关于高尔夫赛事：把赞助商当成广告商

由于身兼两个球队的队长及几个微信群的群主，所以经常组织队友及球友搞个小型比赛， 参与策划和召集的30-50人的小型比赛，确实记不清有多少次了，大多数AA制，奖品很少，所以也不用费力去拉赞助。

但是有两次比赛是需要赞助的，一次是  2013年1月30日，在深圳龙岗公众球场，举办的西安交大队暨陕西球友群联谊赛，  那是我第一次组织八十人的大型比赛，赛前既紧张又兴奋，担心来的人少，担心出差错，担心让大家不满意，结果出乎意料非常好，报名八十人，实到八十人，11：20合影，11：30下场十八洞同时开球，整齐划一的作风获得球会工作人员的一致称赞，说在以前的比赛中还从来没有遇见这么高的出勤率。这次比赛由于考虑到赞助的难度，没有去找赞助商，参照以前群友赛的模式，不光打球AA制，练礼品都AA制了，每人自带一份礼品，晚宴大部分人都参加了，由于每人都要上台轮换抽奖、交换礼物、自我介绍，很花时间长达2.5小时，绝大多数人参加晚宴并坚持到最后。

自从亲自主办过这次大型比赛以后，我对球队队长工作的繁杂、辛苦、出钱出力、难以周全，有了切身的体会，从此对组织大型比赛敬而远之。

南北同学杯高校联赛已经举办了5次了，影响力幅射深圳几十家校友会及至上千名企事业精英。由在深圳的各校校友高尔夫球队轮流主办，这次轮到我们西安交大主办了，办好这次大型比赛，责无旁贷，决定7月30日在凤凰山举行。重新梳理了各校球队队长及球队秘书的联络方式，设立＂校友队高尔夫比赛联络群＂，集中提交报名名单及分组表。

由于这次策划的时间比较长，对于如何组织高尔夫比赛，以及牵扯到的各方面主体的成本及利益诉求有了更多的思考。

高尔夫比赛主要关联主体有主办方、球员、球场、赞助商等四个方面，下面分别谈谈我对不同主体的思考。

一 、主办方该做的事情

1. 对于高校联赛来讲，主办方做公益，一切收入开支透明公开

2. 调动一切资源

3. 建立一个规范的召集程序

4. 积累丰富的赞助商资源库，为赞助商谋求利益，把短期赞助发展为长期赞助，逐步建立长期的战略合作计划

5. 与球场谈判、确定比赛日期、开球时间、球场状况、多少洞同时开球，人员浮动，出行路线、晚宴地点、餐单价格等等。

6. 兑现对赞助商的承诺：目标人群、背景板LOGO显示、餐厅展位等。

7. 兑现对球员的承诺：满意的分组，公平的竞赛，与校友的联谊，结识新的球友，比赛风采的纪录，有分量的奖品，丰富的抽奖和礼品。

二 、球员的利益

1. 打球价格较低，球场状态较好

2. 交通方便，车程时间不长

3. 能在同组及晚宴时，与校友联谊，或认识新的球友

4. 公平的竞赛，交叉记分，没有写手

5. 有分量的奖品，丰富的抽奖和礼品。

三 、球场的利益

球场的实质就是表面上只是打球的地方，实质上销售的还包括会籍、预订、配套酒店、餐饮甚至房地产项目。所以要和球场深度沟通，不要只是把它当成一个对立面，一个你多我少的讨价还价的对立面，找准双方合作的切入点。

另外就当天的比赛，主办方关心价格，球场更关心报名多少人，最后能实到多少人的出勤率，以及是否能在指定的时间准时开球，尽量不要占用过多的TEETIME。如果能在球场晚宴，或着在活动中对球场进行宣传，对其开拓会员或订场有所帮助，球场实际上还是个很不显眼的潜在赞助商。

四 、赞助商的利益

这几年中国高尔夫行业高速发展，然而广为人知的是：中国职业球员生存困难、国内职业赛事寻求赞助困难，球员抱怨比赛场次少，赞助商不愿意赞助，原因何在？

        国内职业选手与国外选手球技水平有较大差距，这是原因之一，而选手们所展现的综合素养与专业态度能否能吸引赞助商投入，也是职业选手们需要反思的问题。我们从很多的赛事里看到，选手的表现、对赛事的重视度和尊重度让赛事主办单位和赞助商都有很多的感慨。

       职业赛事的配对赛、配对赛暨欢迎晚宴、颁奖典礼等一系列活动是可以让赞助商与选手互动并感受最深的时段，但我们的选手对这样的活动往往配合度不高。他们对主办单位安排的配对赛、晚宴、答谢或宣传活动参与的热度都没有。在一些晚宴上有时也会有少数选手来参加，但他们的穿着与行为举止都没有让赞助商觉得被尊重，有些人不管赞助商或主办方的要求，衣着随便，完全不是参加晚宴的着装。他们不在乎自己的形象，也不顾他人的感受，我行我素，手上夹着香烟到处走，旁若无人高声谈论，拼酒、无视餐桌礼仪，完全不像一个有优雅绅士风度的高尔夫职业选手。在每一场职业赛事结束前的颁奖活动中，留到最后参加颁奖活动的基本就是获奖的选手，没有得奖的能有始有终等到赛事最后结束才离开的寥寥无几，多数选手知道自己没有拿到名次或奖项就迫不及待地离开比赛现场，颁奖活动冷落的场面往往让主办单位、赞助商、获奖选手站在颁奖台上都很尴尬。

这些选手输了比赛，也输了风度，更失去了赞助商的青睐。作为职业选手首先要尊重自己职业选手的称号，参加比赛和相关的活动并遵守应有的规范正是他们应该要付出的。

对于职业高尔夫赛事来说，赞助商是其中不可或缺的一部分，甚至起着中流砥柱的作用。赞助商的倾情投入，甚至注入了这些品牌的传奇，赛事也因此而变得更加生动。

从某种意义上来讲，赞助商直接决定着中国高尔夫职业赛事的命运。如中巡赛这类本应常规化的国内赛事却因市场影响力有限而举步维艰，缺乏造血能力，更因主赞助商的撤离而偃旗息鼓。而不少由国内企业赞助的赛事，亦只为制造瞬间的市场效应，而没有更多后继的投入。而要让本国高尔夫运动发展起来，更不能缺少本土化赞助商的参与。

回顾欧美高尔夫运动的发展史，职业赛事的开展与赞助商的商业意图密不可分。翻开美巡赛的赛程表，大家会发现，由美国本土企业赞助的赛事占据了大多数。随着高尔夫运动的不断普及，国内许多企业经营者也纷纷借助高尔夫赛事拓展市场，推广产品，探索一条新的销售渠道。思路是对的，但高尔夫赛事的整体运营是高尔夫产业的一部分，赛事的组织和运营有一定的专业要求。能够作为赛事冠名赞助商的企业，不仅需要有非常清晰、明确的市场战略眼光，同时要有坚定的信心和实力，更应将产品销售与品牌销售区别开来。

　　赛事经济不只是局限在赛事本身，更多获得的是赛事的边缘利润。一个成功的赛事是需要人气支撑的。举办赛事可以促进高尔夫运动的推广和普及，推动高尔夫人口的增长，高尔夫人口的增长又可以带动该产业的发展，形成良性循环，最终吸引赛事经营者们踊跃参与。

　　  正处于快速发展状态中的中国高尔夫运动十分需要社会各方的共同推动与支持。然而，就赞助商来说，由于目前国内高尔夫球赛事仍然停留在比赛少、奖金低、赛事之间不成体系，这在很大程度上影响了潜在赞助商的热情。由于球赛的举办在质量和数量上的不足，无疑给赞助商的投资带来一定的风险。球场方面，经营者没有高尔夫产业的意识，看不到举办赛事能够带来的各方面的利益，仅仅出于经济目的的考虑，球场多不愿涉足赛事的举办，无论在硬件或软件的建设上都极大地制约了赛事的举办。

 所以我发现：目前国内的比赛，不管是职业比赛还是业余比赛，对于赞助商的地位、作用和利益回报，确实思考不多。也许这也是影响中国高尔夫赛事的一个重要因素。

一提起赞助商，很多人直接会想到赞助商就是给钱给物的公司，至于人家为什么要赞助你这个比赛，或着你这个球队，你能给人家什么，很少有人去想这个“多余”的问题，所以一般商业比赛、球队比赛，拉赞助、给赞助都是靠关系，看面子，业余比赛这样也行，一个要一个给，各无所图，一拍两散。但是要换成职业比赛，没有强大的商业动力，靠人情根本不起作用。

我们不妨换位思考一下，把赞助商当成广告商，把赛事当成媒体，你就会明白赞助商的利益诉求，也会明白该做什么，整合什么资源去对价交换，而不是一昧地索取和抱怨。