周六日有幸去了民航管理干部学院参加了刘凡老师双赢谈判的培训，非常感谢公司给了这个机会。刘凡老师曾在IBM工作，曾任金蝶软件北方区总经理。也是北大，清华，等国内高等学府的客座教授。对管理，销售等方面有着丰富的经验。听了这场培训，学到了很多知识。在这里把精华的内容写出来，希望对大家有所帮助。

  双赢谈判技巧： 一，谈判概述：在谈判中我们要做到换位思考，心理把握。 所有的让步都是以交换为前提的。谈判是我们获得想要东西的一个过程。

  衡量谈判的三个标准：结果是明智的，有效率，增进或至少不损害双方的利益（友善）。

与高层建立信任的要素:

1.积极主动承担责任
2.对高层领导的要求做快速反应
3.明了客户企业的目标,策略,和挑战
4.熟悉自己行业的动态
5.解决问题的能力
6.调动自己公司资源的能力
7.熟悉自己公司的产品
8.过去工作的成就
9.与客户有关人员的良好关系
10.熟悉客户行业的动态
11.明了高层领导个人有关事项
12.对自己竞争对手的了解
13.在岗位上的工作年资

二 有效沟通

平常我们心里想的（100%）嘴里说出来的（80%）别人听到的（60%）

如何做到有效沟通？1，语言简洁 2，重点重复 3 及时确认

4，专注聆听5，积极回应  （与人交往沟通时要说出你对他的赞赏，经常微笑）

专注技巧
•姿势的投入
•适宜的身体移动
•目光的接触
•不受干扰的环境
•心理上的注意
跟进技巧
•开放式的引导
•简短的鼓励
•偶尔的询问
•注意的沉默

 三判断商机

 1，是真实的项目吗？客户的需求和计划是什么？客户的概况，预算。

2，我们有竞争实力吗？

3，我们能赢吗？

4，值得我们去赢吗？

四谈判的五个阶段

A准备阶段 B开始阶段 C展开阶段D 调查调整阶段E 达成协议阶段

成功谈判者的核心技能
善于界定目标范围，而且能够灵活变通
善于探索扩大选择范围的可能性
充分准备的能力
沟通能力，既善于倾听对方又能向对方提问
分清轻重缓急的能力
懂得如何终结交易

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