附录：电话会议纪要
经营情况简介：
2011 年公司总销量132600 吨，增30%。各主要品牌销量情况：五粮液14600 吨，其中出口 1040 吨，
五粮春 8350吨，五粮醇18700吨，六和液 1200 吨，金六福 20600 吨，老作坊 47000 吨，尖庄 10100 吨。 
目前整个公司的基本面还是非常好，对 2012 年也充满信心，前不久公司已经对2012 年生产经营目标进
行了调整，对整个十二五期间的经营目标也进行了调整。
Q&A环节：
Q：今年以来高端白酒的终端量和价格不是特别理想，公司怎么看这个现象及采取了什么对策？
A：高端白酒今年以来价格有些回调是正常的，原因一是这几年有些高端白酒价格在投资性而非消费性需求推
动下疯涨，远高于市场物价上涨水平，有所回调很正常；原因二是历年春节后是白酒销售淡季，价格有回调也
是正常的。
     对公司而言，首先我们将继续抓品牌建设方面的工作，将打造品牌放在首位。而且今年以来公司也意识到
在中价位酒的运作上还有很多有待改进的地方，将会在营销方面做较大的改革和调整。首先是公司内部的机
构设臵会做调整，形成五大板块：一是规划与战略，二是市场与营销，三是供应与生产，四是行政与服务，
五是公关与传播，每个板块都有一个牵头的部门，实行责任制，一个板块一个声音，实现板块内部流程协调顺
畅，快速响应市场变化。其次在市场开拓方面我们在坚持自己渠道优势的同时，也跟竞争对手学习长处，比如
说学习对手的终端运作，在终端运作上会投入更多的精力、人力和物力。
Q：对3 月26 日温总理的讲话怎么看？
A：国务院召开廉政会议表明中央反腐的决心，作为企业，无论是国有企业，民营企业都是非常欢迎的，这是
广大老百姓迫切关心的问题。温总理的讲话是对公款消费做了规定，限制，要求公开透明，我认为是非常好的。
具体到五粮液，压力和机遇并存。压力：因为涉及到高端白酒的消费，五粮液属于高端白酒，因此在政
务方面的需求可能会下降，这方面的销售会有一些影响，这是压力。从行业看，受到这个压力的高端白酒都是
龙头企业，受龙头企业的影响，整个白酒行业可能在短期内会做一些理性的思考，比如说思考产品的定位，目

标消费群的选择，销售渠道的布局、建设等方面。这是一件好事，虽然说有压力，但也是一件好事。 机遇：
从另一个角度看，这对五粮液也是一个很大的机遇，机遇大于压力。如果能抓住这个机遇，我们会有新的发
展。因为首先从产品的定位和消费群体看，五粮液的消费群体主要以商务消费为主，政务消费比例非常低。商
务消费是商业行为，包括企业的商业行为，及商业活动中个人的消费行为，因此受公务消费政策方面的影响要
小一些。其次五粮液的产品线比较长，产品结构覆盖了高价位，中低价位的产品。高价位的五粮液占总量 10%
左右，虽然销售额比重会大一些，但从量上讲我们的中低价位酒存在机遇。从过去的实践来看我们也发现是这
样，1989年和1998 年中央都对公务消费做过比较严格的规定，而且当时也执行得非常到位。而五粮液正是
利用这两次行业的调整快速发展起来了，成就了酒业大王的地位。因为我们主要走的是商务消费和个人消费的
路线。因此我们判断温总理的讲话对五粮液来讲应该是机遇大于压力。
Q：年报中除了酒以外的配套业务，印刷和玻瓶分别同比下降了 17%和 40%，下降的原因？年报中提到 2012
年的规划销量和收入均增长 20%，但去年年底提了价，如果销量增长20%，收入是否应该增长 40%左右？
A：玻瓶的下降可能是我们有一些包装材料，在内部供应不足的情况下外购，也许这是一个因素，这方面我还
需要做进一步的了解。
第二个问题，销量增长 20%，收入增长20%是公司历年统一的口径，因为政府对我们的要求是有两位数
的增长，增长 20%就是对外宣传用的，历年如此。
Q：现在国资委对公司管理团队能力的考量？对公司市值这一块考量是怎样要求的？
A：管理团队的管理能力，不完全由市值反映，市值可能仅仅是其中很小一部分，国资委主要关心收入、利税。
投资者，特别是公众投资者才关心市值，作为国有大股东来说市值与他们没有太直接的关系，因为他不需要变
现。市值考核是政府从 2009 年开始制订了，占我们考核指标 10%的比重，国资委也还设臵了一些硬性的考核
指标。总的讲在全国国有企业上市公司中，我们是走在比较前面的。
Q：为什么去年从分产品看高价位酒和中档酒毛利率都下滑？年报里高价位酒怎么界定，包括哪几个产品？  

A：毛利率下降主要原因，一是原材料成本上升，人工成本上升，还有运输成本上升，二是我们去年 9月份提
价的因素在去年还没有表现出来，可能要在今年才会体现出来，这是导致毛利率下降3 个百分点的主要原因。
年报中出厂价 120元以上的酒就属于高价位酒，主要的品种有五粮液，六和液，还有一部分五粮春。
Q：去年五粮液量增长应该不到15%，但是我们高价位酒营收增长接近30%，因为去年提价效应没有体现，
高价位酒的高增长是如何做到的？是不是也有团购比例增加的原因？
A： 高价位酒不仅仅包括五粮液，就是高价位酒销量的增加还是比较快的，我刚刚是列举了几款，其中即使
是五粮液里面也分四个层面，一个层面是珍藏瓶，那个量当然不大，但是价格有几万，十几万，二十多万的都
有；还有精品型的，这个就很多了，比如说老酒，比如说一些年份酒，还有一些五粮液的小品牌都是属于精品
型，就是几千块钱这种酒，在2011年增长比较多；第三个就是豪华型的，比普通五粮液的价格高，增长也比
较快；第四个层面才是饮用型，就是市面上看到这种普通饮用型的五粮液，光五粮液就分四个层面，还有别的
好多，这些方面的增长很快。
团购的比例是有所增加，但是 2011年团购比例上升的速度并不是很快，而且普通饮用型的五粮液团购价
比出厂价也就多 50块钱，吨价多 10万元。
Q：   2011年永福酱酒的销售情况怎样？公司对中低价位酒渠道方面有新的布局，能说的详细一点吗，因为2011
年中低价位酒收入增速还是非常快的，达到 37%，我们想了解一下原因。
A：永福酱酒2011年销量超过800吨，很多消费者，包括证券行业到我们公司调研的很多人都觉得永福酱酒
口感非常好，认为是酱香酒中最好的，因此对后续的销售只要把品牌、渠道做好，前途会非常好，可能在未来
两三年会成为公司一个很重要的利润支撑点。
     从 2012 年开始我们会加强抓终端的力度。销售队伍可能要增加，对市场的管控，特别是终端渠道的管控
肯定会加强。以前我们对终端渠道主要是通过经销商去管控和了解的， 但是从过去一些经验和做法看，我们
觉得这方面还有一些不足，因此会增加人手对终端进行管控。
Q：五粮液政务消费占比是多少？公司今后品牌整合会怎么做，是否会像茅台一样加大直销的力度？  
A：政务消费占比我们没有统计过，因为我们销售主要是通过经销商去做市场，经销商大多数是进了商超，有
少数是通过政务的渠道消费的，而从公司直接由政府机关拿酒的比例则非常少。

关于品牌整合和渠道的问题，品牌整合公司肯定要做的，因为浓香型的酒在生产过程中，只有 10%的基
酒能用于生产高价位的五粮液酒，而余下的 80～90%就只能做中低价位的酒，这样一来量大了以后，不开发
品牌就没有办法消化，所以从品牌的管理上，就对企业管理提出更高的要求，多品牌比单品牌的管理复杂的多，
难度大的多，因此我们在多品牌的管理上，还有需要改进的地方，我们接下来还会继续做品牌整合的工作。渠
道建设上我们既有的依靠大经销商的渠道要保留，在终端运作方面，公司以前重视不多的方面，会下很大的功
夫弥补这方面的不足。
Q：前一段时间有传言我们的竞争对手可能有一些酒是用食用酒精勾兑的，对消费者没尽到告知义务，公司怎
么看？五粮液富余的现金比较多，现在公司整个资本支出是什么样的规划？
A：不评论其他竞争对手，只能说四川的酒用食用酒精勾兑比较少，因为四川本来就产好酒，川外的酒企都到
四川买散酒，拿回去以后必然就是把这个散酒当做味精酒调味，加香精，加水勾兑出来的，这是很正常的。
我们现在现金流比较充足，有 200亿左右，现金使用大致有几个方面：
第一可能会加大分红的比例。大家也看到了我们前年的分配方案是每股 3毛钱，去年的分配方案是5毛
钱，提高的幅度很大。
第二个方面是做技改。摆在我们眼前最迫切的问题是蒸汽供应这一块，有些锅炉房已经是 20 多年以前建
的，都很老化了，我们要进行技术改造，因此这方面会有一定的投入，今年会全面铺开。
第三个方面是扩大产能。我们今年已经做了规划，而且政府已经给我们提供了土地，就等着我们进行设计
施工了。这个扩大产能公司会一步一步的走，总的来讲在十二五到十三五期间，公司的目标是扩大传统工艺
产能 10万吨基酒，如果折合成商品酒应该是会有十几万吨。
第四个方面产业整合。股份公司历来坚持只做酒，对别的产业我们不熟悉，也没有这方面的专业人才，因
此对别的产业的投资可能性非常小。可能我们会在这个行业内寻找一些有价值的效益比较好的项目来进行投资。

但这个规划遇到一个问题就是在行业景气非常高的时候要进行产业整合难度很大。大家都活的比较滋润，整合
成本会很高，因此这个时候并不是行业整合的最佳时期，最佳时期应该是在行业调整期，换一句话说行业的相
对低迷的时期，那时候整合是比较好的。其实前两年我们已经开始了做一些示范性、摸索性的工作，在这个摸
索的过程中，找出一些经验和一些捷径，为以后的行业大整合打下基础，因为我们预计到行业一定会进入大整
合的阶段，只是现在时间还没有到。
第五个方面如果有一些比较好的短期的金融投资项目，我们也会考虑参与，目的主要是获取比银行存款更
高的收益，但我们一定会把安全性放在第一，在非常保险的情况下做这样的尝试。
Q：关于公司的中高端酒的销量占比，公司是怎样规划的，五粮液占销量的比例只有 10%，会提升吗？终端
这一块今年要加大投入，在人员招聘方面会扩容吗？
A：浓香型白酒有一个特点，优质酒率比较低。我们自己内部定的优质酒，就是可以达到最顶级水平的酒，区
别于那些中价位的酒，优质酒的比例会随着窖池窖龄的增加逐年提升，这是一个自然的规律，老窖比新窖的优
质比率要高的多，从这个角度讲，至少在未来三、五年以内，我们的优质酒产量每年保持 10%左右的增长是
完全有可能的，没有任何的问题。
刚才我提到了公司即将要扩建工程，扩建以后那些窖完全是新窖，在三年以内基本上不出五粮液，就只能
出中价位酒，三年以后会有少量五粮液的产出，因此如果考虑扩大了中价位酒的产能，整个优质酒量的占比是
下降的。
终端加大投入，招多少人不好说，要根据各个区域市场的情况来确定，有些酒类企业属于公司直接管的销
售人员就有好几千人，我们公司现在才 300人左右，人数非常少，因此至少在这300人的基础上会有比较大
幅度的增加，但是具体的数额现在不好说。
Q：温总理的讲话，从行业的层面解读会不会有后续的跟进的具体措施或者是各省市有没有跟进的措施？从我
们销售人员考虑，这一块有什么变通的措施？
A：无法评论地方政府会不会有一些后续的措施。从1989年到 1998年这两次情况看，对中央的要求各地方
贯彻都还是很到位的，大家都还是非常坚决的拥护中央的要求。消费变通，我个人觉得不主张的，这个消费变
通就是变相跟中央的要求对着干，如果即便有，那也是个别地方的个别人员的个别行为，从整个基本层面上讲
不会形成什么样的影响。

Q：从 1998年的情况看，只会影响高端酒还是说高中低端都有一些影响？
A：首先直接影响是高端酒。由于高端酒的这些企业都是行业的龙头，因此整个行业要说没有一点影响是不现
实的，或许会有或多或少的影响，这种影响是正面的，从中长期看，会挤掉这个行业中一些泡沫，这是一个大
浪淘沙的过程，会引导行业理性思考，去抓产品的质量，抓产品的性价比，消费者可以喝到更好的酒，花同样
的钱喝到更好的酒，这长远来讲都是一个好事。
Q：政府采购和企业采购各占多大的比例呢？
A：从五粮液来讲政府机关来采购的非常少，企业采购的也不多。首先我们公司的团购的比例就不大，因为这
些都是属于团购，团购主要有几个方面组成：一个是企业；第二是个人，公司的员工就是其中一个比较大的比
例，最近一两年由于产品的市场价差比较大，对销售给公司内部员工的酒已经收紧；第三是机关，比重是很小
的；还有一部分是定制酒，就是有些企业为自己内部的接待用酒做了一些定制酒，这个比重都不大。
Q：公司十二五有比较大的收入增长规划，也有一个产能扩张的计划，但目前五粮液产能 40 万吨，销售也就
是10万吨，在产能并没有很负荷的情况下，扩张的目的是什么，十二五的高增长靠提价还是靠增量呢？
A：产能问题以前讲的40万吨其实是两部分组成的，一部分是传统工艺，传统工艺就是能够生产五粮液的，
还有一部分是新型工艺，这部分是不能生产五粮液，传统工艺的只有 10 多万吨，新型工艺那部分有 20多万
吨，目前消费升级是趋势，老百姓对高品质的追求是一个趋势，因此我们主动地限制了新型工艺的那部分产能
的生产，这样一来，我们传统工艺这部分产能显然就不足了，这是扩大产能一个基本的原因，并不是说我们
40 万吨都卖了还不够，因为新型工艺我们主动把他限下来了，基本上没有怎么生产了。
十二五末我们规划销售增长到 600到700 亿，从上市公司来讲，其中酒的销售大概占 500到 600 亿，以
酒为主，其他的可能占 100 亿左右，其他的主要是指资本运作这方面的，比如说刚才提到产业整合这些，这

要根据市场的情况来决定。增长靠的不仅仅是五粮液，还有我们系列产品，大家也看到了五粮春和五粮醇的增
幅都很大，而且价格也是在逐渐上调，量非常大，价格也在上涨，还有非常有潜力的产品，未来的市场量的空
间和价格的空间都还是存在的。
Q：今年 1、2 月份销量的增长情况怎样？
A：生产情况和发货的情况正常， 以五粮液为例，现在还是非常的紧缺，有很多人开了票，现在依然提不到酒，
有一些经销商的货还压了一两个月的时间，销售的情况没有太大的变化。