编辑推荐

    本书曾被中国书业协会评为“2012-2013年度全行业优秀畅销书”，回应了当下“出口难”“中国外贸是否还有未来”“同样的产品，为什么别人就能找到海外客户”“传统外贸是否要向跨境电商转型”等企业最关注的问题。入行不久的新外贸人、遭遇瓶颈的老外贸人、外贸主管、高校老师等都会关注这些问题。

    本书内容回应有理有据。作者根据多年实战经验，结合与培训学员答疑的实际情况，从企业需求端，厘清海外客户开发逻辑。此回应具有议题延伸的潜力。本书提及的外贸客户开发逻辑、方法实际上是外贸企业服务中国货物贸易的一部分，这对于向服务贸易话题延伸起到了很好的作用。尤其对于当下从“制造到服务”这一话题，提供了很好的样本。

 

内容简介

     本书从理清外贸客户开发的基本逻辑入手，结合“互联网 广交会”、社交媒体营销新思维等，帮助读者尽快进入外贸客户开发场景；从买家思维入手，梳理开发信写作的背后逻辑；还原真实询盘、还盘场景，解构不同场景下买卖双方的心理战；在支付方式日益多元化的当下，理性分析传统与新兴付款方式的适用与使用；从转化订单到打造客户忠诚度入手，给出跟进、管理客户的科学方法。

    此外，本书结合外贸新业态、新模式，展望未来十年中国外贸发展，以及如何寻找新的风口和增长点，以契合国家对外贸业态的全新布局。

作者简介

毅冰，资深外贸人、国内外贸实务类畅销书作者、PHILOTIMO品牌高级合伙人、毅冰•米课联合创始人、香港贸易发展局智库专家、清华大学国家服务外包人力资源研究院特约讲师。十余年海内外实战积累以及为百万外贸人培训的经历，使其深谙外贸客户开发的底层逻辑，深受外贸人推崇。其在外贸论坛发的帖子，至今阅读量已超过3000万人次。

目　　录

第一章

理清找客户的基本逻辑

第一节 圈层与客户分类大逻辑 /// 003

第二节 保持主动出击态势 /// 010

第三节 “互联网 ”下，展会仍重要 /// 018

第四节 社媒营销新思维 /// 026

第二章

写出不过时的开发信

第一节 老外贸人也会忽视的十个问题 /// 035

第二节 “美容”后的开发信这样写 /// 049

第三节 用 Mail Group 实现立体营销 /// 054

第四节 从几封创意开发信找灵感 /// 063

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前　　言

《虞美人·听雨》云：“少年听雨歌楼上，红烛昏罗帐。壮年听雨客舟中，

江阔云低，断雁叫西风。而今听雨僧庐下，鬓已星星也。悲欢离合总无情，

一任阶前，点滴到天明。”

人在不同的阶段，不同的境遇，不同的经历，对于哪怕同一件事情都会

引发不同的情绪和感触。过去我们以为自己懂了，但或许没有。如今我们觉

得自己没懂，却已然时过境迁，很多事都无法回到从前。

一、十年踪迹十年心 .................

2011 年的某天，一次特殊的机缘，我在“福步论坛”连载的两篇长帖《新

手如何写好开发信，加大成交率》和《价格为王——新手如何跟客户谈价格》，

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在线试读

如何找客户？这是贯穿外贸人职业生涯的终极话题。我们可以从圈层入

手，分类客户，定向突破。

一、外贸人的终极话题 .................

“如何找客户”，在某种意义上说，是贯穿外贸人职业生涯的终极话题。

也许从你入行外贸的第一天起，你的上司就会告诉你，要学会开发客户，

要设法成交订单。可究竟如何开发？究竟如何成交？

有没有系统化的方法和理论？

大概率是没有的。往往都是通过口口相传的方式，手把手传授一些碎片

知识。或许你知道以下这些关键词（见图 1-1），知道这些都是开发客户的途

径，可依然停留在“知其然”但“不知其所以然”的阶段，盲目开发，胡乱工作。

能成，那是运气还不错；不能成，归咎于世道不太好。

可事实真是如此吗？你的认知和理解，就真的到位吗？还是处于一个零

敲碎打但没有主线的阶段？

我们要找客户，要解决这个终极话题，就要先弄清楚客户的来源，然后

搞明白客户分层和转化的逻辑。这样，在工作中才能有针对性，可以庖丁解

牛般地拆解和量化工作流程和步骤，提高客户开发的成功率。

你以为，你能联系上客户，就会有订单吗？你以为，收到客户的询盘，

就能成交吗？你以为，来回沟通很多轮，就有下文吗？找客户并不是万能的，

找到客户后怎么做，才是终极话题背后的解密钥匙。