张裕2010年度股东大会交流纪要（转自独立思考的博客）

                                                                   作者    刘祖悦 2011年7月13日

    5月11日，参加了张裕公司2010年股东大会和投资者交流会，并且参观了张裕酒文化博物馆、张裕百年地下大酒窖以及张裕卡斯特酒庄。有两点深刻的认识：第一，董事长孙利强德高望重、沉稳老练，把握大局，总经理周洪江雷厉风行、干脆利落，执行力强。一老一少搭档默契。第二，张裕公司历史悠久、文化底蕴极深，这在葡萄酒行业至关重要，甚至是公司核心的价值。正如，我一直所说，葡萄酒行业是品牌竞争和文化竞争，在这一点上，张裕与国内其他葡萄酒企业具有不可比拟的领先优势，短期内不可能改变。

股东会交流纪要

Q1．一季度张裕业绩较好，是葡萄酒行业增长好，还是张裕公司增长好？
A：一季度，行业增长是正常情况。张裕过去几年一直在稳健增长，未来也会这样。
Q2． 一季度增长是否来自高档酒增长较好，未来结构的趋势？哪个增速更快一些？

A：张裕的营销策略是中高档产品为主，高、中、低全面推进。过去几年，中高档对公司业绩的贡献较大。未来，随着中国葡萄酒市场的发展，张裕必须牢牢抓住这个机遇，不能放松。中国葡萄酒做大，高中低都有不同的策略。那个增长更快取决于未来取得的实际业绩。

Q3． 一季度主要品种量的增长情况？主要增长的区域？2010 年量价。酒庄酒占销售的比例？
A：整体增长 31%，其中葡萄酒高于白兰的（约20%）和起泡酒。高档（含百年酒窖、卡斯特、冰酒、爱菲堡）产品增长35%，中低档增长（含普通干红）20%，解百纳同整体葡萄酒增幅一致。起泡酒稳定增长。一季度高档酒系列总体占公司销售收入的25%－28%。

Q4． 媒体负面报道，2010 年管理费用绝对值下降，幅度较大？管理费用2011 年1 季度增长快，主要是绿化费用？集团商标使费用问题？
A：绿化费用：5500 万，一季度。2011 年西部三个酒庄（新疆石河子、宁夏青铜峡、陕西咸阳）建设展开，要赶绿化季节（一般在每年4、5 月份），一季度开支较多。绿化费用采用权责发生制计提摊销，三大酒庄同时建设，要打造一流的酒庄。

2010 年管理费用：2010 年加强了内部核算，进行了口径调整。工资福利费的变化（媒体报道减少2000 多万），两个原因，一是生产管理上的工资福利费纳入成本；二是销售机关的管理人员开始纳入销售费用。员工工资实际上增长8%-10%。

向集团交商标使用费问题的进展：看控股股东意见，仍在探讨。目前没有明确、合适的意见。监管层不赞成向集团买商标（提到价格几十个亿）。爱菲堡和冰酒已放在上市公司。

Q5．绿化开支全年安排。一季报快速增长是否与提价预期导致经销商进货有关？二季度能不能保持势头，全年增长动力？周总，葡萄酒行业发展怎么看？与白酒比，葡萄酒增速啥时能加快。
A：绿化费全年安排大的盘子，0.9－1 亿，考虑了业务发展、平稳增长，是否能全面实施完要看。一定时点有意义，但对整体利润增长无大的影响。

个别客户有囤货想法和做法，但整体对一季度影响应该是不大的。一季度对行业影响大，张裕抓住了旺季季节，达到了预期。全年收入增长不低于58 亿，周总表示会努力去完成，去超额完成。
白酒：二线发展非常快。酒业人士交流，白酒总量这几年没有大的变化，但集中度在提升，个别的企业，品牌发展、渠道做得比较好。
葡萄酒：期待这一天，张裕现在做的工作，抓原料、市场网络，都是为了迎接葡萄酒未来高速发展到来，近期预期在可预期见的时期，行业保持15%－20%的增速。
Q6． 行业保持 15%－20%增长，是否已考虑了行业产品结构调整因素？介绍一下福建市场2010 年的销售表现，及产品销售结构情况。关心福建市
A：福建已经开始增长了，2011 年1 季度增长势头更好一些，福建已不是张裕最大市场，已是最大之一。行业增长，产品结构等因素都已考虑到了，国家的说法很多，15%、20%都有。综合行业其他企业、进口洋酒的销量，综合判断在15%－20%左右。

Q7．一季度经营性现金流增长特别好的原因。注重原料基地建设。如何看待中高端产品原料与进口酒的差距。

A：现金增长至33.4 亿。原因有：一季度销售增长快；且一季度是基本建设相对淡季；对销售系统的奖励、分配主要在4 月份实施（3 月份也有一部分）。
葡萄酒质量七分决定于原料，三分决定于工艺。公司为了提升产品质量，措施：在全国6 个产区，布局25 万亩基地，树龄到期了就会产出充足数量的原料；进一步强化酒庄建设的同时，加强高档葡萄原料的建设，总量25 万亩中进一步强化高档原料政策，措施包括价格、限产、分类收购、分类加工。总的目标，酒庄酒能够达到世界同类产品的水平，中档保持稳定的质量，有比较好的性价比。
Q8．白酒增长主要是集中度提高了？红酒集中度已经很高了，没法通过集中度提升来加速增长？什么样的情况下，会看到张裕加速增长？进口酒的冲击。

A：白酒蛋糕大，集中度提升带来的增长很快。红酒真实消费量估计在90－100 万吨，这一天一定会到来。从历史上看，也没有想到会有今天这样的结果。
洋酒肯定对中国葡萄酒市场会带来影响，有机遇，主要指行业蛋糕增长会加快，有挑战，指份额可能会因做不好而下降。张裕应对就是要提升性价比，不输给国外产品。
Q9． 新疆葡萄含糖高，不适合做葡萄酒。
A：新疆区域非常大，占中国六分之一到五分之一。新疆葡萄不适合做葡萄酒主要指新疆吐鲁番。天山北边有大量地方适合产最好的葡萄酒原料。
Q10．销售人员 2010 年增长快，销售考核做了一些调整，具体介绍？2011 年资本开支大，用于产能建设，新产能何时投产？2012 年是120 年庆，2011 年计划是58 亿，2012 年公司的销售计划。
A：张裕销售人员是其他葡萄酒企业的总和。这是因为销售模式不同，不走区域大代理制。经销商要细分到发达的县，甚至东部发达的乡镇，都有张裕一级经销商。中国，葡萄酒是分渠道销售，如酒店、商超，里面又分高、中、档，不同的产品，在不同的渠道，面对不同的消费者，需要细致、繁锁的管理。目标：销售目标要掌握在自己手里，盈利水平要高于同行业水平。
酒庄：2011 年底三大酒庄要基本完成，包括基建、设备等，2012 年大庆前三大酒庄产品争取上市。
Q11．进口酒销量，与国产比占比大概是多少。定位上，对哪一块更产生冲击，中低端，还是高端？

A：对进口酒的评价是鱼龙混珠。听说国家监管部门已注意到这个问题。进口的葡萄酒数字大概在14 万吨（含进口原酒国内灌装），不同资料显示不一样。张裕的目标是瞄准国际先进同行。对国外进口酒关注更多的是对解百纳以上产品产生的影响。
Q12．张裕是不是所有酒都不用进口原酒？
A：张裕葡萄酒绝大多数来自国内生产，部分品种有一定的进口，进口原酒总量占公司总使用原酒的5%左右。25 万亩葡萄基地建起来后，对进口原酒的依赖会更少。
原料质量决定产品质量。好的原酒是买不来的。现在是25 万亩的基，正在研究，张裕基地规模可能还要进一步加大，当然与销量是稳步的。少量原酒有进口，但是定点在国外专业公司，无论是法国，还是其他国家，都是提前下订单，技术代表会参与原酒的生产。

Q13．出厂和终端价差大概是什么样的一个情况？
A：高、中、低档价差是不一样的。具体涉及企业核心环节，商业秘密，不好说。
Q14．未来 5 年内，公司会在哪些方面会更注重一些，原料、工艺，或是营销？

A：2010 年为未来5 年发展做了很大的调整，体现在几个方面：一是原料基地方面的调整，6 大区域布局基地，并对基地进行革新，体现在改革政策提高农民利益，提高葡萄质量；二是基本建设投资，2010 年基建投资十几个亿，主要体现在西部3 个酒庄，建成后2012 年要形成1 万吨高档葡萄酒的生产能力。烟台基地还要投资30－40 个亿，20 年之内分二期建设，每一期20 万吨，主要是为以后发展奠定生产基础，支持中档酒，2012 年会部分投产；三是市场方面调整，对六条渠道的梳理建设，产品是分渠道进行营销；另外的政策还有管理、五大费用的下降（广告、绿化、存贮等）。四是人才的积累，如酿酒技术的传承，提高中层管理水平。
会进一步研究张裕公司未来的定位，未来5 年发展成何种公司，工作标准，工作水平，和谁比。提到要和国际企业比，比酒的水平、比信息化的采用等。
Q15．分类营销工作推进的具体情况和成果？
A：张裕不是单一的酒庄，而是高、中、低要通吃，对品牌、产品、渠道的要求都不一样。一季度业绩和细分市场、分类营销有密切关系。未来5 年增长的核心要素之一。
Q16．后进入管理层的激励问题。

A：未来考虑用期权、股权来激励达到某个层次的干部，目前尚未有明确的办法。
Q17．市场策略调整后对销售人员的考核方式？
A：现在是一种全方面的考核，不仅是销售额，也包括对品种的要求、对终端产出的要求。
Q 18．酒庄酒行业占比，未来容量有多大？
A:酒庄酒 2012 年能力是达到1 万吨，2011 年目标是过5 千吨。容量方面，如果国内所有省份能达

到当前葡萄酒消费大省，如浙江的水平，对张裕将是利好