拼拼凑凑加自己写终于完成了，有点小成就。

说起“宜家家居IKEA”，很少有人会说那是个“卖家具的地方”。在大多数人的心中“宜家”已然成为了一个代名词，代表的是一种家居的概念和生活的方式。一到周末，宜家成了许多人度过闲暇时光的好去处。宜家作为一个卖家具、家私和家饰的卖场，它给顾客带来的是自由放松的体验式购物氛围和人性化的服务。何以宜家如此受到顾客的欢迎呢？

一个顾客就是一个细分市场，市场中的每一个顾客都有可能成为一个潜在的独立市场。顾客的需求、欲望和购买行为是多元的，这就行成了差异。在此我想通过宜家与众不同的运作模式来分析为何他会如此受到大众的喜爱，他是如何在这些差异中满足不同客户的需求和激起顾客的购买欲望。首先我想先从消费者的购买特征着手。之前特意随机抽查了20个人做了一个《宜家消费者的购买特征研究》的调查，主要目的是为了分析宜家的受众群和在消费者心目中的影响力。从这份调查中选了几个重点进行分析，在调查的结果中显示：年龄段在25岁~35岁（占50%）的消费者居多，其后是25岁以下（占30%）和45岁以上（占15%）的人群，这一结果表明偏爱宜家的消费者是以年轻人居多；第二，这20人当中去宜家的频率大多是半年几次（占35%）；第三，去宜家的目的以购物、品尝宜家美食、寻找装修灵感、陪家人朋友和休闲娱乐为主；第四，顾客的购物路线大多是以走完全程为主，占了55%；第五，在购买时注重因素主要以品质（占95%）、价格（占75%）、造型色彩（占55%）、售后服务（占45%）和多功能（占45%）为主；第六，购买方式上大多消费者以“随个人喜好单件购买”为主，占90%；第七，消费者在宜家所接受过的服务主要以每月收到的宣传小册和导购手册为主（占80%），其次就是宜家提供的铅笔和纸尺（占70%）。以上的这些调查数据从一定程度上反应了宜家的运作模式很符合时下年轻人喜欢的DIY风格，还是一个集休闲购物于一体的场所。

逛过宜家的都应该有这样一个体会，没有任何的店员会向顾客进行产品推销，而是任由顾客自行去体验去做决定，轻松自在的购物氛围是宜家商场的特征。当然，你也可以不买家居用品，在宜家餐厅里尝尝北欧风格的小食品，或者干脆坐在BILLY沙发床上歇上几个钟头。宜家鼓励顾客在展示区域进行随意全面的体验，比如拉开抽屉、打开柜门、在地毯上走走、试一试床或沙发是否坚固等。从《宜家消费者的购买特征研究》调查中有一个项目是关于在购买家具时注重的因素，其中实用、耐用和品质好这一项占到95%。许多国内的家具店动辄在沙发席梦思上标出“样品勿坐”的警告标识，往往担心顾客将其弄坏或弄脏，无法让顾客第一时间来判断产品的舒适度。宜家则不同，它所出售的一些沙发、餐椅的展示出还特意提示顾客：“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服！”宜家告诉你，质量是经得起考验的。它的体验式销售模式不仅让顾客从视觉上，更从感官上更加轻松、愉快、全面的了解、认识产品并激起顾客的购买欲望。宜家的卖场展示富有生动性和感染性，展示区中呈现给顾客的是在不同的功能区里如何搭配不同的家具的独特效果，每个展示单元都标注实际面积，从顾客需求出发，符合日常的生活习惯，不会给顾客带来错误的感觉。

在调查中还有一个项目是关于宜家的服务，其中收到过宜家专属的宣传目录的占到了80%，这本小的宣传册不仅方便消费者挑选家具，也同时为宜家带来了巨大的广告效应。这些目录上不仅仅列出产品的照片和价格，而且经过设计师的精心设计，从功能上、美观性等方面综合表现宜家产品的特点，顾客可以从中发现家居布置的灵感和实际的解决方案。很多人都把宜家的宣传目录当做装修指导来使用。其次这一项调查中顾客接受最多的就是宜家所提供的铅笔、纸尺（占70%），宜家相当于一个自助型的家具商场，在所有的产品标签上都会标明产品的尺寸、所用的的材料、颜色、价格、产地、功能等信息，可以说一目了然。每个顾客作出购物决定之前，如果对所购商品的特性一无所知，那么他肯定会感到手足无措，反之，他掌握的商品信息越全面，越真实，他就越容易作出购买决定。不得不说宜家的做法，实在高明。

再来说说宜家的运营模式中的另一个独特环节——平板包装。宜家有句名言：“我们不想花钱运空气”。平板包装意味着增大了装货量，减少了运输次数，降低了CO²排放量，最关键的就是大大降低了产品的运输成本。宜家把顾客看作合作伙伴：顾客翻看产品目录，光顾宜家自选商场，挑选家具并自己在自选仓库提货。由于大多数货品采用平板包装，顾客可方便将其运送回家并独立进行组装。这样，顾客节省了部分费用（提货、组装、运输），享受了低价格；宜家则节省了成本，保持了产品的低价格优势。宜家的经营理念是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这就决定了宜家在追求产品美观实用的基础上要保持低价格，实际上宜家也是这么做的：宜家一直强调低价格策略。我觉得宜家是一个能让顾客深刻体会“简单即美”的一个企业，用“简单”来降低顾客的让渡成本，用“美”来提高顾客的让渡价值。

在我的调查中有一项是关于去宜家一般是为了什么？其中品尝宜家美食的一项就占了60%。宜家的餐厅早已在不知不觉中走入了大家的生活中，问起很多人宜家餐厅的东西好吃吗？大多数人的回答都是：“一般吧。”但是却有无数的理由，无数次的走进宜家的餐厅，仔细的想一想，宜家销售的最多的，应该是概念吧，说俗一点就是生活态度。和宜家餐厅一样，宜家本身销售的产品也更多的是推销一种概念，真要深究它的东西有多好，我想大多数人说出的答案都应该是一样的，就是一般。餐厅的食物，简单、干净、大众口味和实惠的价格策略构成了宜家餐厅的全部。简单，指的是用餐流程和菜品设置，典型的自助食堂，每天不超过6种主菜，再也不能简化的西餐和中餐(盖饭)；干净，不用说了，典型的快餐店风格，敞亮；大众口味，每道菜都是热销的，从来没有见过被人冷落的菜品，没有特别极端味道的菜品；实惠的价格策略，周一至周五，宜家会员凭会员卡可以免费获赠一杯咖啡，这个优惠吸引了无数的人去宜家餐厅，这种平日的低价，也是招揽顾客的好方法。当然不能不提的还有很受大众欢迎的1元冰激凌，宜家亚太区总裁杜福延宣称：我们要让每位来宜家的中国人离开宜家时都能带走一样东西！就是这样的信念和对顾客的注重，宜家才这么让人趋之若鹜。

总结一下我对宜家运营模式的看法：首先宜家完全是自产自营自有品牌，他给顾客的一种概念就是他不仅仅是在售卖某件产品，而是非常恰到好处的将北欧人民的生活方式带入中国，使国人不出国门就能体验到另一种生活方式，从而享受生活。因此很多人都说走进宜家感受到的不是商场的氛围，是浓郁的生活气息。其次是体验式营销，这是一种具有标杆影响的一种模式，他增加了顾客的体验感，增加了产品的信服力。再次，宜家不单单只经营家具，还兼经营食品，甚至于微小利润的1元冰淇淋，受到每个客的喜爱，甚至于做到”哪怕是不买家具，也要吃个冰淇淋”的地步。两者相得益彰的结合使原本枯燥的选购过程变成一种轻松休闲的享受。最后，宜家也将现今世界所提倡的环保理念很好的贯彻于整个运营模式中，以人为本。正由于宜家以一种不同于一般的运营模式经营，使他与传统的家具大卖场有着截然不同的市场，而广受顾客的喜爱甚至于热爱。