购买点援助器材的张贴、悬挂及陈列。
05、培育零售商店对于商品化陈列工作的积极态度和对深度分销的较多认识。
06、积极了解并获得竞争对手的各种信息，积极利用有效渠道对相关信息进行反馈并提出建
议。
07、建立良好的客户关系，保持亲善的态度，树立公司的专业形象。
08、积极有效利用促销资金，以最经济的方式运作并保持高效率。
09、完整、准确、及时地制作、呈报各类报表。
10、在市场代表的指导下，管理促销人员。
十、市场部与销售部的配合
市场部应将以下企划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨：
01、销售促进计划。
02、促销活动
公关活动计划及安排。检查及沟通终端市场活化状况。
03、POP投放计划。促销/公关礼品发放计划。
04、年、季度、月销售目标制定。
05、产品市场占有率及品牌推广计划。
销售部应将以下工作向市场部提供：
01、终端产品陈列情况。
02、产品理货情况。
03、POP发放情况。
04、网点开发、覆盖率情况。
05、终端销售情况。
06、终端促销信息反馈。
07、区域销售状况。
08、竞争品牌市场信息反馈。
09、客户反馈。
销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情况，以便市场部根据不同
时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，制定下月及调整下季度生产计划。
销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，要配合市场部达成有效推广，使消费者不仅
能看到产品，而且能够产生购买欲望。所以，对销售终端的活化宣传，如产品摆放、促销活动
配合、POP的配合宣传都是销售部人才工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一。
 
产品理货是业务代表最基本的工作，它的好坏直接影响产品在末端的销售，同时也会影响产
品在消费者心中的信誉，所以它已经不单纯是简单的销售问题，与品牌的形象有关，也是涉及
市场部管理的内容，因此要有这方面的沟通。
总之，销售部在市场前沿涉及品牌及企业长期性发展因素，销售部要与市场人员进行正常的沟通。

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