周二在广州和合作伙伴聊到售前工作时，讲到我对售前工作的三个境界的理解：1，复杂的事情讲简单；2，简单的事情讲有趣；3，有趣的事情讲深刻。想起和上次在五矿看到的一个警句：复杂的事情简单做，简单的事情认真做，认真的事情重复做，重复的事情创新做。

1，复杂的事情讲简单：尤其是在IT业工作的，我们每天需要向客户讲解的通常不是技术创新就是技术精髓，后面都有至少百十号人设计，研究，开发。每个公司都有大量的技术细节的PPT及相关文档，可说非常复杂，我也常常看到售前人员在与客户交流的时候，打开电脑，摆上70-80页PPT，从公司背景开始，到过去几年的业绩，再到现在的版本，未来的方向；引入技术细节：矩阵啦/参数啦/命令啦/指标啦/设计理念啦，拉拉杂杂一大套，通常能够非常成功地在5分钟之内让听众走神，10分钟之内出现睡意，刚好50分钟之后醒来。

       我经常和我们的售前开玩笑，我说如果有人能够在50分钟之内听懂/50分钟之后记住你讲了什么，这个人基本上属于：a）本来就懂，不需要讲；b）天才，属于3年小学，3年中学，2年本科，1年硕士，2年博士那一类的。我是不敢斗胆在这种人面前献丑。

       把复杂的事情讲简单，主要靠形象的比喻，和联系生活的简单案例。例如：讲解列式数据库这样比较抽象的东西，我通常只是用一个简单的身边的手机/钱包/钥匙等分门别类放置，统计查找的时候比较快来解释。解释CEP的实时分析，流计算分析等技术，我也是把数据库比做“水库”，在里面做分析查找好像“水库里捞砂”，而CEP的操作方式像“水管”，随着水流过水管，对同样的事物进行分析捕获，好像“水管里滤砂”，通常客户可以有比较直观的理解。

2，简单的事情就有趣：有趣或者生动，都是售前的一大技巧，其实目的不是为了把对方讲懂，而是让他们不要睡觉，仅此而已。一个普通的演讲者在45分钟的演讲之后，只是把自己又讲明白了一次，自己又欣赏了自己一次；我在45分钟的演讲之后，只期望听众记住了其中的一两个比喻，或者一两个笑话，然后记住我的公司是Sybase，以及今天要讲的主题，比如，“列式数据库”，“资本市场的算法交易平台”等等，获得的是今后的一次更具体、深入交流的机会。

    有时候一个适当的，不经意的包袱会把交流的气氛从家长式自上而下的灌输一下拉近了距离，变成了交互的交流，从你Act，听众ReAct，变成InterAct。这永远是一次售前工作的成功的开始，所有的信任从这里建立，所有的想法从这里产生。如果在一次交流中，你没有这样的片刻的话，你一定要注意反思自己的演讲方式。

3，有趣的事情讲深刻：这个的确比较难，几乎每一个再复杂的话题都是可以简单化，也几乎都可以有趣化，但不是每一个话题都可以讲深刻的。这对售前人员的资历，素质，平时的积累，以及事业心都有比较高的要求，对自己企业的方向，市场上的竞争关系，发展动向没有持久而深入的理解和认同，是很难把你要“卖”的东西讲出深刻性的。例如：列式数据库对业界的深刻意义，它在IT界的发展历程以及它是如何一步一步走到现在的地位的，才能讲得清大家为什么要在企业中已经有了行式数据库，甚至多种行式数据库之后为什么要考虑列式数据库/CEP这样一种新技术；为什么我们不是简单地在卖Sybase IQ这样的产品，而是推荐给大家”列式数据库“这样一个理念以及和大家分享它带来的一种方向。