常常做客户经理的培训，最近几次的开场问题是：客户经理在基金服务中，最重要的价值是什么？工作中最大的困难是什么？每一次的答案虽有差异，但有一个答案是哪次都会给出的：

“把合适的产品提供给合适的客户。”

是最正牌的客户经理价值的答案，而每一次的工作困难也都有相关的困难：“合适的产品的合适时机如何判断”。

合适的产品、合适的客户，加上合适的时机，这不止是客户对客户经理的期望，也是客户和客户经理共同对基金公司的期望。曾几何时，基金公司因未能在合适的时机发行合适的产品，使不想损失的客户受到了损失，为此受到过各方面的指责。至今为止，这个问题依然没有答案，但依然是客户、客户经理心中的期望与要求。

合适的客户是什么样子呢？最近热销的就是银行的理财产品了，短期年化收益率大概在3%到4%之间，销售火爆，媒体大幅报道，网点甚至排队购买，银行也在呼吁基金公司开发出类似的产品，满足客户的需求。于是每次客户活动的时候就会在客户中进行一下调查，看看客户是否理解4%回报的长期含义：过72法则很容易算出来29岁的1万元，到65岁时会因为投资回报率的影响变成多少钱。

29岁的1万，2%的回报，到65岁是2万，问一下客户，那我们还存钱吗？回答从来都是一致的，那就是“不”。4%的回报，到65岁时，1万成为4万，再问问听众还存吗？回答也是一致的：“不”。之后的变化更加有趣：“如果现在有个理财产品，短期3.8%的年化回报，买不买？回答是“买”，外带响起一片嘻嘻的笑声。

这就是合适客户的变幻：放眼近期，投资人都喜欢确定的收益，哪怕只有3.8%；当放眼长期时，就忽然发现，36年间1万成4万的结果让人很不喜欢，16%的年化回报，36年1万成200万才让人足够心动。只是有可能带来16%回报率的产品，是没有人在一个相对短的时间能够给出一个确定的收益目标的，如果不是波动产品，高收益意味着上上下下的巨大涨跌波动，要么就是赚与赔并存的真损失可能的产品，自己投资实业开个小店也算其中一种。

从07年3月的3000点，到11年4月依然徘徊最近的3000点，如果说2007年的3000点算是阶段性的中点，现在的3000点已经准备再次腾飞的筑底点位。从2003年到2010年底，综指年化近10%，基金指数年化超过20%，综指10%的年化从中国的经济增长和美国的证券历史来看，可以算是一个正常的数据，而基金的年化超额收益虽然高于全球同业甚多，但从与个人投资者的专业博弈结果与个人投资者的热情上看，似乎也还能够维持，这也就意味着16%的年化并不是一个不可企及的期望。

36年的百倍财富差，看到长期数据时，让投资者对获得如此投资回报充满了渴望，不再那么害怕短期的波动，毕竟利益的引力足够。但涉及到短时，依然会购买确定回报的4%的理财产品，这就是投资者的决策。

因此，对合适的客户的理解会是多重和不断变化的，面对短期确定，客户会喜欢，理解了长期波动与长期复利的收益，客户也可以接受风险，当资金流动性不是问题的时候，这取决于客户决策时对复利的理解及与波动风险的理解。如果能够不赔、多赚，当然是每个人的期望，只是如果能够确定做到，金融高收益意味着高风险的定律就要重写，巴菲特都没有做到的事情，客户经理们却希望自己能够做到，心情可以理解，方向还是有所偏差。

基金业绩的持久性也是一个会持久存在的难题，晨星数十年，数千人的工作，也没有解出来，客户经理们也把这个责任担了下来。不知道是感动，还是应该感叹。

合适的时间，之后看的确是明了的，看明天依然无法知道，在市场做久了的人，都只会把准确预测市场走势做聊天。

每次听到合适的产品、合适的客户、合适的时间，仿佛就看到了能预知未来的神。我们是如此的希望他的存在，每次有他可能存在的消息都会引出一番激动，无论是股神还是百万。但每次只会以失望而终。

理解客户七情的变化，理解他们决策中的六欲需求，化解七情、满足六欲，帮助客户按原则投资，做出决策，这才是客户经理所能为，并可以不断改进的所为。也只有这样做之后，能够满足的需求才是客户对我们的需求，其他的只是客户一厢情愿的期望而已。