这篇文章，源于我们在婚姻家事法律业务中的产品化实践。

希望能为大家找寻传统c端法律服务产品化的突破口，提供一些思考。

本文最后呈现了无众律所的婚姻家事法律服务产品地图。

关键词：客户需求分析；咨询服务产品化；标准化工作流程；非诉服务交付成果；多元解决方案；一站式供应商

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婚姻家事这类传统的民事诉讼业务，听起来是和法律服务产品化最不沾边的。

一方面，客户的需求表面上看来是固化的，除了离婚诉讼，就是离婚谈判，总之大部分都是离婚；另一方面，这类型的业务难以实现产品的标准化要求。

所以提到婚姻家事法律服务产品，比较容易想到的只有“家族财富传承”这一类非诉讼的针对高净值人群的业务。

或者是将诉讼业务进行标准化流程的打造，包装成产品。

但其实任何的法律业务，只要符合“对外满足客户需求，对内统一工作流程和服务标准”，都可以实现产品化的迭代升级。

不仅是婚姻家事，其他的c端业务，也都有产品化的可能性。

01 从客户需求出发，拆解精细的解决方案

法律服务产品的打造最忌讳空想。我们以为客户的需求，可能并不是客户的真实需求，或者不是客户的完整需求。

这样打造出来的产品，就是空中楼阁，无法落地。

婚姻家事案件中，最容易想到的客户需求就是离婚，所以传统的婚姻家事法律服务是离婚诉讼。

但其实深入分析，客户还有很多别的需求。

比如遭遇婚外情的客户，她们很多并没有打算立刻离婚，但是在婚姻危机中，她们非常需要有人指导取证、财产规划、沟通谈判等，而不是委托诉讼。

如果没有对应的法律服务产品提供给客户，那很可能在前端初次咨询，给客户一些意见后，这个客户就流失了。因为无法委托诉讼。客户也不知道不委托离婚诉讼，律师还能为她做些什么，就只能去找婚姻治疗师了。

——我们针对此类客户的需求，打造了“婚姻危机陪跑计划“的法律服务产品。

比如不想结婚，或者因为法律限制等原因不能结婚的伴侣，他们对于共同买房、遗产处置、手术签字、监护照管等有刚需。

——我们针对此类客户的需求，打造了“多元成家解决方案”的法律服务产品。

这些需求是在大量的客户咨询场景中总结、分析出来的，是客户真实的需求。

把客户需求挖掘的足够细、足够深，拆解出对应的综合解决方案。在很多场景下，诉讼并不是唯一可行的解决路径。

将解决方案打磨成法律服务产品。从客户端，给予了客户更多的解决路径和解决方案； 从律所运营端，可以极大扩张业务的版图。

02 咨询也可以打造成法律服务产品

咨询能打造成法律服务产品吗？听起来不可思议，但当然可以。因为在法律服务领域，咨询本身就是核心的解决方案之一。

上述我们提到的“婚姻危机陪跑计划”中，本质就是咨询业务，我们在这个产品中，有一种服务方案就是提供5个小时的专项深度咨询。

针对客户情感问题、财产隔离、抚养权规划、谈判指导等方面，提供专项的咨询意见。

不过在咨询以外，我们拆解客户的需求，进行了更为深度、全面、有形化的服务设计。

比如庭立方打造的“监狱产品法律服务”。我们认为本质也是针对家属和服刑人员的咨询服务，但是庭立方将这样的咨询进行了产品化的打造和包装。

将咨询服务进行产品化的升级，从客户端，让咨询变得更有深度和价值；从律所运营端，也让咨询的效益成倍上涨。

03 诉讼法律服务的标准化路径

诉讼法律服务的重点在于渠道的开发、客户体验的提升、业务流程的优化。

因此，这类型的业务，以法律服务手册的呈现载体最为合适。在法律服务手册中，最为重要的部分莫过于服务流程。

诉讼法律服务虽然有极大的个性化，但也能在一定程度上实现标准化的工作流程。

针对婚姻家事诉讼法律服务，我们打造了27步标准化工作流程，里面涵盖了89个工作步骤，明确了每个步骤的详细操作指引和负责人员。

对内：能够将主办律师从辅助类办案工作中解放出来，极大提升办案的效率。

对外：所有的工作流程，会通过微信群和微信小程序同步给客户，客户可以像点外卖一样看到目前的“外卖配送进度”，通过工作流程的反馈来提升客户体验。

04 非诉法律服务产品重在“交付成果”

类似我们之前提到的咨询服务，这类婚姻家事中的非诉法律服务产品，如果仅是口头的咨询，客户难以感受到服务价值。

衍生而来的后果就是服务体验的下降和客户转介的稀少。

最终很可能变成只有形式，没有内核的“宣传广告”。

所以在产品打造时，就要想好能够提供的有形化交付成果是什么。

比如婚姻陪跑危机的法律服务产品，我们会向客户提供详细的取证指引、财产分割预估表、财产分割方案、指导谈判稿等有形化的法律文本。

比如全程指导离婚诉讼服务包的产品，由律师指导客户自行去起诉离婚。在这个产品中，我们拆解了离婚诉讼中的流程，制作成通过书面的指引提供给客户，并将过往的口头模拟庭审进一步细化到了提供庭审问答和发言的书面稿件文本。

在无形的法律服务中，总结提炼出有形化的载体，不管是法律文本还是其他形式都可以。

这里提供一个思路，从解决客户的预期出发，是最容易作出有形化的载体，比如财产分割预估表。

底层逻辑很简单，因为法律服务的核心作用之一就在于，给客户提供安全感。给够了安全感，客户满意度自然提升。

05 法律服务产品，不仅可以提供法律服务

针对b端客户的法律服务，已经有一些成功的“法律+”服务产品，比如古城律师主导打造的工伤优化法律服务产品。

这款产品，将和保险公司合作开发的工伤保险作为工伤解决方案的一个部分。

一方面，给予了客户更多元、更综合、更落地的解决方案；另一方面，异业的合作方也可以为产品引流，共同来完成产品的市场开发。

而在c端法律服务领域，也有多元解决方案的可能性。

最典型的，在家族财富传承领域，一定会引进保险、信托等金融解决方案。这已经是非常成熟的法律+金融服务产品。

在婚姻家事领域，比较常见的，也有法律+心理的解决方案，链接心理机构，为处在婚姻困境的当事人提供心理/情感咨询服务。

小众一些的，我们在多元成家解决方案的综合法律服务产品中，有一项单独的产品，叫做“生育陪跑计划”。

这个产品是针对有辅助生育需求的客户，我们不仅提供法律端的协议起草/审核、机构纠纷处理、落户指导、抚养权规划等服务，还将服务前置到提供辅助生育机构的筛选和推荐，后置到孩子的家庭教育、社群成长陪伴等。

律师为什么可以完成这些服务？

1 律师的专业背书，和客户建立强大的信任链接。通过信任链接，完成前中后端的服务整合。

2 客户可以拥有一站式的解决方案，减少试错成本。客户在众多眼花缭乱的选择中，如果有一个可信赖的机构/个人，为他提供靠谱的解决方案，可以节约非常多的选择时间。

以目前大火的直播行业来分析，除了商品的性价比高之外，我们认为直播购物火爆还有一个重要的原因是，客户基于对某位主播的信任，可以在直播间直接下单购买产品，免去了在淘宝、京东这样的购物平台去筛选的过程。

那律师是否也能成为客户解决方案的一站式供应商呢？

这个问题，值得我们共同来思考和实践。

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法律服务产品化是一个系统化工程，品牌宣传、市场获客、业务流程标准化、团队管理、知识积累都是系统中的一环。

而我们今天聊到的这5点，最后总结成底层逻辑只有4个字，那就是「客户需求」。

不管是打造宏观的产品体系，设计微观的服务交付成果，还是链接多元的解决方案，都是以客户需求为导向的。

客户需求分析是法律服务产品化系统运转的起点，找到正确的起点，我们就能打造出真正产品化的系统。

最后，附上我们目前在婚姻家事业务领域的核心法律服务产品：

1 婚姻家事诉讼法律服务

2 婚姻危机陪跑计划

3 全程指导离婚诉讼服务包

4 婚前财产筹划服务包

5 多元成家解决方案

6 子女财富支持全流程法律服务

我们仍在探索和实践的路上。