我在日本打工时，留了一个心眼，在1992年的时候，上海去打工的人特别多，绝大多数人都是想去赚钱，我当时却没有这个意识。有一个同学跟我讲，一定要学，在中国赚一辈子钱，还不如去打工呢？当时的想法就是有十万在中国够花了，钱永远是赚不完的。我去日本后，努力学习日语，当时所学习的一些东西使我在律师行业里获得了更多的机会来展现自己的能力，我想金钱是需要的，但是钱是挣不完的，该怎么挣，你在打工的时候，挣的是体力劳动的钱，当你真正成为一个大律师时，有大量客户的时候，他们会追着给你钱，所以希望大家在营销的时候，也要注意开发自己的学习，提高自己的能力。

    但很现实的问题是，很多刚刚工作的律师没有案源，因此，我觉得要开发一个团队。每个律师自己的特点不一样，比如很多大学教授，转行做律师之后，他非常不善于交际，这样的律师他能开发客户吗？比较困难，但他可以处于一个团队中，比如像我们小耘律师事务所在开发的时候，做了大量的工作，比如开讲座，开很多客户需要听的讲座，你一个人来做吗？不是的，你需要有一个团队来支持你。你有一个团队的话，你可以做很多的准备，我们每个星期，给我们客户，包括不是我们客户但也想看我们的法律信息的日本企业或者是国内企业，发布我们的信息给他们看。

    三年前我们一直都在策划我们的营销，上海有一些知名的事务所，都是一年发一次策划。当时我们就想，我们怎么吸引客户，跟其他的事务所我们怎么竞争，如果他们是一个月提供一次信息的话，我们就一个星期提供一次，所以这整个的营销服务不是一个人能做到的。就像刚才的张勇律师写书一样，你一个人能完成吗？我觉得做营销，做客户最好有一个团队。

    第二个问题就是长期性。做客户，它不是一天两天就做成的，它需要一个长期的过程，其实市场已经饱和了，需要有律师的客户已经有律师了，人家已经有女朋友了，已经有老婆了，你怎么把它抢过来呢？需要时间！第一你要保持一个若即若离的关系，他一天不会要你，两天不会要你，但是他们之间肯定也会有矛盾，就像男女朋友，肯定会闹矛盾，那个时候你就可以乘虚而入。

    我追了一家客户，我追了整整两年时间，他是一家世界排名第三的大型企业，他们已经有了两家律师事务所作律师顾问，我跟他们接触了两年，终于他们觉得那两家事务所不是很满意，就接受了我。我就是这样先从这个入手，先建立起关系。我想这是一个长期性的过程。

    第三，我想讲针对性。也就是说，你要看自身有什么特长。我的父母也没有什么特长，都是普通的工人。当时比较幸运的是我没有马上自己独立的去做，我进了一家专门做日本企业的律师事务所，我整整做了四年，所以现在很多律师，他们很浮躁，他们拿了一个律师证，在我看来他们根本都不能独立去做的时候，他们就觉得拿的钱太少。所以，刚刚毕业的律师，你应该找一家公司化管理的律师事务所，你去耐心的做几年，学习一些实际的经验。

    刚刚大学毕业的律师，你的能力肯定是不行的，你好好的在一家事务所工作几年，当你觉得自己有一定基础的时候再去考虑自己，考虑自己的特长。我原来是学日语的，我就对日本的企业有语言的优势。做一个企业很简单，交流，我会日语会话，而还有80％的人没法和他们交流，所以，发挥出自己的特长是关键的。你觉得自己也有这种能力的时候，你不要浮躁。老是觉得看大客户，我觉得还是要看自己，你能服务到什么层次，发挥自己的特长之后建立自己的客户，千万不要只做大客户，小客户也做。你经营一家餐厅，你只卖鲍鱼，肯定是经营不下去，你要么是经营高档的食品，要么经营低档的食品。你有了目标之后，你就会有竞争对手。这个时候你要研究自己的竞争对手，你跟他们有什么区别，你有什么价格优势，你要有一个很好的性价比，这个一定要做好。

    在做营销的时候，你要有自己的特质。一个人脸上没有特征的话，对方可能会对你没有印象。一定要有自己的特长，与其他人有不一样的特点，让客户认识你。

    最后，你要不断的修改自己的营销策略，你的方针不能改，但是你的策略可以经常改。

    现在我们在飞速发展这个领域，包括咨询公司，银行也好，大家在业务上都是有冲突的，但是既有冲突，也有相互共同的优势，建立良好的关系非常的重要。还有就是参加一些商业协会，很多工商企业他们自发组织这些协会，交流信息，你去参与这些协会，你去参加他们的交流，进行咨询。所以不要一开始就让人家知道你是律师等着要业务，不要让人有这种感觉，先保持一定距离。

    还有就是直接跟客户接触，这是效果非常差的方式，当接触客户的时候，他最终还是会给你一些建议，这个时候要记住四点，第一不要接触没有需求的客户。第二，要避免没有任何铺垫式的接触，要有深入的认识，通过铺垫接触的话非常的自然。接触了解客户的关系网，其实每一个客户的人事关系是非常复杂的，你要分清他们里面的人际关系。你要是找错人的话，你就完蛋了。最后通过良好的接触方式，不要生硬的去推广你自己，有很多的接触方式，比如打高尔夫球，或者是踢足球等等可以采用，最终乘虚而入。