餐饮行业会员消费指数報告,20%老客创造80%营收！

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5月15日，由雅座举办的“第二届中国餐饮行业会员消费指数发布大会”，雅座CEO白昱先生首次公开发布了由雅座餐饮数据研究院汇编的《2015年餐饮行业会员管理指数报告》。数据涵盖了除港澳台地区及西藏自治区外的29个省的200多个城市、超过20多个业态的30,000多个品牌，总计超过100,000家门店。

数据显示，2015年全国餐饮收入实现32310亿元，同比增长11.7%，2015年整个中國生活服务O2O服务市场规模达到3613.5亿元，这其中2015年互联网餐饮在线交易额接近2000亿元。可以看出，传统餐饮互联网化程度不够，仍有很大发展空间。

雅座指数报告显示，以消费频次来分，顾客可划分为忠诚客、常客、散客、过客、回头客，据悉，获取新客的成本是维系现有客户成本的5-8倍，20%老顾客创造80%的营收。所以，在获客平台爆炸时期开始降温阶段，留住老客或为餐饮新议题。此前，口碑提出“支付即会员，内容即流量”，继2015年末推出支付成为会员后，开始从多门店上线、拍摄设计、顾客聊天室等增加顾客在门店可玩的花样。这些举措无疑可以增加门店对线上新客吸引力，帮助餐厅留住新客。

　　根据报告显示随着城市由一二线往三四线转型，在一些三四线城市，公务用餐和商务用餐的客人，相对来讲男性客人偏多。在地区分布里面，我们可以看到西北地区男性比例最高，也有可能在西北地区当地的商务餐比较多。其他地区男性稍多,但整体差异不大.　　http://n1.itc.cn/img8/wb/recom/2016/05/16/146336895280201481.PNG

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　　整个会员的指数报告里面所收入的消费者的信息，大部分是在20岁-39岁，这个年龄就是这个餐飲行业的消费主流，同时也是这个社会的消费主流，基本上是覆盖了接近70%的消费者。

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　　我们在年龄分布里面做了一个地区的比较，越是到三级城市，买单的这些消费者年龄通常偏大，中间有一个有趣的数字是在三级及以下城市，40-59岁之间的消费者占了整个消费者的25%，这是明显高于行业水平。

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　　我们把会员分成好几种，粉丝、积分、储值。什么是粉丝会员，就是扫码或者是关注就是你的会员了，这样的会员消费的随机性比较强，同时带来的消费次数就偏少。通常来讲，储值会员消费的频率和金额都是比较高的。粉絲會員平均消費頻次1.84次,积分会员2.47次,儲值會員3.04次.

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　　如果一个消费者到你店消费三次以后，就有可能成为你的常客。有一个比较奇葩的消费者，在广州的某个海鲜酒店，一年消费了330次。我们分析有两个原因，第一个原因是因为办这个会员卡，这个会员卡变成单位所有人使用的会员卡，我们确实是不知道是他还是别人，如果是支付宝就不会出现这样的情况，这也反映出有一些数据不一定是真实的，但是起码我知道这个会员来了330次。

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　　会员的平均桌均消费是302块，我们讲说今天桌均代表什么？代表这个行业单均的发展趋势。

　　不同会员的桌均也是不一样的，很显然储值会员的桌均相对来讲偏高，其次是积分会员，最次的是粉丝会员。

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　　会员营销活动平均响应率，2015年平均响应率是12%，这个比例是非常高的，就是发优惠券给100个人，会有12个人来消费。

　　在生日营销、消费次数、新会员奖励、忠诚营销里面，消费次数奖励是最高的。适合轻餐、快餐和食品类的营销。消费次数奖励的核心是让频率提升，特别适合轻餐和快餐。如果他生日在我这里过，就表明他对我这个餐厅的品牌、出品、服务、环境有很好的认可，所以生日营销是提升客户忠诚度的很重要的方式。

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　　很显然，短信+微信的渠道是整个触达方式最高的，平均短信的触达率是百分之六点几，就是今天送给消费者一百个短信，有六个消费者持短信来到店消费。这个比例在过去几年是逐年下降的，这也代表了我们在信息爆炸的年代，大部分消费者对于主动推送的短信信息，实际上是敏感度越来越低了。

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　　2012年开始，我们统计客户里面的商家，消费者到店消费的频率，每一年的消费频率，从2012年的2.9次下降到了2013年的2.74次，下降到了2015年的2.58次。由于餐厅数量大幅增加，消费者被分流了。这是整体行业的情况，我们不得不面对的事实。

　　第二个很重要的事实是桌均，2012年的342降到了2015年的302。这里面最最重要的不是别的，就是我们营销的力度比原来大了。五年以前如果有我的朋友送给我一张8.8折的卡，是很有面子的事情，今天打开手机的APP，找到一张7.5折的代金券，觉得没有打折。这个事情影响到了同质化竞争程度高的企业，为了在这个洪流里面争得消费者，没有其他办法的情况下，只能通过打折。

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　　我们营销活动的响应率，从2012年的8%到2015年的5.7%，为什么响应率也在下降，其实也是一样的，消费者被营销过渡了，消费者对营销不敏感了，消费者对营销麻木了。

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　　在这个过程当中，哪些企业能够快速的去抓住这些消费者，去研究他，更好的满足他，你就在未来抢到了先机。