一、学习目的

   导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。

二、了解ＦＡＢ的重要性

顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。

三、ＦＡＢ的定义

FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

①     属性（Feature）——即我们产品所包含的客观现实，所具有的属性；

②     作用（Advantage）——即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处；

③     益处（Benefit）——就是给客户带来的利益。

1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。

   每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。

 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。

「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属性特征」的内涵意义，说其功用。

3、服装的益处：说明服装的功效能替客户带来什么好处。

   顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，导购人员必须要把服装的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。

 如：贴身的版型设计，能充分的体现出您迷人的曲线身材，让您在男性朋友中倍受宠爱。

 四、如何寻找产品的ＦＡＢ

1、资料来源：

①服装的吊牌、水洗标等

   服装的吊牌介绍了该服装的面料成份，水洗标介绍了该服装的水洗方式，所以我们可以从中找到基本资料加以运用。

②和竞争品牌的比较

   把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上，还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。

③从消费者口中询得

       许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。

④导购和营销人员的自身观察。

       发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。

 2、哪些事项会影响ＦＡＢ：

①     产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。

②     交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。

③     导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。

④     公　　司：形象、策略、宗旨、广告等。

⑤     相关人员：送货员、生产人员等。

 3、对服装本身可从哪些角度去想：

①     安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等

②     效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。

③     外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气，给人一种低调的张扬等。

④     舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。

⑤     方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。

⑥     经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。

⑦     耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。

4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。

五、ＦＡＢ范列

 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：

2、ＦＡＢ叙述词：

①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词：

    因为此款是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。

   例：因为此款是采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚致颠倒使用，却不可

漏掉「利益」。

   例：同一句FAB话可有多种说法：

       标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。

    灵活FAB法：

 1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。

 2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。

 3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽，让您感到特别的舒适，因为此款所用面料是100%棉，很容易吸汗的。

六、结  论

    正确的使用FAB，为顾客着想，了解顾客的需求，强调出顾客在意的方面，便可以事半功倍；如自以为是，把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客，只会是适得其反！

导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了，不好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求，深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处，可进一步指导自己和团队如何利用ＦＡＢ来销售，使ＦＡＢ成为我们推销时的利器，从而带动我们的业绩飞速增长。

导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点；高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

利益分类

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。