永辉目前每年以40-50家新开门店进行扩张。公司进入新区域首选大卖场业态，快速建立品牌，在当地获得品牌认可后，公司将辅以卖场及社区超市业态，进行蜂窝式的渗透。大卖场的面积在1万-2万平米，卖场的面积在5000-10000平米，目前经营的最好的是5000-6000平米的卖场。

   市场方面，永辉找到了感觉，同时也认识了到了后台与家乐福沃尔玛的差距。但永辉有自己的模式，先开大店带动小店，利用生鲜优势，逐步提高服装、快消等比例，提升毛利率。很清晰，这也是异地复制成功的流程。很庆幸，永辉的口气不大，说自己不做沃尔玛，走不出亚洲，定位永远是农改超，改变老百姓买菜的习惯。但这个空间已经足够大。

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1、  近日公告的25 个亿的沈阳投资项目?

答：770 亩地，720 亩的物流+商贸中心和东北办公中心。物流对东北三省的支持和供应商的物流仓库，直接进这个仓库，不用转运，还有一块是当地农贸的交易市场。福州106 亩的物流今年刚配好，安徽去年刚建好、重庆今年开始建，沈阳的物流走在前面，在没有开店之前先做准备，永辉的实现方式和能力越来越高，菜篮子工程越受政府的支持，福州的成功说明菜篮子可以由企业来做，政府看的很清楚，在福建外的区域给永辉的支持大。

25 个亿的资金是分期投入，地招拍挂的形式 5 个亿左右投入来自自筹、再融资、短融等，物流和冷链国家会给补贴，审批也优先。公司负债率在30%，每年的投入在30-40 亿元，现金流少由于财务成本，偿还银行贷款，没有大的现金流项目启动。

2、公司的盈利模式得到政府认同，支持力度大，具体的支持有哪些？

答：很难从具体的问题谈，按福州的模式，税收的返还；重庆西部税收优惠，物流的土惠政策，主要集中在税收和土地，但还没做到量身定做，沃尔玛拿地才是政府支持，一定按照政府的规划做，如果我们可以引导政府规划才是正真的好；税收如果也可以征求们规划意见，才是好的，农改超模式是改变人民菜篮子习惯。

3、生鲜经营差异化、农改超、直采，内否在跨区域内扩张？

答：生鲜、服装、快速消费品，生鲜、服装直采在别的区域不受影响，统采和跨区域能力强，只有快速消费品才有一些影响；在重庆5年、北京 2年、安徽 1年可以到达盈亏平衡点。

4、生鲜、服装、快速消费品的毛利，坪效多少？

答：服装29%  快消20%，生鲜12.6%，坪效11700 元，今年上半年13000 以上。

5、盈亏平衡点？

答：根据卖场大小看大卖场35万、卖场24万、社区店12万，每年资本开支大约在30-40 亿。

一般来说，开一万平米大店，每平米装修（含固定资产采购）费用在1500-2500 之间，生鲜为主营业务的超市装修费用相对行业平均较高，因为排水管道、冷气要求都会高些。公司新开门店培育期控制在1 年以内，通过这两年开大店实际经营来看，越大的店做得越好。现在进行渠道拓展时新区域进入第一家都是大店，大店从产生的营销影响力是小店难以替代的。只有在某个区域到大店开到一定程度才会选择布局中店和小店填补市场空白。

6、谈谈服装的买断式模式？

答：服装的库存控制两个齿轮轮转的方式，当中有切点 360 度一分四，四个季节，采购一季度第一个月先下30%，如果好再下40%，3：4：3，最后一个月剩下的不多，还有一个月的延长期。

每个月对进货进行调整，库存比较合理，最多10%左右，库存一般是量的堆放问题，量大从小店集中到大店，虽然是买断，有一些和供应商还是有约定的。

    服装20 亿的话，整个公司会超过200 亿，今年占比7-8%，2 亿的服装库存算不了什么。

服装的定位：很难定位，款式时尚化、2010 年辅料明显上去了，今年进步最大的就是快消品、服装，而生鲜本来就好进步较小，毛利在往上走，但提升的幅度没有服装和快消好，服装会越来越让大家满意，永辉的男正装，加蚕丝的 99 元一条裤子 。

7、公司沈阳的项目，没展店就有成本，今后的门店扩张？

答：东北目前没有门店，沈阳今年会开店，这个周会在长春开（万达合作项目哈尔滨、大庆、长春，要求长春店1个月内开出）。

8、门店租金基本是稳定+浮动

答：前 3年稳定，之后每年按金额或销售量来增加租金，目前门店自有5家，之后会增加。对零售企业来说一定要有自己的物业。

9、全国布局为什么不进上海

答：政府菜篮子做的好。

10、永辉的哪种卖场规模做的最好？

答：以前 4000-6000 平的卖场店做的做好，经营能力最好的是卖场，而现在大卖场的投入产出比最高，一站式购物，商品最多最齐全，1 万斤菜要进 3批，良性互动，周转率很快损耗低， 如福州，打破黎明的销售记录很难、北京的如果店在前列。

11：门店租金签订情况

现在新开门店租金水平也在增长，公司基本采用固定租金基数，逐年按比例加成的合同形式。随着公司影响力的提升，近年来与国内众多知名地产商进行合作，如万科、中粮、中海地产等都有项目在运行，对于商业地产上来说，更看重入驻的零售企业能否带热商圈，租金为其次。公司力争将租售比控制在2.3%左右，到2.6%为最高，目前在 2.3%-2.4%左右。

12、行业超市排序？

答：我心目中大润发第一，最早在大润发的松江店，工业的理念去经营，由纺织企业转型过去，生鲜学永辉，后台是工业化设计；永辉强在市场，市场感觉好；沃尔玛、家乐福是后台强，战略定位清晰，国外的模式，是有实力的表现，可以在当地拿到最好的店；永辉绝不会成为中国的沃尔玛，差距太大，只能在中国市场是做自己的事情；易买得也不错。

永辉就是农改超！！模式的空间很大，只能走到亚洲，改变老百姓早晨买菜的习惯是永辉的空间。