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世界决策研究领域专家，金字塔尖级人物与之合作共事。作者曾与行为经济学的创始人之一阿莫斯·特沃斯基共事，与诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒共同发表文章，并与诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼合作。作者在行为经济学与决策领域是一颗低调但不可忽视的璀璨遗珠。

生活化的经济学研究案例，无门槛的阅读与理解，与我们的日常紧密相关。为何你总会选择排名靠前的冰激凌口味？25%瘦肉或75%肥肉的标签你选哪个？视频网站为何让你一刷就停不下来？这些日常生活中不易察觉的细微之事，背后利用了哪些决策工具影响了我们的决定？

详细拆解影响决策的8个要素，帮你在复杂场景中做出正确决策。通过改变你的关注点，能够让你变得更有耐心，不被禀赋效应所影响，帮你摆脱设计者的控制。风浪时代，助你成为危机中的稳定掌舵者。

谷歌、亚马逊、网飞、亿客行、维萨……都在用的决策工具。

薛兆丰、宫玉振、韦倩、严飞、刘潇、丹尼尔·卡尼曼、罗伯特·西奥迪尼、安杰拉·达克沃思 强力助推。清华大学经管学院刘潇教授倾情导读。

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内容简介

世界决策领域知名教授，告诉你选项背后的力量。

让你的沟通更精确、家庭更和谐、工作与人际关系更高效。

·商业养老保险该从何时开始缴纳才划算？

·如何改变机场的地标线，引导旅客快速出关？

·如何改变旅游预订平台的算法，提升订单量？

·如何更改选票上的候选人排序，从而影响美国大选结果？

人们时刻需要做出各种决策，却完全没有意识到选项背后的某些因素暗中操纵了你的决定。

世界决策研究领域的知名专家、哥伦比亚大学商学院教授埃里克·约翰逊在这本书中揭示了决策背后的力量——选择架构，即决策的环境。

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作者简介

埃里克·约翰逊

哥伦比亚大学商学院教授、诺曼艾格商业中心主席。他所授的课程包括消费金融学和经济学、行为经济学与决策、消费者行为，在过去的三十余年里一直在知名商学院（沃顿商学院、哥伦比亚商学院、斯隆商学院）教学。他于1997年创办了沃顿商学院电子商务中心，在2001年参与创立了哥伦比亚大学商学院决策科学中心，出任主任至今。

他曾任教于卡内基-梅隆大学，曾是斯坦福大学的博士后研究员，曾与行为经济学的创始人之一阿莫斯·特沃斯基共事，与诺贝尔经济学奖得主理查德·塞勒共同发表文章，并与丹尼尔·卡尼曼合作。 副教授、硕士生导师，现任教于对外经济贸易大学英语学院，担任该校国别文化研究所所长，研究方向为国际关系、美国研究。曾发表多篇学术论文与专著，已出版《权力大未来》《权力的终结》《后全球化时代》等多部译著。 对外经济贸易大学英语笔译专业硕士研究生，获得2022 年度国家奖学金和校级一等奖学金。 

目　　录

第1章 塑造选择：什么影响了我的决策

你或许以为，你的选择完全是由你自己决定的，但这其实是一种错觉。有个事实你可能并未察觉：当你在餐馆点三明治时，当你爱人问你要看什么电影时，当医生问你是否想试用新药来降低胆固醇时，当你浏览假期回家的航班信息时，当你从公司的养老金计划中选择投资基金时……你的每一个选择背后都有一个隐形的伙伴存在。

个人福祉与公共政策

我为何要写这本书

选择架构的多种工具

选择架构是把双刃剑

“切负荷”是一个电力专业术语，指的是当用电需求超出供电能力时，电力公司可能会将部分负荷从电网上断开，以保障更重要的供电。确定合理路径就是一种“切负荷”：它涉及确定哪些信息对实现目标至关重要、需要考虑，哪些信息无关紧要、可以忽略。

影响耐心的要素

如何提高流畅性

令人失望的约会对象

聚焦优先重要事项

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媒体评论

生活中，你的每一个决策，看似是主动而为之，实则选项往往都是他人帮你设计好的。假如你是公共政策制定者，这本书可以成为帮你优化政策的工具；假如你是营销行业从业者，这本书可以助你深度洞察客户的决策购买心理；假如你是消费者，这本书可以为你规避一些不必要的损失。

薛兆丰|经济学者、北京大学国家发展研究院原教授

宫玉振|北京大学国家发展研究院管理学教授、BiMBA商学院副院长兼EMBA中心主任

韦 倩|山东大学教授、经济研究院副院长

严 飞|清华大学社会学系副教授

刘 潇|清华大学经管学院经济系副教授

丹尼尔·卡尼曼|《思考，快与慢》作者

罗伯特·西奥迪尼|《影响力》作者

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在线试读

第一章

塑造选择：什么影响了我的决策

你或许以为，你的选择完全是由你自己决定的，但这其实是 一种错觉。有个事实你可能并未察觉：当你在餐馆点三明治时，当你爱人问你要看什么电影时，当医生问你是否想试用新药来降低胆固醇时，当你浏览假期回家的航班信息时，当你从公司的养老金计划中选择投资基金时……你的每一个选择背后都有一个隐形的伙伴存在。

在申请大学时，我第一次对选择和选择设计产生了兴趣。我来自新泽西州郊区（与莱维敦类似）的一个工薪阶层家庭。我惊讶地发现，我的高中同学们对未来人生方向的选择各不相同。那些学习能力很强的学生，有的在申请常春藤盟校，有的却欣然选择了本地的社区大学。他们的选择为什么如此不同？后来，我明白了，这在很大程度上是因为他们在做选择时考虑的因素不同。

为了鼓励医生多开通用药，医院用了很多办法，但事实证明，无论是接二连三地发送电子邮件，还是召开研讨会，都无济于事。电子健康档案系统也会通过弹窗提醒医生多开通用药，但医生们很快就会把弹窗关掉，对其视而不见。频繁出现的弹窗让医生产生了“警报疲劳”，他们会迅速关掉所有弹窗，完全不看其中的内容。有研究人员甚至尝试通过提供报酬的方式让医生多开通用药，但同样以失败告终。要改变医生的习惯实在太难了，所以有些州直接允许药剂师在配药时用通用药代替医生开的品牌药。

“选择架构”这个词是我的朋友理查德·塞勒和卡斯·桑斯坦十多年前在他们的著作《助推》中提出的，但它背后的理念却是早已有之。在久远的古代，商贩们在市场上摆摊时必然要仔细想好该把哪些商品摆在*前排。是按照质量从好到坏的顺序摆，还是按照价格从高到低的顺序摆？并且，他们还会根据实际情况不断调整商品的摆放方式。近 30年来，学者们进行了大量研究，旨在证明选项的呈现方式对决策的影响，这在某种程度上是因为传统经济学并不能解释人们的决策行为。

纽约市出租车和豪华轿车委员会在对出租车进行升级时，无意间证明了选择架构的影响。该委员会委托了两家公司为纽约市的出租车安装显示屏、全球定位系统和信用卡读卡器。这两家公司在设计读卡器的小费支付页面时，设置了不同的费率选项。第一家公司设置了 15%、20%和 25%的选项；第二家公司设置了 20%、25%和30%的选项。无论出租车上安装的是哪家公司的读卡器，乘客都可以点击“其他”按钮，输入他们想要支付的小费金额。根据传统经济学理论，乘客会按照自己的意愿输入小费金额，不会被页面上显示的费率选项影响。但事实证明，乘客确实受到了选项的影响。当支付页面上有“15%”这个选项时，乘客支付 15%小费的概率是没有这个选项时的 6倍。总体而言，车上安装了第二家公司读卡器的出租车司机收到的小费要比车上安装了第一家公司读卡器的出租车司机收到的小费多 5%。选择架构的一处小差别让他们得到了更多的收入。

来源：当当网

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