根据《第29次中国互联网络发展状况统计报告》(下称报告)。2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，而且这数据近年来每年以40%的增速在增加。根据法律快车网www.lawtime.cn的统计，中国有95%%的律所尝试上网、建站，希望通过网络进行广告宣传，推广业务，提高案源量。另一方面，大量的网络广告和网络推广服务工具也不断出现，“条幅广告”、“按钮广告”、“大幅面广告”、“搜索引擎收费登陆”、“搜索竞价排名”等等，种种名词让人眼花缭乱，对于一个不太熟悉网络的律所，要选择一个适合自己的推广服务，真的不容易。不同的选择使律所得到的效果差异很大，有些律所花钱不多，却让销售额成倍增长，另一些则在大笔投入之后，还是感到毫无效果。为何会这样?

　　让我们先来分析一下律所网络营销中的七大败招：

　　1、未计划就行动

　　很多律师对律所网络营销并没有系统的、明确的认识。大多数是通过报纸、电视等媒体宣传以及朋友的介绍，或者推销员的鼓动，逐渐清晰律所网络营销的途径和方法。头脑一热，于是乎立即安排人员联系制作网站，发布内容，开始推广，整个律所网络营销过程未做计划就上马。结果往往是三个月下来没有什么效果，就宣布失败，从此对律所网络营销失去了信心和兴趣。

　　殊不知，律所网络营销是一个系统工程，涉及到很多方面，需要结合自身的实际情况，进行需求分析，制订周密科学的计划，才能取得成功。从开展网站建设、律所信息发布，到制订推广预算，选择网络营销方法和产品，安排网络营销专职推广、客服等，各项工作安排到位，持之以恒，使律所网络营销流程得以顺畅，这样才能最终取得理想的网络营销效果。

　　2、跟风购买

　　眼下的网络营销产品种类繁多，加上推销员巧舌如簧，律所在产品选择上面存在很大的困惑。我们往往可以发现一种现象，那就是一旦某个行业的几个律所使用了某种网络营销产品，那同行的其它律所则纷纷购买。

　　不少网络营销服务商抓住了律所的跟风购买和攀比心理，通过电话营销、行业客户见面会、网络营销产品某行业说明会等形式，使律所削弱了自己的判断，跟随他人的选择，或者攀比较劲，盲目购买。实践表明，适合自己的产品才是好的产品;跟风购买的网络营销产品往往不仅不是最适合的，反而因为使用过滥，网络营销效果越来越不好。

　　3、网站建设重设计轻应用

　　建设律所网站是开展律所网络营销非常重要的一环。然而事实上，大部分律所网站都没有发挥出应有的网络营销作用。这跟律所对网站建设的认识是分不开的。多数律师认为网站是律所的网上门面，越漂亮越好。美工设计、Flash动画、律所形象成为律师最关注的地方，至于网站是否符合律所网络营销的需要，是否便于今后的功能增加或调整，并不考虑。部分网站建设服务商也一味迎合律所的喜好，在表现形式上大下功夫，拉高网站建设费用，至于内在功能和营销应用环节则不做深究。

　　网站建设是服务于网络营销需要的，这一点一定要明确。网站建设应当设计与应用并重。既要注重律所的形象展示，更应明确网站的网络营销服务职能和流程，注重产品或服务展示、用户互动、信息检索、客户体验等环节的建设，使网站更加实用，有效。

　　4、只懂守株待兔

　　Google、雅虎、百度等搜索引擎竞价产品是网络营销的主流产品，越来越多的律所选择他们，但却不知道购买了搜索引擎产品之后，维护才刚刚开始。没有积极的维护，只是守株待兔，静待客户上门，结果往往是门可罗雀，事与愿违。做了一段时间下来就发现起初还有点效果，到后来效果就越来越差了。

　　出现这种情况的原因就在于没有对其竞价产品进行维护。搜索引擎竞价的效果由多方面的因素组成，每日的消耗预算、关键词上词数量和报告分析等维护工作的好坏直接影响了搜索引擎竞价产品的效果。如果选择不对，自然效果很差。最要命的是，搜索引擎现在的趋势是价钱越来越贵。现在“律师咨询”等关键词，已经到了每点击一次需要支付20-50元的程度，价格之贵令咋舌。所以，律所在使用竞价产品的时候，不应守株待兔，而是应选择有实力的服务商例如中国律师营销网，帮助设计整体营销方案，提升律所网络营销效果。

　　5、信息采集盲目落后

　　信息采集是一种比较流行的“网络营销方法”，不少网站通过编写程序或使用采集软件，从其它网站中大量自动转载网页信息，用来丰富自己的网站内容。希望能够通过这种方法，快速丰富网站内容和搜索引擎收录页数，从而能够快速吸引访问者，把流量做起来。

　　表面上看，这真是一劳永逸的好方法。然而事实证明，这种做法的结果往往是导致垃圾站点的大量产生。实践证明，没有哪网站的成功是来自于信息自动采集而无需人工维护的，律所网络营销并没有这么简单。因为信息采集虽然获得大量信息，但质量良莠不齐，且多数是网络上高度重复的内容，搜索引擎并不感兴趣。对于网站的经营还是得脚踏实地，做精品、原创的内容，积少成多，用心的培养忠诚用户，才能逐步走向成功。

　　6、盲目进行垃圾营销

　　很多律所在面对网络营销的时候无所适从，不少律所选择了发送垃圾邮件，或进行信息群发到各类BBS、BLOG和留言簿。虽然短期内，律所能够收到一些网络营销效果，比如网站访问量上升，能成交一些客户等，但从长远来看，律所所受到的伤害远大于所取得的网络营销效果。

　　首先是律所形象受到损害。垃圾邮件深受网民所厌恶，围绕垃圾邮件的多数是一些皮包公司、缺乏诚信、产品品质低劣甚至是恶意欺诈、非法产品等形象。一旦律所与垃圾邮件为伍，则其形象在消费者心目中大打折扣。

　　其次律所一旦习惯于这种价格低廉、自身伤害性大的网络营销方式，盲目追求低付出高回报的畸形网络营销产品，缺乏对投资回报率的正确认识，将很难接受真正健康有益的网络营销服务和产品，错过网络营销机会和律所发展的时机。

　　7、重统计轻分析

　　开展网络营销的律所绝大多数都比较关注网络营销效果。但是在对于网络营销效果的评估中，大多数律所重统计，轻分析，在衡量网络营销效果上面，有很大的误区。网站访问量、网站世界排名情况是普遍关心的内容，用户的回头率、用户的来源分析、关键词分析这些更深入的网络营销效果分析却没有被重视。一个全面的网络营销效果评估，应该包含了网站的访问情况，用户的粘滞度、来源情况分析，搜索引擎关键词的效果分析，各类推广产品的应用效果分析等方面，然而根据这些分析，得出下一步网络营销工作的改进建议和计划。网络营销重统计，轻分析是无助于改善网络营销现状的。

　　其实网络营销的作用远不止这些，中国有些律所或以自身网站为平台，或充分利用行业的B2B平台例如中国律师营销网等，进行律师案源线索的收集、潜在客户的挖掘，然后线下线上联动，最终达成交易，为律所创造利润。

　　如何摆脱以上七大败招，使律所网络营销走向成功?实施网络营销时首先要根据本律所的自身特点和所处行业的特点，选择合理的网络营销管理模型，明确本律所网络营销管理会带来的主要效益和费用，并设定出这些效益和费用的明确数量指标，这样营销管理的目标才算是明确确定，相应地网络营销部门的任务也就清晰地界定了。以下是律所网络营销的七大实战技巧。

　　1、事前充分竞争调研

　　了解竞争律所的状况，包括通过直接访问竞争律所网页，了解它的新业务、价格、服务等信息;也可通过阅读与竞争律所有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争对手的评价;同时还能及时了解到消费者对本律所的评价，或与竞争律所的对比情况。

　　2、了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容，敏感的律所能够捕捉到本行业的发展趋势。

　　3、与其他律所的联合。网上律所的信息可能会引起异地其他同行的兴趣，他们通过市场分析，可能会认为你的业务有市场前景，因为他们会主动跟你联系，想成为你的合作伙伴等。这样你就和各地区的律所建立了联系，类似的其他合作关系也可通过网络建立起来。

　　4、主动进行市场拓展。了解潜在顾客，可通过在律所网页上设计问卷调查潜在顾客的情况。通过其他媒介(如杂志、电视、广播)支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到律所的网址，可能会增强印象，在网上会多留意该网址的内容。

　　5、建立友好的公共关系。与记者建立友好的关系。通过网络可根据记者的需要和提问迅速地给予详细的答复。消除误导信息。通过专门设置的网络信息监督员的监视，可以及时纠正新闻组或邮件清单中关于律所的不准确的信息，避免引起消费者的误解。

　　6、超越顾客满意度的服务。通过主动收集顾客反馈信息，建立顾客数据库，了解顾客对律所服务的满意程度等，准确把握客户的心理及决策过程。通过E-mail与顾客建立起“一对一”的亲密关系。对目标市场进行精确细分，根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。通过回复顾客的问题，及时向他们传送律所升级服务信息等，保持与顾客的长期友好关系。及时发现不满意顾客，了解他们不满意的原因，及时处理投诉，才能长期留住客户的心。

　　7、增强品牌形象。忠诚于某一律所品牌的顾客，会在网上寻找这个律所品牌的详细信息，具备名牌产品的律所应引入网络营销，不要让其他律所抢占有利地位。

　　在网络时代和竞争如此激烈的市场中，只有充分掌握律所网络营销技巧，才能笑傲江湖。

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