加载中…国际商务谈判（一）
(2010-10-30 20:06:12)
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1、国际商务谈判的特点：
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1）以经济利益为谈判的目的。国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。2）以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本）谈判过程的成本和谈判的机会成本。3）以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接）最集中地表明了谈判双方的利益切割。
国际商务谈判的特殊性：1）国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。2）应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。3）国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。4）影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念）思维方式）行为方式）语言及风俗习惯各不相同。5）谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易）国际金融）会计）保险）运输等一系列复杂的问题。
2、国际货物买卖的国际惯例主要有以下几种：
1）《国际贸易术语解释通则》2）《华沙-牛津规则》3）《美国1941年修订的国际贸易定义》3、国际商务谈判的种类有哪些？
1）按参加谈判的人数规模划分：分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。2）按参加谈判的利益主体的数量来划分：分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）
让步型谈判（软式谈判））立场型谈判（硬式谈判））原则型谈判（价值型谈判）
让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。立场型的谈判没有真正的胜利者。6）按谈判的内容来划分：1）投资谈判2）租赁及“三来一补”谈判3）货物买卖谈判4）劳务买卖谈判5）技术贸易谈判6）损害及违约赔偿谈判
4、原则型谈判法与立场型谈判区别：
1）原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。（2）与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。3）原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。4）原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。
5、影响和制约谈判中双方所持态度的因素有有哪些方面？
1）今后与对方继续保持业务关系的可能性2）对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比
3）该笔交易的重要性4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。
6、国际商务谈判的基本原则。
（1）平等互利的原则；平等互利原则的含义：1）在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位。
；（2）灵活机动的原则；在谈判过程中，在不放弃重大原则的情况下，要有实现整个目标的灵活性，特别是根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。（3）友好协商的原则；在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。（4）依法办事的原则；谈判当事人发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。
7、影响国际商务谈判的个体心理因素。
谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。（1）个性。包括：1）性格2）能力3）素质（2）情绪。（3）态度4）印象5）知觉。
8、国际商务谈判的基本程序：
1）准备阶段；商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内容有以下几个方面：对谈判环境因素的分析；信息的搜集；目标和对象的选择；谈判方案的制定；模拟谈判。2）开局阶段；开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。3）正式谈判阶段；又称实质性谈判阶段，是指开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是谈判过程的主体。4）签约阶段；谈判双方经对西反复洽谈，就合同的各项条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
9、询盘的意义：
1）借以了解行情2）有利于占据主动地位3）有助于摸清对方的情况
10、构成一项发盘的条件：
1）必须有特定的受盘人。凡不是向一个或一个以上特定的人提出的订约建议，应该仅视为邀请发盘，而不是发盘。2）发盘的内容必须十分确定。3）发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。
11、PRAM谈判模式的构成：
1）制定谈判计划（plan）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。2）建立关系（relationship）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。3）达成使双方都能接受的协议（agreement）：首先应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。4）协议的履行与关系维持（maintenance）：履行职责的不是协议书而是人。协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要
12、大陆法与英美法的渊源的区别：
1）大陆法系国家是成文法的国家，大陆法系各国都强调成文法的作用。2）条例的制定有两种情形：一种是在某种法律的既定范围内并为实现该项法律而制定的。3）另一种情况是由宪法授予行政机关制定条例的权力。
13、合同具有以下三个特征：
1）合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。2）订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。3）合同是合法行为，不是违法行为。
14、仲裁与诉讼的区别和联系：
仲裁与诉讼都是解决双方当事人经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际经济贸易发展的作用。1）受理案件的依据不同2）审理案件的组织人员不同3）审理案件的方式不同4）处理结果不同5）受理案件机构的性质不同6）处理结果境外执行的不同。联系：仲裁与诉讼都是解决双方当事人经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和租金国际经济贸易发展的作用。并且已生效的仲裁裁决和法院都具有法律效力，当事人必须全面履行。
15、仲裁协议有哪几种类型？
1）当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能发生的争议提交仲裁解决的协议。它是合同的一个不可分割的部分。这种协议通常在合同中写明，称为仲裁条款。2）当事人在争议发生之后达成的将争议提交仲裁裁决的协议，这是狭议的仲裁协议。3）当事人往来函电及其他有关文件中关于将争议提交仲裁的特别约定。
15、涉外仲裁协议的内容。
1）仲裁意愿是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。2）仲裁地点是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切关系。3）仲裁事项是指提交仲裁的争议范围。如果对超出部分进行审理，其裁决无法律效力。4）仲裁机构是指受理案件并作出裁决的机构。5）仲裁程序规则是进行仲裁的准则。6）仲裁裁决的效力主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。
16、谈判人员应具备的基本观念。
1））忠于职守。遵纪守法，廉洁奉公，终于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。2）平等互惠的观念。在商务谈判中，双方地位平等，关系互惠。要排除妄自菲薄和妄自尊大两种错误倾向。3）团队精神。参加谈判的人员除负责份内工作外，还要注意协调配合，力争己方在交易谈判中获得更多的收益。
17、一个有效率的称职的国际商务谈判人员，应具备的能务和良好的心理素质包括哪些方面？
1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2）信息表达与传递的能力3）坚强的毅力）百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力5）主持谈判的代表必须是能统帅全局的人，要有长远的眼光，并随时作出必要的改变，以适应谈判场上形势的变化。
18、谈判组织的构成原则。
1）根据谈判对象确定组织规模2）谈判人员赋予法人或法人代表资格3）谈判人员应层次分明）分工明确4）组成谈判队伍时要贯彻节约原则
19、谈判队伍应争括以下几种人员。
1）技术人员2）商务人员3）法律人员4）财务人员5）翻译人员6）谈判领导人员7）记录人员
20、谈判中翻译人员的作用。
1）有助于他们理解书面文件的意义，口头表达的分寸乃至判断对方对已方意见的反应等等。2）谈判人员利用翻译的时间，对谈判对手察言观色，缜密地思考下一步对策，在时间上减轻谈判人员的压力。3）通过翻译进行谈判时，则可将原因推在翻译身上，万一受到对方的攻击，自已很容易避开。4）翻译以对外商务谈判中是实际的核心人员
21、翻译人员的职责是什么？
1）在谈判过程中要全神贯注，工作要热情，态度要诚恳，翻译内容要准确、忠实2）对谈判人员的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后的意见，不能向外商表达翻译个人的意见3）外商如有不正确的言论，应据实全部告谈人考虑22、经济人员的职责是什么？
1）掌握该谈判项目总的财力情况2）了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数3）分析）计算）修改谈判方案所带来的收益的变动4）为主谈人员提供财力方面的意见、建议5）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表
23、自我培训的四种科学方法。
1）博览2）勤思3）实践4）总结
24、调动谈判人员的积极性。
1）对谈判人员应给予适当奖励，以充分发挥他们的聪明才智，在谈判工作中创造优异成绩。2）对谈判人员的奖励可分为物质奖励和精神奖励两类。3）按照心理学理论，人的动机来自需要，而人的需要是多种多样的。高的物质报酬，满足的只是人的第一层次的需要。4）物质奖励的满足程序是根据谈判人员自已定出的标准来衡量的5）精神奖励则来源于谈判本身。
25、如何调整好谈判人员之间的关系。
1）明确共同的责任和职权2）明确谈判人员的分工3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益4）明确相互的利益5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结）友爱）共同奋斗的集体。
26、马什把与谈判有关的环境因素概括分为哪几类？
1）政治状况2）宗教信仰3）法律制度4）商业习惯5）社会习俗6）财政金融状况7）基础设施与后勤供应状况8）气候状况
27、一个国家或地区与商务谈判有关的法律因素。
1）该国法律制度基本状况2）法律执行情况。3）该国法院与司法部门是否独立，司法部门对业务洽谈的影响程度如何4）该国法院受理案件的时间长短，法院受理案件时间的长短直接影响业务洽谈双方的经济利益。5）该国在执行其他国家法律的裁决时需要什么程序，对于跨国商务活动而言，一旦发生纠纷并诉诸法律，就自然会涉及到不同国家之间的法律适用问题。
28、一个国家或地区与商务谈判有关的商务谈判的商业习惯因素。
1）该国企业的决策程序如何，美国企业的决策是只要高级主管拍板即可，而日本企业的决策必须向上下左右沟通，达成一致意见后再由高级主管拍板。因此必须弄清楚对手所在国家企业的决策程序。决策程序的差异，决定了决策时间与谈判风格的不同。2）该国文字的重要性如何，是不是做任何事情都必须见诸文字，合同具有何等重要的意义，文字协议的约束力如何，有些国家习惯上以个人的信誉与承诺一概无效，这也是必须了解的商业习惯之一。3）该国家在洽谈和签订协议过程中律师的作用如何。如美国人在参与业务洽谈时，总要有律师出场，当洽谈进入签订合同阶段时，由出场律师来全面审核整个合同的合法性，并在审核完毕后由律师签后。这是美国的习惯做法。4）在正式的谈判会见场合，对方领导及陪同人员的说话次序如何，如果陪同成员只有在问及具体问题时才能讲话，则说明对方的高级领导人已经介入谈判之中；反之，如果陪同成员的职权很大，说明这个正式场合并非专为双方领导所安排。5）该国企业在进行业务洽谈时，有没有商业间谍活动，如果有，则应该研究如何保存机密文件，以及其他防范措施。6）该国在业务工作中是否存在贿赂现象，如果有，其方式如何，起码的条件是什么。在某些国家的交易中，贿赂和受贿是违法行为，法律对此要严厉追究；但在有的国家，交易中的行贿受贿是正常现象，不行贿就做不成交易，因此，有人称行贿是交易的润滑剂，不必不可少的。我们不赞成靠行贿来做生意，但是，我们一定要搞清楚谈判对手有关这方面的商业做法，以便我们采取对策。7）该国是否允许对一项目的洽谈同时选择几家公司作为对手进行谈判，以便从中选择最优惠的条件达成协议，如果可以，保证交易成功的关键性因素是什么，是否仅仅是价格问题。在几家公司同时竞争一笔生意时，谈判是最复杂）最艰难的，因而必须紧紧抓住影响交易成功的关键性因素，围绕关键性因素来展开洽谈工作，才有可能取得成功。8）该国业务洽谈的常用语种是什么，如果作为客场谈判而使用当地语言，有没有安全可靠的翻译，合同文件能否用两国文字表示，如果可以，那么两种语言是否具有同等的法律效力。谈判离不开语言的交流，这对谈判双方来讲都是重要的，因此，必须选择好合适的交易语言。如果在签订合同同时使用双方文字，那么两种语言应该具有同等的法律效力。如果为了防止可能产生的争议而使用第三国文字来签订协议，那么对谈判双方来讲都是公平的。如果不是这样，一般都规定双方的文字具有同等效力。
29、谈判信息的作用。
1）有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接地起作用。2）谈判信息是制定谈判战略的依据
30、谈判信息的内容可以将其分为哪些方面。
1）自然环境信息2）社会环境信息3）市场细分化信息4）竞争对手信息5）购买力及投向信息6）产品信息7）消费需求8）消费心理信息
31、按信息载体划分信息。
1）语言信息：是指通过座谈）交流所获得的信息以及在公共场所听到的信息
2）文字信息：是指用文字记录下来的信息资料，包括各种文献）文件）报刊资料及复制品）产品目录）产品说明书等3）声像信息是指通过图片）绘画）电影）电视）广播）录像）电话）幻灯）录音等获得的信息。4）实物信息是指各种以样品作为裁体的信息。
32、产品销售方面的信息的作用。
1）如果是卖方，则要调查本企业产品及其人企业同类产品的销售情况。2）如果是买方，则要调查所购买产品的销售情况，包括：该类产品过去几年的销售量）销售总额及价格变动；该类产品的长远发展趋势）拥有该类产品的家庭所占比率消费者对该类产品的需求状况；购买该类产品的决定者）购买频率；季节性因素；消费者对这一企业新老产品的评价及要求。3）通过对产品销售方面的调查，可以使谈判人员大体掌握市场容量）销售量，有助于确定未来的谈判对手及产品销售（或购买）数量。
34、产品竞争方面的信息作用。
如果已方是卖方，通过对产品竞争情况的调查，能够使谈判人员掌握已方同类产品竞争者的情况，寻找他们的弱点，更好地争取已方产品的广阔销路，有利于在谈判桌上击败竞争对手，也能使谈判者预测已方的竞争力，使自己保持清醒的头脑，在谈判桌上灵活掌握价格弹性。此外，摸清竞争者和谈判对手的销售形式还可以使己方在运输费用的谈判上具有机动权
35、要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况。
1）产品质量2）技术标准3）产品的技术服务4）商标及品牌5）广告的宣传作用
36、谈判实力取决于以下哪几个因素？
1）交易内容对双方的重要程度2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度3）看双方竞争的形势4）看双方对商业行情的了解程度5）看双方所在企业的信誉和影响力6）看双方对谈判时间因素的反应7）看双方谈判艺术与技巧的运用。
37、双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问题？
1）对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密2）在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限3）在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报4）己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。5）在对方的期限压力面前提出对策。
38、怎么才能获得有关谈判对手的信息资料呢？
1）从国内的关单位或部门收集资料2）从国内在内外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。4）本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察
39、科技信息的具体内容。
1）要全面收集该产品与其他产品在性能）质量）标准）规格等方面的优缺点，以及该产品的生命周期）竞争能力等方面的资料2）收集同类产品在专利转让或应用方面的资料3）收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料4）收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料5）收集该产品的开发前景和开发费用方面的资料6）尽可能多地收集对该产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及各种鉴定方法和鉴定机构，同时也要详尽地收集可能导致该产品发生技术问题的各种潜在因素。
40、收集来的资料进行分析整理，其主要目的。
1）一是为了鉴别资料的真实性与可靠性2）二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队
41、信息资料的整理一般分为哪几个个阶段？
1）对资料的评价2）对资料的筛选3）对资料的分类4）对资料的保存
42、在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持哪些原则？
在确定商务谈判目标系统和目标层次时即实用性、合理性和合法性的原则
实用性是要求制定的谈判目标能够谈和可以谈）合理性包含谈判目标的时间和空间的合理性合法性，是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。
43、具体谈判目标要考虑以下因素。
1）谈判的性质及其领域2）谈判的对象及其环境3）谈判项目所涉及的业务指标的要求4）各种条件变化的可能性、方向及其及对谈判的影响5）与谈判密切相关的事项和问题等。444、谈判风格可以划分为哪几种模式？
1）强有力型模式：谈判开始立场强硬；谈判代表权力有限；情绪易激动滥施压力；不理期限，坚韧忍耐；2）软弱型模式3）合作型模式
45、谈判适用的人才。
1）技术人才2）管理人才3）法律人才4）商务人才5）金融人才6）语言人才7）其他人才
46、谈判班子的构成原则。
1）组成谈判班子的实力原则。原谈判班子必须能胜任所承担的谈判任务，具有与对方抗衡的能力。谈判班子的实力雄厚与否体现在业务实力、社会地位和工作效率三个方面。2）组成谈判班子的进度原则。任何谈判都有时限，不管这个时限是由己方、对方或第三方制定。谈判班子必须在这个时限里完成工作任务，这就要求在组建谈判班子时要从人力和决策能力两方面满足时限要求。
47、模拟谈判的必要性体现在哪些方面？
1）模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。2）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利的进行，从而使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。3）模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善的经验。
48、从语义学的观点看事实有哪几种？
1）能够经过验证的东西2）能够共同感受到的东西3）人们共同信仰的理论、真理4）根据真理能够加以推理并验证的东西。
49、影响价格的客观因素主要有哪几种？
1）成本因素2）需求因素3）竞争因素4）产品因素5）环境因素
50、国际商务谈判阶段。
1）开局阶段2）报价阶段3）磋商阶段4）成交阶段
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