本帖最后由 eric730 于 2010-7-23 14:36 编辑

    作为一名客户经理或者经纪人，选择哪家券商看什么？看券商的信誉、规模？看券商为自己提供的发展空间？这些或许大家都很关心，但最核心的问题还是券商每个月会给客户经理发多少钱，也就是待遇问题。作为券商，为了吸引优秀的营销岗位人才，给他们提供什么样的待遇也是他们思考的问题。到底从券商拿走怎样的薪水才满意，到底什么样的薪酬待遇才能吸引到优秀的人才，今天跟大家一起来探讨分析。

一、券商的基本营销思路。

    为什么要营销？在当前的中国证券市场，竞争日益激励，只有先下手才能掌握主动，营销无疑是打开市场的最佳选择。如果不营销，客户容易流失，新增的客户群体都将成为其他人的猎物。很多券商的营销初衷并不一定是为了要拿下多少市场份额，增加多少利润，而完全是出于一种自保行为。当然在利益的驱使下，在大股东对营业部利润的要求下，营销是营业部的唯一出路。关于客户经理与经纪人，很多券商已经达成了一致想法，即低端的客户经理与经纪人是不赚钱的。只有培养出高端的营销人才以及成熟的营销团队公司才有利润。为什么这么说，下面我们来看看详细的成本分析。

二、券商的成本分析

    券商的营销成本主要可以分为以下几个方面

1、支付给客户经理与经纪人部分。

这部分的支出可以分为，基本工资，福利（五险一金）、开户奖，补助，管理津贴，推荐奖等等。基本工资一般来说是跟客户经理的级别挂钩。按照不同城市消费水平不一样，最低端的客户经理从1500元/月到2000元/月不等，做到高级、资深，基本工资在4000到5000的样子。福利一般是与基本工资挂钩的，也就是所谓的五险一金。五险一金又是什么呢？在这里普及一下基本知识，仅供参考。五险是养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险，一金就是住房公积金了。五险里养老，医疗，事业比重大，工伤、生育不到基本工资的1%,所以通常也被说为三险一金。五险一金究竟跟基本工资是什么关系呢？五险一金缴纳分两部分，一部分为个人缴纳，一部分为单位缴纳。个人缴纳一般就是从基本工资里扣掉了，单位缴纳部分则就是公司需要另外为客户经理支付的成本。根据各个城市的标准不一样，单位缴纳五险一金的比例也不一样，以某城市某公司为例，单位缴纳部分养老保险为20%，医疗保险为7%，失业保险为2%，工伤保险0.8%，生育保险0.9%，住房公积金为15%。综上，五险一金占工资比例约为45%。也就是说，如果你是一名客户经理，如果你的基本工资为2000元，那么每月证券公司需要额外支付900元为你缴纳五险一金。当然，这只是举例而已，地方与地方的政策不一样，有的地区凡收入都与保险挂钩的，奖金也不例外。也就是说，除了基本工资外，其他收入都要按比例缴纳保险，只是有上限而已。

2、规费与税。

什么是规费呢？继续普及基础知识。所谓规费泛指证券交易经手费与证券交易监管费。上海交易所的经手费与证管费分别是成交金额的0.011%和0.004%，深圳分别是成交金额的0.01475%和0.004%。就些就是所谓的规费，这部分是交易所收走的。当然，实际上证券公司交给交易所的费用远不止这些，还有席位费，交易单元费。席位费是固定的，一个一年60万，交易单元费里包括交易单元使用费3万一个/年，流速费，9600/年，还有流量费，跟中国移动那个差不多。简言之，你是一个客户，想买一只股票，委托了一笔单没成，然后撤单，对你没有任何损失，证券公司可能流量费3毛钱就没了。而税呢主要包括营业税及其附加以及所得税。客户经理个人所得税在工资里扣完了，证券公司的所得税可是25%的比例啊。营业部税及其附加不超过营业收入的5%，但还有个特殊的东西叫投资者保护基金，根据证券公司分类结果上缴，营业收入的0.5%-5%不等。综上，证券公司要交给交易所的规费与税应该接近成交金额的0.03%，所以说，一般我们所说的万三佣金成本线就在此。以前不理解的朋友现在应该明白了吧。佣金率低于万三券商可能是要赔钱或者不赚钱的。那部分钱呢？交易所拿走了。

3、其他成本。

招聘算不算，为客户经理提供营销渠道算不算，打广告算不算，搞营销活动算不算，给客户经理提供旅游，体检，工作服等等等，算不算？

三、客户经理的收入

通过上面对券商的经营成本分析，我们大致可以清楚一件事。如果客户的佣金是千一，那么券商与客户经理只有万七来分，如果客户的佣金是万五，那么分成就是万二了。万七也好，万二也罢，到底够不够分呢？还是举上面的例子，作为一名客户经理，如果你的基本工资是月入2000，你名下客户的平均佣金率是千一，你一个月给券商创造的佣金收入是4143块钱，那么1243块钱被交易所拿走了，2900块被你拿走了，券商一毛钱也拿不到。而4143块对应的交易量是414万，基本工资有2000的客户经理，你们得想想，如果名下客户一个月的交易量达不到414万，证券公司会养你吗？

综上，我们可以得出，低端客户经理对于证券公司来说的确是不赚钱的。当然有人会说，月交易量414万的客户经理拿不到2000的基本工资，是啊，一定是这样啊，你是营业部经理的话你会那么干嘛？可是拿不到2000，拿1500证券公司就能赚到很多钱吗？

这个市场上也不乏众多成功人士，名下客户资产超过2000万的，我们暂且认为是资深客户经理或总监等等之类级别的人物，他们可以拿到比较高的佣金提成，而他们的收入又有多少呢？一般来说，券商是希望五五分成的，或者可以拿到六成以上，不过事实是随着不断成本增加，竞争日益经理，最终拿到四成就算胜利了。资深客户经理创造的佣金收入月均都会在2万以上的，扣掉给交易所的那部分，剩下的拿到四成，这个才是券商的利润空间。一个资深客户经理给营业部带来的利润足以弥补10个低端客户经理的亏损。

四、经纪人

经纪人最大的好处在于不用支付基本工资保险，只有提成。从成本控制来说对券商是十分有利的。但是，低端客户经理至少有一点生存保障，而低端经纪人就比较惨了，在营销初期极有可能出现0收入或者低于600的收入，造成温饱问题。于是有了大量的投诉与纠纷。证券经纪人俨然成为了行业内的农民工。有关经纪人更多的话题观点我在上一篇文章《站在券商的角度看客户经理与经纪人》已经阐明的非常清楚了，这里不再重复。

五、在待遇问题上给客户经理与经纪人的一些建议

1、首先还是要强调一点，并不是所有人都适合做客户经理与经纪人的。至少在初期时待遇上可以这么讲。如果你的条件不错，选择一份其他工作，一般城市的薪水也有2000块，大城市5千块以上也许都没问题。但是如果你选择了做经纪人或者是客户经理，在展业的初期，很可能是零收入，或者低收入。要谨慎选择你所从事的行业。

2、当你义无反顾的选择了证券营销的职业，并且已经走上正轨，当你的月收入达到2000时，你可以憧憬月入2万，但请把它当成目标并用1年以上的时间实现而不是1个月。脚踏实地往前走才能避免摔倒。

3、聪明的券商会把大家的待遇放在桌面上把每一个细节解释清楚，只有愚昧的人才会想着榨取每一份细微的价值。看券商的诚意关键看薪水待遇的透明度。

3、要明白，只有为券商带来了利益自己才有利益，但客户的利益实际上才是第一位的。只有考虑到了长久利益，你获得的利益才能长久。

4、当我们把证券营销当成了一种事业而不是一个职业的时候，就没有人会为自己的待遇犯愁了。

5、感恩的心？又是老生常谈，但不可否认，这一点很重要。要感谢你的客户，为你提供平台的券商，默默支持你的家人。你所得到的一切都离不开他们。

6、知足常乐。知足常乐不等于得过且过更不是消极怠工。还要什么自行车啊？已经得到很多了。

还有更多关于客户经理、经纪人待遇问题欢迎与我探讨。本文仅为个人观点，不代表任何组织、机构。