加载中…俞惟钢国际主题俱乐部运作方案]：关于京城马汇国际马术俱乐部会籍体系
(2011-01-06 12:53:35)
标签：
马术俱乐部酒店经营纲要 |
分类： 国际俱乐部策划管理 |
京城马汇会籍运作计划书
根据公司对本俱乐部的战略定位，京城马汇应成为国际高端马术主题会员专属封闭式私人俱乐部，同时借助国际标准场地的优势，整合内外资源，将本俱乐部建设成为一流的国际马术赛事，训练和马事交易交流平台，并为国内外主流商业机构创造独特的高端商务社交和品牌推广平台。会员制会籍运作体系将为此发挥至关重要的核心功能支撑作用。
会员制会籍体系是建立俱乐部赖以生存发展的盈利模式的基础，从投（融）资角度和俱乐部现金流需要出发，会籍销售收入来源可充盈相当于长期预收款帐户，俱乐部可以长期吸纳稳定的特定客户群，拓展其忠诚持续消费并获取良好口碑传颂效应的有效经营方式，不仅能触发会员本身的马术和连带相关私人或商务社交消费，会员主导的机构和关系企业会因该会员的奢侈爱好而形成对本俱乐部的潜在团体消费，包括赛事观光，参与赛事赞助，竟投冠名权，举办马术主题招待会，社交活动（含宴会活动），商务推广活动等；会员制会籍运作体系成熟过程亦是培育和支持本俱乐部品牌成长及推广的关键因素之一；成熟的会籍体系运作有助于发展与国外尤其顶级欧美马术俱乐部的（特定条件限制下的）会员权益交换，会员交流（提高本俱乐部的国际马业知名度）；实现这一战略步骤的同时，又可以大大提升本俱乐部会籍的含金量，促进会籍推广和会籍产品的价值提升；会籍产品本身便于综合利用马匹，马房，马场，骑师等马术资源和会所的综合服务资源打包销售，充分发挥投资效益。
1． 会籍推广目标群体，会员人数终极目标
*母公司高端商务关系资源。
征询公司领导意见，就可行的会籍推广对象拟定潜在会员名单（含姓名，性别，联系人，联系方式，机构名称，地址），在尽可能避免提及总公司推荐的前提下，对名单圈定人士逐一建立独立客户拓展档案，清楚了解客户背景和生活习惯爱好后，再决定实施推广顺序名单，确认是否发起入会邀请或以何种方式建立初步联系及会籍宣导。
*PONY会员家长及其社交圈
对每一现有小马俱乐部的会员家长逐一进行适当形式的回访，在征询意见反馈的同时，寻求其推荐邀请新会员（儿童和成人会籍）的支持。建议以助销佣金（会籍实际售价5%）奖励的形式，促进其协助推广会籍产品
*欧盟和美国商会会员
以赞助商会活动（在本俱乐部会所举办）的方式（限定规模和特定预算标准）进行俱乐部宣传，推广会籍产品，挖掘潜在会员
*使馆关系
与有关人士合作选定一至两家使馆作为向外国使团和国际机构的会籍推广突破口，选择适当时机赞助特定使馆活动，以加强对外籍主流群体的会籍产品影响。
*银行高端客户
与招商或其他银行合作，向其高端白金会员提供年度限定条件和数量的免费预约骑乘课程，以期获得潜在会员的招募
俱乐部终身会员人数控制在100人左右
![file:///C:/Documents%20and%20Settings/Administrator/Application%20Data/Tencent/Users/893481254/QQ/WinTemp/RichOle/9N})MJET5]1Z_X55Q6@$X[E.jpg](file:///C:/Documents%20and%20Settings/Administrator/Application%20Data/Tencent/Users/893481254/QQ/WinTemp/RichOle/9N})MJET5]1Z_X55Q6@$X[E.jpg){kind=link}
2
*成立本俱乐部理事会，理事成员组成以有助于获得高端潜在会员对本俱乐部的权威定位认知，扩大本俱乐部影响，有助于形成本俱乐部品牌影响力，有助于会籍推广为目标，人数10-15人左右，该理事会的存在对未来的会员招募工作具有直接影响力，也是对建立京城马汇品牌的重要支持
会籍管理，会籍服务，会籍推广部门设置
会籍部
编制设会籍总监一人，高级会籍顾问一人，会籍顾问两人，兼职会籍顾问若干人（以有效推荐并或成功接纳会员的会籍价格提取适当比例佣金）；会籍部负责会籍产品销售，会员会籍管理，会员联络，会员服务及活动组织，会籍推广，会员专刊及信息投送，协调会籍产品所涉及的会所和马术部的会员需求预约，现会所前台客服部改称会员接待处，仍按现行编制，但应由会所统一管理调度；
专职会籍顾问人员组成：外聘一人，内部选拔培养2人（已有初步人选）
公司对会籍顾问团队实行销售业绩奖励政策。
会员权益
会籍持有者持有会籍满3年可以转让，俱乐部按现时发布会籍价格的5%收取转让费，会籍价格俱乐部每年将上调15%，该会籍会员俱乐部限招募99名，并于2010年3月起荣耀发售。
特定优惠寄养（含爱犬的寄养）服务
终身会员每年享受不记名会所免费客房24间夜（超出此限度的会所客房预定，享受终身会员价228元/间夜）
终身会员可享受一定数额的签单挂帐额度
创始会籍持有者的直系亲属可享受个人会籍待遇
终身会员每周六免费西式早午餐（限三人，需预定）
会员骑乘期间免费下午茶（须实际发生当天骑乘消费）
参加每月一次免费会员聚会（不含会员嘉宾和pony会员）
餐饮/商务设施消费门市价6折
会所马术用具门市价7折
免费垂钓服务
免费绿色生态园采摘及向导服务（有机果品蔬菜按应季价格）
免费参加俱乐部组织的特定会员活动
终身会员享受本俱乐部与国内和境外马术俱乐部约定的互惠会员权益交换计划
获得免费会员专刊
其他由俱乐部特别提供的会员优待项目
3
今年会籍发展目标
会员促销
持续的广告与媒体合作
*主流奢侈生活杂志合作
*主流网络媒体特定频道合作
*主流高端休闲平面媒体软文合作
*主流商界刊物软文合作
*在京外国主流社团刊物软文
*主流搜索引擎链接
*俱乐部周边交通导引指示牌
邀访
约定时间邀请或必要时派车接送潜在目标会员来俱乐部实地参观，并了解会籍产品。参观时，会籍人员将介绍并演示俱乐部的设施及服务，讲解会籍产品，制定针对个人的训练课程，以吸引来宾入会。
强化俱乐部CI系统
配合俱乐部品牌建设以营造对潜在会员的震撼吸引力。
品牌识别；专业、系统、的京城马汇logo系统
视觉识别；各类DM、Catalog、灯箱、装潢、外立面等视觉感受都能代表京城马汇的风格、地位，层次：
行为识别；本俱乐部在社会公众前的形象表现
上述工作的完成都有助于会籍销售的推进
特别营销手段的运用.
对著名人士采用赠送式营销法，即向有重大影响力且能为我所用的目标人士赠送优惠体验券、名誉会籍证、免费体验券等，利用此类人仕的知名度来提升京城马汇及其会籍产品的知名度；
对老客户采用无限连锁介绍法，即由老会员推荐新会员加入，可获得部分优惠或免费时段消费，从而让老会员变相地成为俱乐部的会籍销售员，实现1:20非凡效应；
对主流媒体尤其在京国际媒体记者采用新闻实证法，不定期地邀请媒体记者亲身感受京城马汇各项服务及会籍特点，定期写出相关报道，进行刊发在各类主流时尚性媒体或时尚性专栏中，从而无形中慢慢增加企业知名度，并获得目标客户群体的信任；
会籍销售渠道
间接渠道－－北京本地高端群体和外国人活动集中场所，如高端酒店，国际会员俱乐部国际公寓，国际会展公司的会籍代理合作分销（收益分成）或宣传卡投放，建立兼职会籍销售群体（销售提成），尝试与本地区主流国际会员俱乐部合作。
会籍推广公关活动：
可根据不同时期的市场状态，同业的发展和竞争姿态进行不同种类公关策划，来达到辅助完成会籍营销主目标。
借势打力，利用各种机会、时间进行会籍营销。如：
元旦－－"新年新气象"新年特别组合优惠活动主导带动其它消费
情人节－－""浪漫情人会籍体验（含马术，烛光餐、情人套房等主导带动其它消费
妇女节－－"云想衣裳花想容"女性马术瘦身沙龙课程主导带动会籍消费
愚人节－－"愚人节假话聚会"会员及朋友亲属的马术主题另类化妆舞会、主导带动会籍以外的其它消费
其它可资利用于会籍推广活动的节庆，如复活节骑士风采主题活动，清明节－－"梨花风起正清明"扬马踏青，劳动节－－法定假期会籍体验活动套票组合优惠活动，青年节－－"春风得意少年志"马术学员比赛、母亲节－－"做时尚健康的玫瑰"女性专场会籍体验活动套票
儿童节－－"快乐小精灵"会籍体验活动中秋节－－"但愿人长久，千里共婵娟"策马赏月主题
国庆节－－国定假期中的各类活动套票组合优惠活动
万圣节－－"让我们一起去见鬼"马术主题化妆舞会、自助餐会等活动主导带动消费
感恩节－－"感恩节火鸡大餐"会员特别风味餐饮及火鸡大餐等活动主导带动消费
圣诞节－－"温馨圣诞冬日情"会员圣诞大餐、圣诞舞会等活动主导带动消费
年末－－会员及重要客户答谢会/潜在会员招待会等尾牙活动为主导带动其它消费
邀请到京的国际名人和国际马术界权威人士来俱乐部参访，演讲
上门拜访潜在会员，为其举办生日庆祝会
机场区域适当位置的形象广告
约请潜在目标会员体验现场
定期邀集举办潜在会员马术沙龙活动
保持持续的与潜在会员的联系并定期或不定期寄发会员专刊或其它马术活动资料
，
4．会籍运作相关基础工作准备及所需后援支持
*现有会员服务及合同的延续处理
会所服务和出品内容的持续完善
*制作会籍证
*会籍专用礼品订制
*会籍专用宣传品，印刷品
*制定会员章程
*对俱乐部整体进行会籍知识培训
*会籍人员选拔培训
*会籍部建章立制及其与马术部和会所的互动流程设计
*会籍部设置位置，会员档案用品，会籍章
*会籍销售车辆保障
*制定会籍运作费用预算
喜欢
0
赠金笔