今天很幸运，也很激动！昨天接到通知说明天要听演讲，说某国外营销大师来演讲，但是没说谁，我今天去的时候甚至没带个好的笔记本！

   路上听到赵掘说是菲利普科特勒先生，我当时第一反应是不可能，怎么可能，因为我下意识里觉得科特勒先生离我们很遥远，但是当走到公司门口时，看到“热烈欢迎国际顶级营销大师菲利普科特勒先生到我司演讲”时，我激动了，仿佛梦中一般，以前都是看他的书，没想到自己在老人家有生之年能有机会近距离聆听大师的思想，而且当我知道这是环球市场组织的大师唯一的七天“中国行”重要一站时，更觉得机会实在珍贵！虽然今天是在外场听的演讲，但是还是收获了很多很多有价值的东西！

    回来的路上第一时间给中国著名营销策划人的徐大伟老师发了短信，因为我知道徐老师是最能体会到作为一个深爱营销学的人面对科特勒先生是如何高兴和激动的，老师也在我们的联系中对我说了一句很有价值的话：“永扬，把最好的时间留给最好的人和最好的书籍，你一定能成功！”，再次谢谢老师的鼓励，学生很受用。科特勒先生代表着营销权威，他甚至是营销学的代名词，今天另外感到惊喜的是和他一起来的还有他弟弟——“世界营销实战大师”米尔顿科特勒先生。

   因为只用稿纸张记录了本次演讲精华，恰好今天没去的同事要我分享今天的收获，所以赶紧回来整理此次演讲的大体内容，以下分享此次演讲的笔记：

  1， 科特勒先生演讲开始即抛出一个观点：恋爱与敬畏——企业和顾客之间的关系应该是恋爱的关系，和竞争对手的关系应该是让对手感到敬畏！

  2，企业应该去研究自己能在哪些领域能成为领导者，应该巩固现有领导领域的领导地位，而不是去追求所有领域，那样只会慢慢丧失企业在领导领域的统治力，丢失核心竞争力。

  3，企业和客户之间的关系应该保持一种互助关系，你应该成为你的顾客的追逐对象，就像苹果的IPHONE和IPAD一样那样受追逐。同样你的顾客是你的创造伙伴，我们应该鼓励顾客参与产品的创造和改进。

  4，企业应该关注创新型媒体的传播力量，因为人们越来越多的把时间花在互动性社交媒体上，所以互动性媒体如微博和FACEBOOK的传播价值越来越大，但是对于创新型媒体不能盲目利用，应该有一个实验阶段，即花较少的预算在某个媒体上进行小规模的实验，检验该媒体广告带来的增值，然后再大规模推广。另外企业也不能忽视社交媒体对于企业负面消息的传播，比如企业一个负面消息可以几秒时间传到大江南北，这可能会对企业造成灾难性打击，所以企业应该实时监控这些互动媒体关于企业新闻和企业评价的传播，对加以控制和解答。（注：如百度贴吧里关于三一的负面新闻发展的有些严重了）

  5，对于成熟的大品牌其广告和营销策略主要偏重于创造和客户之间的互动、互助关系，和客户进行信息交流与分享。对于新品牌或者小品牌则其营销策略主要是采用传统媒体和新媒体进行认知性广告策略。再慢慢转向互动互助和美誉度提升广告。

   6，公司在进行全球化的进程中采用的应该是全球本地化策略，即战略的本土化，首先如果三一进行全球化的话，那么今天在这里的领导团队应该是来自各个国家和各个地方的面孔，因为本地人对外来者更了解本地市场，所以那些成功的大公司比如索尼其核心团队来自美国、芬兰、日本、德国等等，你很难再说它是日本公司，它只是一个总部在日本的公司，所以全球化得一个重要步骤是核心团队的全球化。

   7，任何一个公司都应该尝试设置两个营销部门，一个是传统营销部门，主要负责公司现有产品、现有品牌现有战略的执行推广与优化。另外一个营销部门是战略营销部门，主要是负责公司未来三到五年的战略定位的执行，应对新动态的对策研究，研究市场、客户和宏观微观环境的新变化，提出针对性策略。德鲁克大师有句名言：“企业的只能有两项——营销和创新，其余都是成本！”所以创新很重要，但更重要的是有用的创新。而且创新并非仅仅限于产品或者服务的创新，而是整个企业战略包括商业模式、战略等等的创新。

   8，任何品牌都应该有它的个性，品牌建设是一个拟人化的过程，品牌最终应该像人一样拥有一些独特的个性特征，而这些特征应该符合它的目标顾客的价值观，比如卡特彼勒品牌特征代表这些个性：努力的、具有亲和力的、坚毅的、可靠的、忠诚的、是个好朋友！三一也应该塑造自己的品牌特征，比如可以塑造成：可靠的，创新的、服务好、具有亲和力等等，好品牌的强度指标主要是来自两个方面：一是有感召力的差异化，即你的差异化是和客户利益相关的，对他们来说是有价值的，而非一些无用的差异化；另外一方面来自品牌与客户的强烈想关性，即品牌的存亡对客户来说是重要的或是不可或缺的。

   9，工业品品牌传播中有一个短板：因为工业品客户的小众特点导致工业品品牌和客户接触点少，品牌传播难度加大，所以在这一点上可以学习CAT，卡特彼勒通过销售自己的一些消费品来增加自己品牌和客户接触的节点，比如卡特的皮鞋，服装，牛仔裤，玩具等等一系列衍生品，增加品牌在公众面前的出镜率，增强品牌认知度，SANY 或许也可以开发类似三一皮鞋三一劳保服，三一夹克等等快消品来增加品牌知名度。

   10，一般公司寿命都较短，都只在10-20年之间，那是因为这些公司大多只在乎短期目标和短期利益，所采取战略也大多是短期战略，对长期定位和长期变化缺乏预见，导致遇到危机时无法应对，长寿公司都有这些特点：财务较为保守，一般都拥有较充足的现金流，足以应付经济危机和低迷期。对周边环境变化敏感，实时监控周边环境变化并实施针对性行动。对公司价值很明确，已经超出产品和利益，而是上升到企业在整个行业乃至整个社会中的价值。内部对异类或者对不同观点不同想法都能兼容并蓄，并形成一种企业文化。他们都把人放在财务前面，培养人重于积累钱财。注重事前的监控与预测。创建上下一体的学习型组织。建立富含人文关怀的密切相关的社区和社区文化。科特勒先生推荐图书《友爱的公司》。

    友爱型公司的八个特点：利益相关者利益的一致性；高管薪酬合理化；经营管理的开放化，基层员工和高层员工接触很容易实现，广开言路；员工平均薪酬、福利高于竞争对手以及行业平均水平，员工流失率低；更多的招聘那些爱和顾客打交道的新人；不把顾客仅仅当做利益来源者来对待，而是把他们当做长期互助者来对待；把企业文化落实到竞争力来源去执行，比如苹果把“创新”这个企业文化用Ipad、 Iphone等产品执行到位，摩托罗拉把质量落实到用“六西格玛”管理法去执行；营销成本比对手低，但是客户满意度确高于竞争对手，因为所有价值链利益相关者都在为你宣传，所以帮你节省了营销开支但是增加了对你的宣传，毕竟你的力量很有限。

  11，营销是一种为整个企业利益相关者这个价值链提供增值服务的行为，这个价值链包括供货商，渠道商，股东，企业，顾客，以及整个社会都创造价值的过程，是一个实现利益相关者利益最大化的过程。企业应该从关注业务关注战略上升到关注国家和社会价值影响的高度，这样这个价值链的所有参与者都会为你传播，你可以从企业单项传播过度到整个价值链的立体传播，你可以花更少的预算得到更大的传播效果。

  12，满足顾客需求有三个阶段，第一个阶段是满足顾客的物质需求，比如提供食物，提供生活用品。第二个阶段是满足顾客的情感需求，比如苹果手机满足顾客追求时尚的情感需求，最后一个阶段是满足顾客的精神需求，比如豪华的产品满足顾客受尊重的精神需求。

  13，企业内部可以学习壳牌公司的内部战略创新和内部创新项目大赛，由员工高管担任评委，任何员工都可以参加，设立高额奖金，任何员工都可以提出针对公司的创新战略或者创新的商业模式等等，集思广益，过去五年壳牌最赚钱的几个项目都是来自员工。类似的在三一内部可以进行类似三一内部“赢在中国”创业计划大赛，设立奖金奖励那些优质项目和优质建议。

  14，进入一个陌生市场时，首先得研究是以什么姿态进入该地，到底是以“杀手型”还是“友好型”姿态进入对你有很重要的影响，以杀手型姿态进入容易导致当地本地保护主义和对失业率等考虑对你进行的阻碍和限制。而以友好型姿态进入可借助当地本地化的经销渠道或者采用合资手段进入，另一方面也可最快速的实现本地化，因为当地的经销渠道更具有针对性，比如三一进入北美市场可以以合资企业或者找当地农用机械经销商作为合作伙伴进入，这一点可以借鉴海尔集团进入美国市场采用的借助当地著名渠道商的策略。

   15，企业的所有营销部门都应该具有营销职责，他们都是整合营销传播的一部分，从研发到制造到销售最后到服务都应该体现以客户为导向的策略，这就要求公司首席营销官CMO，应该花至少百分之五十的时间和制造研发服务部门的领导一起沟通，一起共进午餐，向他们强调和宣传他们的工作对于营销乃至整个企业战略的重要性，帮助整个企业形成以客户为导向的“全员营销”姿态。另外三一进入国际市场时还应该研究哪些地方正在或者即将进行大量基础设施建设，预期或有多大的需求量等等，有助于本土化进程。另外，现在中国企业向中东或者非洲等的矿产等资源的投资三一也可以采取跟进策略，因为他们有有大量的工程机械需求，这也可以成为三一国际化进程的一部分。

   16.科特勒箴言:如果五年内你坚持对你的经营方式都一成不变时，那意味着你也即将被淘汰！

营销3.0十大信条：

爱你的顾客，尊重你的对手。            

学会推销自己，传播好名声。

对变化敏感，时刻准备着。              

获得顾客，保留顾客，发展顾客。

捍卫你的名声，认清你是谁。             

任何行业都是服务业

顾客各有不同，首先选择从你身上获益最多的顾客。    

改善服务流程，如质量，成本和物流配送。

包装良好，价格合理。          

收集相关信息，但要用正确的判断做出最后的决定。

由于语言和翻译以及听课质量的问题，所以没能把今天所有精华都记录下来，望包涵！