咨询艺术——律师的工作技巧

文章来源：2006-03-24神州律师网

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律师咨询（接待当事人）无疑是整个代理过程中最重要的环节之一。因为，这直接影响到当事人是否自愿地将案子交给你办，办案过程中是否对你放心，更重要的是你开出的昂贵的代理费当事人是否觉得值。律师界不是有这种说法吗：许多律师在考虑如何办案之前也许得先考虑如何把案子接到手。你要明白，不管律师说什么，当事人都将保持自己独立作出决定的能力。要知道，委托人并不总是把他聘请的律师当成可亲可敬和可信的人。尽管律师经常给当事人说：我一旦介入，你要听我的安排，而不是我听你的。

    有这样一些当事人，当律师牺牲自己的宝贵时间、用自己的智慧分析案情、并提出中肯的法律建议时，当事人会激动地举起一支手说“对！你说得太好了，就是这样的！！”，当律师搅尽脑汁、从事实和法律上分析完毕、也解答了当事人的担心或一些奇怪的问题后，当事人会举起两支手说“啊！你太伟大了，你是高手！！”。当律师说按规定我们要收取代理费，当事人会慢慢地放下一支手说“收费是应该的，怎么能白干呢！”。当律师根据规定和案子的难易程度报出代理费数额时，当事人会收回举起的另一支手说“钱多少没关系，这样吧，我回去准备一下材料，再跟你联系！！！”。也许他会再来找你代理，也许他一去不复返。对付这种当事人，有的律师采取了保留当事人的材料原件，你不找我代理，我就不退材料，显然，这是不可取的。你是律师吗？你遇到这种当事人会怎么办？这就是艺术，接待当事人的咨询艺术。为此，我总结了四个字：一听、二问、三吓、四救。

    听-—当然是指听取当事人的陈述。你应当认真、仔细，边听边思考，时不时的在纸上划一划。你的表情要自然丰富，随着当事人叙述的情节略有变化，偶尔皱皱眉头，摆出一副思索状、同情状或愤慨状，你可以取出一支烟却不点燃或把水杯放在嘴边却又不喝，如果当事人讲到关键问题时你的传呼机响了，你最好别看，若来了电话，你可以小声的告诉对方“我们正在研究一个非常重要的案子，XX分钟后再打过来”。给当事人的感觉是你非常重视这个案子，你听得非常认真并全部记住了。当然，听是相对的，对表达能力差或易激动、易跑题、自我表现欲特强的当事人你得引导陈述，除非你的时间不值钱。引导陈述也是艺术，实际上，当事人一开头，根据你的专业知识和经验已经大体知道了本案的案由、律师介入的目的、基本适用的法律、以及可能的结果等。对你有用的是与本案直接有关的东西，你应当把当事人的陈述往这里引。

   通过当事人的陈述，你应当弄清如下几个基本问题：1、法律关系。本案有几个法律关系，那些是主要的，那些是次要的；2、管辖。为避开地方保护主义，你得找出最有利于我方的管辖地；3、主体。谁是原告，有几个被告，有无第三人；4、证据及取证的方向。现有证据是否齐备，还需要调取那些证据以及取证的难度；5、目的。当事人来咨询或委托你代理的期望。等

    问——自然是你对当事人的提问。你在专心听取当事人陈述时，已经准备好了几个问题，当然，这几个问题都是本案的关键所在（记住：没有问题你也得找出问题）。一定要与律师专业有关的问题，如：目的、证据、时效、管辖、主体、背景等。你最好能先说出问题的数目，如“我有三个问题想问一下，第一个是……”。当事人会觉得你的眼光锐利、思路清晰、你是高手，他会说：这个问题问得好、我怎么没想到呢。这也是为你下面的分析做准备。问也可以是你对当事人陈述的总结，他陈述了两个小时，你用很短的时间把他的陈述归纳起来，也是你对“听”的发挥，因为你总结的时候必须比较准确的说出几个时间、主要事件、纠纷发生的原因、和当事人来找你的目的。

    吓——是指你告诉当事人本案的复杂程度、我方证据的不足、你接案后调取相关证据时可能的阻力、以及可能对我方不利的结果。吓是为你的“救”和以后的办案作铺垫。客观的讲，如果当事人对本案的后果或一些问题没引起重视，自我感觉还良好的话，他又何必花高额代理费请个律师呢，或者他会在你办案过程中与你配合不默契，直接影响办案的结果。你可以说：听了你刚才的叙述，我认为初步看来对我们（这里要用第一人称，显得亲切，不要用你们）不利的有三点，第一……。这几个不利是你在听取陈述时准备好的，或根据你的办案经验可能会出现的，如果你的实践经验不足也没关系，你可以在你的大脑中搜索以前看过的与本案类似的案例，举一反三，“不利”就出来了。当然，吓要适可而止，不要过头，别把当事人给吓跑了，俗话说：放得出要收得回嘛！另外，你可以根据本案的具体情况和你办案的特长有针对性的来阐述不利，譬如：你的特长是非诉讼，你就可以把诉讼的不利适当夸大，反之亦然；你的特长是“勾兑”（各方面关系协调），你就可以把司法实践中的正确实施法律的阻力适当夸大，反之亦然。你放心，只要你的前提是为当事人排忧解难，不违反律师职业道德，你就问心无愧，当事人也会理解。

    救——是指你对整个案情的分析和法律建议。分析既要客观，又要结合当事人来咨询的目的；既要卖弄你渊博的法律知识，又不能过分夸张，把自己抬得过高；建议往往应当提出几套方案，供当事人选择。前面你“吓”了他，那么这里你就得拿出你能够“救”他的理由。救是律师咨询最重要的一环，直接关系到你的事业和你的收入。是律师艺术现场表演的关键，也是当事人来咨询或聘请律师的根本目的。试想，如果当事人对你的分析、解答、气质、口齿、反应、人品、建议等等不满意，他会把案子放心的交给你做吗？何况现在的当事人聘请律师时如同购物，都知道要“货比三家”。越大、越复杂、越有影响、收费越高的案子“救”的艺术发挥就越重要。实际这个救字也很简单，只要你具备律师的基本功，根据本案事实和法律，你就能救他。

    除了听、问、吓、救外，有时也会用上“看”。看---是指看材料（书证、物证）。所谓“有时”是指当事人没有材料、没带材料、你一时看不完或来不及消化、一时还找不出材料之间或材料与事实及法律之间的关联。