编辑推荐

1、华春莹说过：谈判磋商绝不是一方居高临下地提要求，而是双方相互尊重、平等相待、建设性地谈判和磋商，结果应该是互利双赢的。

2、寸步不让，除非交换！不要接受对方的首次报价！

通过本书你将知道：谈判必须确定的四个要素是什么？如何进行首次出价？怎样才能卖个好价钱？定一个心理界限，如果对方给的价格溢出，那么很可能是个陷阱。如何走出囚徒困境？如何预判对手？如何克服偏见避开错误信息的干扰？

名校鲁汶大学的谈判学指定读本，32个详实有趣的案例分析和实用易操作的技巧，帮你在谈判中扭转乾坤，在博弈中赢得更多。

3、“谈判是一场比赛，参与者置于竭力压倒对手的竞争中，为的是决出胜负，而其最终目标则是通过博弈达到共赢。”来自谈判专家杰勒德·尼伦伯格。

4、世界是一张巨大的谈判桌，生活中可能时刻会面临谈判：工作矛盾谈判、薪资谈判、家庭教育谈判、邻里矛盾谈判、商业谈判……掌握谈判秘诀，熟悉博弈规则、洞察对手心理，在谈判中成为赢家。

 

内容简介

《谈判：如何在博弈中赢得更多》把谈判与心理学融合在一起，阐述了谈判过程中的心理机制。谈判是什么、我们在谈判中需要做什么、谈判会影响到什么、谈判的动机是什么、谈判中应采用什么方法、什么是认知变量和情绪变量、谈判前应怎样信息收集、制订何种战略战术、谈判者性别的影响等将一一解答和剖析。

《谈判：如何在博弈中赢得更多》还针对不同的谈判角色与谈判场合，进行了精准的讲解，如商务谈判、代理人谈判、中介谈判、律师谈判、多方谈判等。书中列举了大量真实的谈判案例，并对其进行详细的拆解和分析，知识点丰富，内容详实，不仅专业严谨，而且通俗易懂，帮助读者掌握谈判心理，成为谈判赢家。

作者简介

[比利时]史蒂芬妮•德莫林

布鲁赛尔自由大学心理学博士。

现为鲁汶大学社会心理学教授，主要课程是冲突与谈判，谈判理论与实践。

她主攻两个领域——群体关系（成见、偏见和歧视）和谈判过程中突出的心理现象，已出版多部作品，并在国际期刊发表多篇论文。

目　　录

第1章 克里斯的“甲壳虫”——谈判的要素

克里斯的“甲壳虫”报废了 / 002

买方与卖方的第一次较量 / 012

约翰的替代方案 / 016

如何卖个好价钱 / 020

对方不接受你的第一次报价 / 024

何时选择竞争，何时选择合作 / 027

本章小结 / 029

第2章 影响谈判的人际关系——相互依赖和利益分歧

谈判双方的三种关系 / 034

谈判就一定是竞争吗 / 041

酒馆里的金发女郎与囚徒困境 / 045

离婚夫妇的财产分配矛盾 / 050

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前　　言

我写本书的初衷主要是为了我的学生。多年来，他们一直希望且请求我写一本书，以便配合我在大学里开设的谈判课程。

同时，我也希望本书能够帮助对谈判感兴趣，以及在日常生活中从事谈判活动的人。

谈判在生活中无处不在。仅昨天一天，我就谈判了四次。

第一次谈判发生在刚起床。孩子们问我是否可以看动画片。由于是假期，因此我答应了他们的请求，但只能看一部电影，并且要在安静地穿衣打扮之后才可以看。

第二次谈判发生在上午晚些时候。我开车去瓦桑堡的车库旧货市场，它距离格勒诺布尔50公里，位于白雪覆盖的阿尔卑斯山的山脚下。我在市场里发现了一块古董滑板，有了它，我们家的装饰风格将会有一种淳朴的山区乡村感。卖方是一位当地居民，他开出了一个过高的价格。经过多次讨价还价，我们最终达成了协议。他同意将价格降低10%，并赠予我一个和旁边的滑板并不成套的小木雪橇。

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在线试读

谈判的要素

切勿盲目进行谈判。在谈判前先做好准备，问一问自己以下问题。

期望点：您想要的最好结果是什么？追求高目标。您的期望越高，得到的就越多。但是要小心，不要太贪心，否则您可能永远都无法达成协议。

您有什么替代方案？拥有尽可能多的替代方案。您拥有的选择越多，谈判权力就会越多，从而谈成一个对您有利的协议。同样，不要故步自封，要主动寻求更多的替代方案。这种寻找除了增加您的谈判权力之外，还将激励您想要更多，以便来补偿您在时间和精力上的投入。

最佳替代方案：在您可以使用的所有替代方案中，哪一种最有吸引力？您可以从逻辑上客观地分析每种选择的优缺点。切勿接受低于您的最佳替代方案的建议。

保留点：您不希望超出的界限是什么？保持这个保留点作为一个浮标，这可以使您避免一些陷阱，如承诺升级，这有时会迫使买方在一个商品上支付超过其市场客观价值的金额。不要向对方透露您的保留点（尤其是在分配谈判中）。尽量估计对方的保留点，以确保形成一个可达成协议的空间。

第一次报价：您将提出的第一次报价是什么？不要提出过于合理的第一次报价。太接近期望点或保留点的第一次报价没有任何回旋余地。此外，这还将会阻碍您获得高于期望点的收益。提出一夸张的报价也会向对方传递一个信息——他将不得不坚持与您进行谈判。

多个问题：您可以讨论哪些不同的子主题？不要只关注“价格”。除了经济利益之外，还存在其他问题。将讨论扩展到其他方面，可以使达成所有人满意的协议的可能性有所提高，并形成超越仅关注输和赢的讨论模式。对于每个问题，请确定您的期望、限制和第一次报价。