高：用智慧开启资本，用资本创造奇迹。欢迎收看由浦发银行深圳分行冠名播出，福田区金田路深圳保时捷中心联合特约播出的《创业资本圈》，我是主持人高海燕。

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　　让我们首先认识一下今天的三位观察员。掌声欢迎三位观察员。

　　三位观察员，在圈主登场之前，一个开餐厅的，会有什么样的一些关键竞争呢?你猜一下。

　　唐飚：肯定要口味很好呀，环境要优雅，服务很好。

　　秦岭：我估计应该是从文化这个层面有一些特色。

　　高：你觉得文化有特色。

　　栾新林：我认为是差异化的竞争手段。

　　高：怎么你们就没有猜到是因为老板娘漂亮生意才好呢，她到底有怎样的魅力呢?我们通过一段VCR了解一下。

　　好，掌声欢迎今天的圈主上场。

　　路妍：你好。

　　高：你好，真的是好美。

　　路妍：谈不上啦。

　　高：美丽的女老板其实都有一颗非常残忍的内心，就像龙门客栈的老板一样，你是这样吗?

　　路妍：我没有，我很善良。

　　高：三位观察员看看，我们第一印象怎么说?

　　唐飚：非常漂亮，确实非常漂亮。

　　高：你这个口味马上就上来了是吧?

　　唐飚：对。

　　栾新林：有才气。

　　高：有才气。

　　路妍：谢谢。

　　高：好，坐下来我们慢慢聊，你看我都发呆了。为什么想到选“绿茶”这个名字?

　　路妍：当时那个时候就是因为门口有很大的一片茶园，就叫绿茶了，还挺简单的。

　　高：在最后的营销中间，比如说和客户价值之间发生一种什么关系呢?

　　路妍：我觉得绿茶清新，另外是我觉得绿茶比较像家的那种感觉，杭州的周边都是民居，都是被茶园包围着，当时我开的青年旅馆也是在茶园当中的。

　　高：实际上你在开绿茶的餐厅之前是开旅馆的，能把这个故事给我们讲一讲吗?

　　路妍：我最开始的初衷是很想开一家小小的麻辣烫，因为自己本身很喜欢吃，在旅行过程中我觉得青年旅馆很好，因为它本身就提倡年轻人的那种勤俭节约。

　　高：当时你的旅馆的那些所谓的主要目标客户都是一些什么人?

　　路妍：那种小资、背包客、去寻找很新奇的地方的一些人。我的院子里面有一个小小的游泳池，后来就把它变成鱼池了，我说你们自己去捞鱼，捞完以后路姐就做给你们吃，那个时候我就是觉得那个是我的家，对我的客人我觉得那个就是我的家人，哪个人过来的话，比如说生病了，我会自己去煮姜汤给他们喝。营业额一天才500块钱。

　　高：最早的时候那个旅馆是吧?

　　路妍：对，那个时候也就才5个人嘛，然后我就想，哇，什么时候能1000块钱就好了，然后两三天就变成1000块钱了。然后我就想，哇，可不可以5000块钱。然后我那个时候在想，人真是贪得无厌。

　　后来发现每天吃饭的人一直在排队，反而住店的人不多。我就把刚开始下面一层的住宿变成餐厅了，依然还是大家过来排队吃饭。早晨起来买菜，然后摘菜、做菜，做完厨师之后，晚上就换身衣服，变成酒吧很妖娆的人给大家调酒。

　　高：然后再晚上就拿一把刀出来了。其实听她分享创业的故事的时候，我觉得我都不太忍心去分享更多的商业部分，因为我觉得她的一切都说的那么不经意。女孩子都有这样的梦想，我要开一间咖啡馆，我要开一间书店，好像女孩子都有这样的梦想，你看她就不经意的这样做下来了。

　　栾新林：绿茶的名字里面有这个“茶”字。我们知道茶餐厅在广东是属于相对低端的，特别是港式或者是粤式这种，你在杭州那边起家，会不会因为这个名字影响定位呢?

　　路妍：我很自信，就是大家一直说的那种酒香不怕巷子深。

　　高：我觉得她这个酒香可能还真不是餐厅的香，我觉得可能是真的她长得漂亮，有很多漫游者、背包客本身就是那种YY型的。

　　路妍：我怎么突然就觉得绿茶像青楼了。

　　高：对呀，你看。

　　栾新林：我觉得她真的就是云淡风清，一路过来就是非常自然的这么一个成长过程，自己很享受。

　　路妍：之所以我觉得有一些东西我比较能忍受，因为我可能之前就学过舞蹈。我十三四岁那个时候才接触到舞蹈的，以前我就是因为看了杨丽萍老师的《雀之灵》，哇，一个人可以那么的美。他们经常开玩笑说(我)是名媛，我说你才是名媛呢。

　　高：你全家都是名媛。

　　路妍：对，你们全家都是名媛。我说我们家八辈贫农，我打小真的是从山里面出来的，然后到了城市，之所以能到今天，人家说有钱难买少年贫，我觉得这句话我一直都在记着，我从来没有忘过我的根本，我之所以在不断的努力，不是光为了我自己。因为打小我妈就体弱多病，家里就靠我爸爸一个人，然后我就说，我们家从农村搬到城里的时候，那时候我妈就是清洁工人，因为我妈没有文化，我爸就冬天拉着小车，堆了很多很多的钢管，就在雪地里面走，我在后面看着，然后我就特别心疼。我一直在想，我要让爸爸妈妈过上好日子，虽然我是一个女生，没有什么大不了。

　　高：农村出来的孩子，我觉得有一点就是改变命运的诉求还是蛮强烈的，再就是还不是一个人的命运，是一个家庭的命运的这种诉求。

　　路妍：以前就是一个家庭，但是现在对我来说是千千万万个家庭，因为我下面跟着我那么多兄弟，跟着路姐会很苦，但是坚持下来一定会很好的。

　　秦岭：你在整个创业的过程中，有没有那么一两次特别想放弃的时候?

　　路妍：开第一家店的时候，来了很多那种地痞流氓过来砸店或者干嘛，我的店关了，人遣散，然后他们就不断过来闹。我就去求着他们，我说你知道我多不容易吗?我就跟他们说，后来我觉得这个世界还是很善良的，他们真的放过我了。

　　人的成长肯定会碰到各种各样的事情，所以每经历一次，我都会觉得，嗯，很好，都是我的经历。

　　高：我觉得她人的身段也放得很低，这是不是跟学舞蹈也有关系?

　　路妍：我经常会说，我说路姸什么都不是，我只是一粒尘埃。今天过来做这个节目，我不是说要多么的华丽，我只是想说，你把我拍的就像我自己，这个就是路妍。

　　唐飚：这个过程是你一个人承担过来的吗?

　　路妍：后面就是我跟我先生两个人了，我把我先生就纳为我的合伙人了。

　　高：现在绿茶餐厅做到什么样的规模了?

　　路妍：现在20家店了。

　　高：主要在哪些地方布局?

　　路妍：在北京、上海、深圳、杭州，接下来会开苏州和宁波。

　　高：您现在正在收看的是由浦发银行深圳分行冠名播出，福田区金田路深圳保时捷中心联合特约播出的《创业资本圈》。今天和我们一起聊天的是绿茶餐厅的创始人路妍女士。我们先放一段VCR来看一下。

　　你的目标客群定位，以及你怎么实现这个定位是怎么做的?

　　路妍：首先我的定位就是年轻人，我就要了解年轻人喜欢吃什么。像我们绿茶，比如说很多人不会在中餐厅吃到那么好吃的甜品、冰品，这都是年轻人特别喜欢的。然后再重要的就是比较多元化，因为第一家店开始我就会做川菜、湘菜、云南菜等等，口味很包容。

　　唐飚：这么多各地的菜系，不会模糊掉你的品牌特色吗?

　　路妍：不会呀，我觉得那个就很江湖嘛，我就是孙二娘嘛，没问题的。所有的人到我这儿都能找到他的定位，比如说我喜欢吃辣的，OK，你就吃辣的，如果不喜欢吃辣的，辣的也没有(吃)。

　　唐飚：做特色餐饮这个行业里面，有人说30%是产品，30%是服务，40%是环境，你认同这一点吗?

　　路妍：我个人认为还是吃的东西最重要。你们其实有体会的，比如说去一个很破的小馆子，但是你会多少年依然会去，你会记住那个味道，如果你要把菜变得模糊掉了的话，其他我觉得都是没有任何意义的。

　　秦岭：你怎么能保证你的20家店主要的菜色都能够味道一样?有没有可能这个店就是好吃一点，那个店味道差一点。

　　路妍：像我们现在已经有中央厨房了，就是在技术上面控制还是蛮好的。

　　高：你这个中央厨房的概念是什么?

　　路妍：就是必胜客、肯德基都有一个配送中心，因为要开很多连锁，这个是必须要走的。

　　高：不可能全部的标准化，你标准化到哪一道?

　　路妍：对，比如说有一些菜的料包，半成品拿到那里，早晨做好之后，我们配送的有车发到每一家店。

　　高：你是用哪一些东西来识别和抓取目标客户的?

　　路妍：首先是选址，我们都选在购物中心里面。

　　栾新林：客流比较集中的地方。

　　路妍：对，客流比较集中的地方，因为这样大家相互选择会比较多的机会。在北京的话，我有在办公楼里面，他们会把绿茶当作食堂过来吃，我们现在人均消费五六十块钱，我觉得谁都能吃得起。

　　高：为什么不选择人均120呢?如果定在购物中心的话，你的租金成本也很个高呀。

　　路妍：我们租金不高的，因为我们可以驱动消费，像我在深圳第一家店，第一天统计了一下，当天为了我们店赶过来了3000多个人。

　　高：为什么人家跑到你那里去，我们现在已经再不能用你漂亮来解释了。

　　路妍：一定是性价比的事情。

　　高：可是我觉得便宜价格的也很多呀。

　　路妍：乔布斯老爷曾经说了一句话，我说他说得特别对，他说不要让人家觉得你今天买了便宜货，而是让人家在你这儿觉得占了便宜。比如说我现在人流很大，那mall(商场)的租金就给我很低。像我在一线城市，租金会占营业额的6%之内，像宁波的话，不但是免租，像我们过去的话，他都说，你过来，装修费用我贴给你。我们现在像是跟台湾的台塑、海底捞都是兄弟联盟，我们一起去找供应商，就会把价格压得很低，那我就不用时时刻刻想着在我的客人身上赚到一些钱。客人在我这边待着，他的确就觉得，他虽然没有，但是心里潜在的说我真的可能占了一点便宜，就是这样。

　　唐飚：我感到奇怪的是，当你在一个新的城市新开一家店的时候，你怎么可以带来3000人的客流?

　　路妍：在宝安的时候我也在想，因为那个时候我们就在大众点评里面卖团购，那是几个月的时间，才卖了不到200份，我真的很急，那是一个新的mall，在海雅缤纷。当天那个时候印了菜单，然后就让所有的兄弟们到下面发菜单去，发的时候跟他们说今天打对折，就是5块钱的菜(卖)2.5块就OK了。我当天就是这样想的，我跟我先生说，今天打对折再不来的话，进门的话我就全免单，我请他们吃，你不吃是不是?你过来吃赠送你两张电影票。

　　当时围过来的时候，我们都是关着窗子，然后就跟我下面的店长说，去，把窗子打开秀一下，然后就把窗子打开，他们说，哇，装修的好美呀，这么美的地方。大家很好奇，这个时候所有人全部拿出电话来，告诉你们，在宝安哪里，这边开了一个很漂亮的店，东西很好吃怎样的。这个时候就快速传播出去了。当天就狂排队，来了3000多个人。

　　高：装修成本高吗?每平方米装修标准是多少?

　　路妍：我们差不多每家店平均在500万左右。

　　栾新林：你如何能在相对比较高的装修成本下还能够保持餐厅的盈利?

　　路妍：翻台(率)，我永远要记住一个桌的钱永远赚不过两桌，两桌永远赚不过四桌，只是说多少的问题。

　　高：可是你的翻台率怎么保证呢?国外的餐馆会很直接，你吃的时候，你进去坐他就会问你，7点半你能结束吗?他就像跟你签了一个协议，我说7点半可以呀，你会用这种手段来提高翻台率吗?

　　路妍：像我们一般不大会，首先像我们的菜品就上的特别快，我们规定25分钟之内肯定所有的全都要上齐了。我们收台也很快。

　　高：收台是一种暗示是吧?就像扫地要出门似的。

　　路妍：那不会，我们也一定要吃完，不吃完也不能把人家的盘子收了吧。

　　高：你不肯走的时候，他就不停的在你旁边扫地。

　　唐飚：翻台能达到几台呀?

　　高：达到几次?

　　路妍：最少5.5台。

　　高：每天一张桌子能够有5.5台。

　　唐飚：行业里面有8-12呀。

　　路妍：这种事情我们也干过。

　　高：进去站着吃了走了是不是?

　　栾新林：一般3-4次是比较正常的，6次以上就是很高的了。

　　路妍：对。

　　高：你们好像有一个叫末位菜品的淘汰制。

　　路妍：对，每个月如果点的量少的话就去掉，然后就把一些新的产品放进来。

　　高：我的菜单里面如果很少有人点到一个菜，就直接不要这个菜了?

　　路妍：对。

　　秦岭：你有没有介绍一下你们新的菜式研发的，有没有特别的地方或者品质控制的手段?

　　路妍：研发主要是我跟我先生会到处去吃菜，有好的菜就会拿回来，然后再自己改良一下，在家里再做一做。

　　高：在这一块，三位还有什么关键问题要追问?

　　栾新林：那种餐饮，别人到厨房暗拍过以后，马上就不行了。

　　路妍：不会，我特别的自信，像一般来访的，我说先带你去我的厨房看一下，你们看完之后再来吃饭。

　　高：怎么做到的?

　　路妍：我们现在就已经开始做五常，比如说扫把在这里，什么是在这里，这些东西全都是很标准化定制的，另外就是很干净、很利索，一目了然，东西不会乱七八糟。像这种清洁就不用说了，现在都用高科技的，什么清洁、怎么消毒。像我们自己厨房用的这些调料，我们自己会拿去质检，我也很担心供应商会给到我不好的东西，一定要跟国内很专业的这种公司合作，我们连锁企业有一个店、一两个人出现问题，更别说多了，我们死到哪里去都不知道了，这个很可怕，这个是比任何人都更加担心的事情。

　　栾新林：你这些能够完全透明化，能让食客看到吗?

　　路妍：当然可以呀。

　　高：你可以用透明玻璃来装你的厨房吗?

　　路妍：可以呀，接下来有一家店就准备这么做。

　　高：那太好了，并且我建议你那个厨师选那种帅哥、靓女这样的。

　　路妍：我们拼的是脑子，这儿帅才是真正的帅。

　　高：今天的餐饮业，特别是高端餐饮的下滑很厉害，那些商务接待型、社交型的餐饮，高端的那种定价型的餐饮，今年整个形势都是下滑的。绿茶餐厅的定位其实很取巧或者很真实，你的道路也和所有的餐饮业发展一样，会走品牌扩张和连锁化，现在你觉得里面最大的危机和挑战是什么?

　　路妍：面临最大的问题可能是人员上的问题，现在招工上慢慢越来越不容易了。我一直跟大家说，我说绿茶不是路姐跟王哥(路妍老公)两个人的，绿茶是我们大家的。

　　高：可是你那个标签是一人股东制的。

　　路妍：那只是目前为止，接下来我们会去评、去看，我们希望接下来优秀的店长都会成为我们的股东，就是单店这样的。我现在已经差不多有2000个员工，为什么不能有2000个老板呢，我一直是这样想的，这可能才是未来很大的一条路。

　　高：关于绿茶的未来，你们来讲。

　　秦岭：反正这些店未来都是店长他们做股东的，连锁加盟这种形式会做吗?

　　路妍：我不会做。

　　秦岭：什么原因你不会做?

　　路妍：因为是前车之鉴，将来做加盟的，我们不用说别的，就是说小肥羊上市的这样一个企业，当时大家都那么看好，而且它还是一个火锅店，那么容易的做，现在我不能说不好，但是的确现在走的路是这样了，我看它从一个城市刚开始有20家店，现在关的只剩1家了，只剩下三分之一在营业，三分之二是关掉的。我可以前车之鉴，我说那样是不可以的。

　　高：中国餐饮业的消费者最容易抛弃一个老的餐饮品牌的，你觉得是这样吗?

　　路妍：是这样的，但是我一直在说与时俱进，不能偏执于说你就是这样。我以前刚开始24岁经营第一家店的时候是年轻人，我现在不再是24岁了，现在回归，重新跟90后的人做朋友，知道他们想吃什么，也会了解一些口味。接下来，等他们再长大的那个时候，我儿子已经长大了，OK，那我儿子去研究这个事情吧。

　　唐飚：我们关注的是它是怎么样经营成为一种标志的，而不是说它成为标志以后怎么样。

　　高：是。

　　路妍：绿茶的标志是只要想到绿茶，大家就会觉得那是一个很年轻、很时尚的地方。像有的人说，你没有去过绿茶，天哪，你已经OUT了。我们员工都这样说。

　　唐飚：未来股权这方面的激励，我们先不说那么远，先说您现在是怎么样对待这些员工的?

　　路妍：我只能说在工资上面、薪资上面要比别人再多一点吧。

　　唐飚：有的对员工有一些特殊的优待，你们有没有?比如说住得很好，有电脑呀。

　　路妍：对，住的方面是，我们现在都住在公寓里，在吃的上面我比较关心他们。像我第一家店的时候我说，我的店员工要吃水果，要有牛奶喝。你升为店长的话，就一定要去学开车，路姐会给你买车子。然后再好一点的话就可以说将来要有房子，要娶老婆，要有媳妇，女孩子要嫁一个好老公。

　　秦岭：但是我觉得人工成本很高呀，又要买车，又要住好房子。

　　路妍：我觉得这个是应该的，这个就是我想给大家的东西，我就一直在说，你们爸爸妈妈给不了你们的，我希望路姐能给到你们，只要你们努力，跟我一起努力。

　　秦岭：我想问一下，你的员工最长时间跟着你有多久了?

　　路妍：最长的，从我开店到现在一直跟着我，第一家店最开始起步的五个人，现在除了那个大伯不在，现在都在我这儿。

　　秦岭：几年了?

　　路妍：八年多了，从我开店到现在一直跟着我。当然都有车子了，也有房子了，也都娶老婆了。

　　栾新林：餐饮业10个亿就是一个瓶颈，一般的企业除了全国性的品牌之外，很少能达到10亿级这个规模，我想问一下，绿茶在这方面有什么样的布局?

　　路妍：我现在虽然还没有到10个亿，但是也在努力当中。

　　唐飚：你们希望成为10亿级的企业吗?

　　路妍：我希望100亿，

　　栾新林：您觉得哪些手段可以达到这个目标?

　　路妍：让我现在想到很好的途径倒是真的还没有，我只是说要靠我的努力，然后带动所有的兄弟们帮我完成我的愿望。

　　唐飚：我可以给你提供一个建议。

　　路妍：融资吗?

　　栾新林：对。

　　路妍：我跟你说，融资可以，如果有人要融我的话，OK，你要是能融我的话，你必须能容了我2000个、5000个员工都是老板的这种状态，我愿意呀，我愿意有钱大家一起赚，反正地球上的钱这么多。

　　唐飚：现在有没有PE这些?

　　路妍：当我4家店的时候，那个时候就已经有人过来找过我了，就一直不断，其实国内还有蛮多都找，也都在聊。

　　高：其实我们通过前面的这些聊天，我们可以理解陆妍是这样一个人，你不能用管理学的意义来定义她，包括她的很多思维，因为有些人天生的这种直觉和判断力，会让他走一条不同寻常的商业道路，就是因为从朴素的起点出发，再一步一步的走向宏大，我觉得这样的基石是稳定的，并且是可期的。

　　在节目的最后，请三位观察员给这位女人，也给这个女老板再送上一个恰当的祝福，作为我们节目的结束。

　　唐飚：一句话是，在吃饭的时候，我不在公司就在绿茶餐厅，不在绿茶，就在去绿茶餐厅的路上。

　　秦岭：我认为美丽的女老板是一个非常懂得生活的女人，把对美学、对精致的要求直接的运用到企业里面，菜式里面，我想这是她成功的精髓。祝福绿茶餐厅以及美丽的美女老板，未来的事业会蒸蒸日上，我们更多的年轻的小伙伴们能够参与到绿茶餐厅的优雅环境里面来。

　　路妍：谢谢。

　　栾新林：我祝愿绿茶餐厅越办越好，越做越大，能够从一个区域性的品牌早日成为全国性的品牌，成为百亿级的餐饮企业。

　　路妍：谢谢。

　　高：节目组也为我们陆妍准备了一份礼物，就是一幅漫画。

　　路妍：谢谢。

　　高：就这样一直绿茶下去。

　　路妍：对，谢谢。

　　高：好。