逆向营销，建设足够下沉的渠道

永业集团：

    公司创立于1994年，短短十几年发展为集生命素、生物工程、沙草产业、种植业、医药、文化、旅游开发及贸易等为一体、资产百亿元的高科技产业集群，旗下有永业农丰生物科技公司、全国营销中心、科研中心以及其它共十二家子公司，现有员工1000多名，其中80%具有本科以上学历。

    农资市场是一个竞争激烈领域，在这一领域大多数都在打价格战，或者竞相抛出返点奖励、渠道让利措施，但实际上这种营销效果并不是很理想，同质化、类型化是其最大的问题。比如厂家找到一家省级代理，代理商把钱打过来，厂家发货，后续的事情厂家基本就不过问了,而永业的做法是：捆绑厂商、代理商和用户。

    捆绑厂商、代理商和用户即改变厂商、代理商和用户之间的关系，将这三者利益联系在一起，用市场手段让大家共同富裕。最典型的就是永业称其经销商为“合作伙伴”：县一级的经销商叫“县级市场管理平台”，乡镇一级的叫“永业科技服务站”。这一名称上的变化，是厂商关系的彻底革命，是其制胜的法宝。董事长吴子申说：建立一种全新的厂商一体的合作模式，让永业变成所有合作伙伴共有的永业。厂商一体化变革之后，才能让经销商多赚钱、让经销商愿意投钱、让经销商主动积极地推广厂家的产品。这就是永业的“市场委托管理制”。

“市场管理平台”、“永业科技服务站”是永业集团的一部分，厂商一家，共同建设和开拓当地的市场。而且永业帮助县级管理平台迅速发展乡镇、村级“永业科技服务站”网络，也就是销售网点。所有科技服务站统一形象、统一门头包装、统一产品摆放；在当地大规模投入电视广告，经销商和销售人员走进田间地头、集市村庄，进行产品推广和会议营销。这样，就能够保证永业的产品迅速从市场管理平台进入科技服务站，又从科技服务站进入农民的田间地头。

规模扩张：截止到2010年6月30日，永业在全国乡镇、村庄建立永业科技服务站18700家。

    另外永业还提出了“广义人才培养”概念，即合作伙伴的人才培养也是永业需要操心的事情。永业一直以来对各地的农资行业人员进行分期分批的集中培训，帮助他们树立科学的经营理念，提高经营水平。2009年，永业集团在内蒙古、湖北、北京、郑州、南京、广东、安徽、江苏等地聘请国际知名培训老师开展公益培训活动数十场，为近万名农资行业营销管理人员进行了培训。

观点：

    当你看到两位对弈者时，你就可以说他们正在玩“零和游戏”。因为在大多数情况下，总会有一个赢，一个输，如果我们把获胜计算为得1 分，而输棋为-1分，那么，这两人得分之和就是：1 （-1）=0。而永业的实践经验告诉我们通过有效合作，皆大欢喜的结局是可能出现的，或者这就是吴子申所谓的“商业模式就是获利公式” 吧。(转自《慧见》)