2011年08月29日 来源：理财周报

解密中融狼性机制：像金庸笔下星宿派，40个团队“承包制”奖金35%

理财周报记者 张慧宇/文

新湖财富正在筹备，即将拉响号角。

这是一家第三方理财机构，与恒天财富一样，它们的大股东同样为中植集团，它们的很多销售人员都是来自于中融信托内部，理财周报记者从中融信托的内部人士口中确认了此消息。

自从去年成立恒天财富，中融信托的股东中植集团马不停蹄，快速成立第二家第三方理财机构，可谓未雨绸缪。

“信托公司毕竟不允许公开营销宣传，它现在成立第三方理财是为日后做准备，。”一位业内人士说道。

一位中融信托内部人士告诉记者“中融就像是金庸小说里的星宿派。好做的时候，他们杀退外面的人；不好做的时候，他们自相残杀。”

竞争有多么激烈？除了文化使然，又是怎样的激励机制在促使这帮人像野狼一样凶猛？

“先杀自己人，再杀外部人”

“中融信托有句口号，‘先杀自己人，再杀外部人’，它的业务都存在区域上的交叉。”一位熟悉中融的人士说道。

在中融，不仅是区域上的交叉，更多是业务部上的交叉。

据上述人士透露：“中融的业务部，不光是拿项目，他们还要介入到产品的发行。而发行部门，也会自己去抢业务部门的项目。中融把一个发行部当成一个分公司，几乎所有的部门都在做市场。人人都这样，人人都想把所有事情做掉。”

中融信托是2008年底，率先在业内建立了财富管理中心，初期只有40个人。经过两年的发展，中融共建立了5个财富中心，但是其在业务分工上并没有严格按照区域划分，同一款产品可能在几家财富管理中心一起发行。地域上的客观交叉不可避免地造成了不同财富管理中心对同一区域客户的争夺，和相互间利益的侵蚀。

中融原五大财富管理中心，现在变成了四大营销中心。位于北京的第一财富中心规模最大，有400名员工，3000多名高净值客户。然而在去年，它被分离了出去，变身成为第三方理财机构“恒天财富”。

而剩下的四大财富管理中心则经历了重组，营销业务开始按照地域划分，财富管理中心也改名为营销中心。重组后，原来以哈尔滨为中心辐射周边的第二财富管理中心变为“北方区营销中心”；原来以深圳为中心辐射周边的第三财富管理中心变为“华南区营销中心”；原来以上海为中心辐射周边的第四财富管理中心变为“华东区营销中心”；原来以成都为中心辐射周边的第五财富管理中心变为“西南区营销中心”。

而今年，中植集团又开始行动了，目前的新湖财富正在筹备中。“新湖财富的模式和恒天财富不大一样，恒天财富是由中融原来的财富管理中心独立出去的。不过，据我所知，新湖财富是从中融信托各个营销中心挑选出来的一批人过去的。这些人过去后，主要是带团队做业务，还需要招聘下面的人。”上述接近中融信托的人士说道。

“我们私下讨论，觉得中植集团早就有这个思路。新湖财富和中融信托的关联，就在于他们的股东都是中植集团。中植成立第三方理财机构，也是为中融以后的发展铺路，这也是它们战略上很重要的一部分。”一位信托业高管说道。

35%奖金业内最高

上述信托高管告诉记者“中融信托是比较早一批采取业务承包模式的信托公司之一，一个业务团队拿的奖金是这个团队为整个部门创造利润的35%，而业内一般是5%-20%”。

不可否认，中融的承包模式是行业内做得最火热的。

在中融，不同团队创造的利润范围不同，奖金比例也不一致。

“如果说一个业务部门创造出2亿利润，可以获得35%的奖金；如果利润1亿，或者更少些，奖金比例可能是20%。”上述接近中融信托的人员说。

而至于奖金如何在一个团队内分配，这便是部门老总所决定的事了。

在中融，业务部门的信托经理们是半年拿一次奖金，而发行部门的客户经理则是“三周一奖”的奖金模式，大约三星期发一次奖金。这些人的工资主要是由基本工资加提成，而提成按募集规模的一定比例。

“中融地产信托的提成是较高的，平均达2%。行业内一般比不过中融，就算有比中融高的，但频率也没有中融高。”

虽然信托经理和发行人员都是靠业绩赚钱，但不同的是，由于是承包模式，信托经理没有业绩指标压力，而发行的客户经理则有指标压力。

中融信托的发行部门的级别从低到高依次是客户经理、高级客户经理、投资总监、副总经理和总经理，今年每月的指标分别是200万、500万、700万、1000万，而总经理是每年要做到50亿。而且，中融每年的指标也在提升，例如，投资总监去年的指标是500万，今年增长了200万。

2010年，中融内部规定，一个地产项目的利润最低是1000万，或者5%；而今年，一个地产项目的利润不得低于3000万，或者10%。在中融，刚毕业的大学生，年终奖十几二十万，一年有两次国内旅游国外旅游。有的人会飞上枝头变凤凰，有的人也会变得歇斯底里。

在中融流行这样一句话，“常待在办公室的人，业绩一定不好”。所以，中融的很多员工都在外面跑业务，很少去公司。为此，中融在今年3月份与八百客成功签约，希望利用在线CRM成功打造一套信息化管理系统。此系统，不仅可以管理客户的信息，同时也可以方便对员工进行管理。

“员工上下班要在这个系统上签到，每天填写工作日志，否则罚薪。即使这样，很多人照样不签到。如果他们去公司了，无非是因为两件事情，一是奖金发错了，去闹事；二是，领导发好东西。”这位接近中融信托的人员嘲笑说。

即使中融的激励机制很吸引人，但中融的人员流动依然很大。而在今年，中融信托多名王牌信托经理都跳槽到了四川信托。

“中融信托对信托经理的奖励一般是35%-40%，不过到其它信托公司，某一单业务可以谈更高的价码。另一个是因为，中融内部竞争太激烈。”一位混迹于银行圈和信托圈的业内人士说道。

狼性中融3年发行规模4550亿，2010新发748款冲在了业内最前

理财周报零售银行实验室研究员 张星樊帆/文

中融信托的“狼”性，不仅仅表现其资本、人员以及版图的扩张，也不仅仅表现在其强大的销售能力，信托产品的快速增长也是其“狼”性的重要体现。

这只来自北方的狼，以其狼的奔跑速度，将业务拓展到全国，特别是在保持单一信托规模不减的情形下，加快了集合信托的增长，以增强其信托产品的回报，巩固公司的能力。2007年至2010年信托产品发行数分别为532款、545款和748款，而发行规模分别为1201亿元、1471亿元和1878亿元，累计发行规模达到4550亿元。

2010年信托产品新发748款

资产规模存量1799亿元

信托公司的主营业务就是信托产品，一个公司的信托产品规模以及信托产品报酬等指标是衡量业务的重要标准，而中融信托在数据上是交出了一份漂亮的答卷。

2010年，中融信托开发销售信托产品748款，为业内最高，远远超过粤财信托的427款，是唯一一家一年信托产品数发行上500款的信托公司。但是，在信托规模上，中融信托并不是第一，其信托规模1877.6亿元，位列第三位，比粤财信托和中诚信托少了150多亿，从这一点可以看出，中融信托在单个信托规模上，是要落后于粤菜信托和中诚信托的。在这方面，中融信托不仅仅落后于上述两家公司，中融信托单个信托产品的规模仅为2.51亿元，而超过这一水平线的公司至少30家，所以可以看出，中融信托在相同规模下，需要更多的成本。

目前，监管层要求信托公司加强自主管理信托的能力，提倡信托公司增加自主管理信托产品的占比，这主要在于自主管理信托对于信托公司在产品研发、项目调查、风险控制等一系列要求更高，更加能够体现出信托公司的各项能力。中融信托近几年也加大了主动管理型信托的开发力度，2008年末中融信托主动管理型信托规模112亿元，而被动管理型达到591亿；到了2009年，主动管理型的占比加大，主动管理型信托规模338亿元，而被动管理型997亿元；到了2010年，主动管理型信托的占比出现了一个大比例的上升，主动与被动的规模为1059亿元和741亿元，这说明在2010年中融信托发行的信托产品中，大幅度加大了主动管理型信托的发行，其实，2010年的数据也可以看出这一点，2010年发行主动管理型信托的规模为925亿元，相比于2009年增加了600多亿元，而被动管理型则出现了200多亿元的下降，为953亿元。这也说明，中融信托在追求量的扩张的基础上，逐渐注意质的变化，提高其主动管理能力，同时也有利于提高其信托回报和公司转型的能力。

2010年末中融信托资产规模为1799亿元，而2009年末为1315亿元，增长了35%，速度慢于2009年的增长，2009年相比于2008年增长了87%，同时，相比于整个信托行业2010年近50%的增长，也稍微逊色，这一特点表明中融信托虽然在以狼的速度奔跑，但是在转型需求以及监管要求重压下，脚步有所放慢。

证券投资信托规模快速增长但业绩差

有意发展矿业信托和艺术品信托

在最近几年，中融信托各类信托产品都呈现上升，但是证券投资类信托产品的增速较为明显。2008年末，主动管理型证券投资类信托规模为13.5亿元，到了2009年末增加到了65.8亿元，增加了4倍，速度并没有停止，到了2010年末，这一数据为238.1亿元，继续数倍增加。当然，被动管理型证券投资类信托增长就有点慢，每年只增加了十几亿元。

快速发展的证券投资业务，必然需要大量的人力，中融除了发展内部人力之外，外部的人力也是其重要支柱，根据WIND数据统计，在中融信托的330款证券投资类信托产品中，所涉及的投资顾问达到了170家，囊括了证券公司，比如安信证券、华泰联合证券等；基金公司，比如华夏基金、建信基金、大成基金等；投资公司，比如江苏瑞华投资发展有限公司、上海朱雀、上海从容等，不少投资公司是投资者耳熟能详的，但是也有不少则是名气比较小的公司。

不过，在证券投资类信托规模大幅增长的情况下，信托产品的表现却是难如人意，2009年结算的信托产品中，主动管理证券投资信托的加权平均年化收益率为-10.28%，而被动管理型也仅为1.33%；2010年的主管管理型为-8.62%，而被动管理型为1.40%，可以看出，连续两年中融信托主动管理型证券投资类信托总体给投资者带来的是负收益。在2010年，中融信托主动管理型证券投资信托以-8.62%的加权平均年化收益率不但跑输了整个行业，也是属于整个行业的落后者。

中融信托证券投资类信托产品的表现虽然整体上来说不如人意，但是其旗下的信托也有表现不错的，比如混沌1号，8月22日的净值达到1.806，投资顾问为上海混沌；中融·宏创证券投资集合资金信托计划，近一年的累计收益率超过了80%，位于行业第一，投资顾问为大连宏创。

可见，中融信托证券投资类信托中并不是没有好的产品，关键在于投资顾问的选择和投资管理能力，虽然中融信托的投资顾问多达170家，但是显然这也为其带来了烦扰，不少投资顾问的资产管理经验较少，信托产品表现不佳，这也就需要中融信托在筛选投资顾问时更加严格。

提起中融信托，必然还会提到其房地产信托，去年以来，中融信托的房地产信托产品在行业里发行属于前列，甚至有业内人士称中融信托这两年的快速发展完全依赖于房地产信托。有数据显示，中融信托是今年上半年房地产信托发行的冠军，但是随着房地产的调控以及监管层加大对房地产信托项目的监控，这类信托产品的发行速度呈现下降，中融也不例外。

依靠单一业务来支撑整个业务的发展肯定是不行的，中融信托也知道这一点，因此其对于其他产品的开发也是加大了力度的，比如艺术品信托，目前中融信托至少发行了5款艺术品信托产品，还有矿产类信托，这一类信托被认为是信托行业的下一个发力点，中融同样没有错过，目前发行有关矿业的信托产品至少16款，包括煤矿、金矿等。

一切都在变，中融同样需要变，变中求发展。

北方的狼：中融信托资管7年149倍甩开63个对手，背后是神秘的解植坤

理财周报记者 张慧宇/文制图信息/邹婷

中融信托，它一直是个谜。

它是银监会调控的重点，是信托行业讨论的热点，是媒体关注的焦点。

7年前，中融信托资产管理规模12亿排名23位；7年后的2010年年底，这项数值达到了1799亿翻了100多倍，全国信托业第二仅次于中信信托。

7年前65名中融信托员工创人均利润3.6万，7年后中融在编员工达788位，40多个业务团队，创利润131万元，这项指标翻了36倍。

这就是中融。

它是来自北方的狼，用了7年的时间，从信托行业里垫底的位置，爬上了全国第二。狼的速度还在持续，2011年上半年的信托利润已经接近2010年全年的信托利润，速度让业内惊叹。

中融在市场上极其高调，员工做业务马力十足。但是对媒体，它却异常低调。理财周报采访了多家信托公司的高管、第三方理财的知名人士、信托专家和中融曾经的员工，多角度、多视野、多方位，力图呈现一个完整的中融。

冒出来的中融

8月24日，中融信托的大股东经纬纺机发布2011年中报。从中，我们可以看到中融信托的疯狂增长。

中报显示，2011年上半年，中融信托主营业务收入达15.05亿元，同比增长134.38%；信托利润总额为7.35亿元，同比增长101.29%；税后利润为5.51亿元，同比增长102.51%。由此，中融信托今年上半年信托业务收入、利润总额和税后利润均实现翻倍。

“今年业绩应该会继续翻倍，”一位在信托行业有二十多年经验的杨姓信托高管说道。

事实上，它早已锋芒毕露。中融信托的前身是哈尔滨国际信托投资公司，成立于1987年。至今，这家公司已经有24年的历史，然而很多人能记得的大概只是最近四年的中融。

“中融在2007年前没有发展很快，也和行业有关，因为行业发展处于潜伏期。”著名信托专家孙飞博士说道。

2007年1月，银监会出台信托两规，鼓励信托公司资产管理，鼓励收购股权，打造金控集团。这一年，中融信托成立上海分公司。

一年的时间，它便崭露头角。2007年，中融信托管理的资产规模达665亿元，在全国56家信托公司排名中列居第二位。业内人士开始议论中融是在2009年。

2008年至2010年，中融资产管理规模分别为708亿元、1323亿元、1799亿元，居同行业前列。最引人注目的莫过于2009年，中融资产规模增长将近一倍。

“2009年，中融不过是上了高速公路，全力奔跑是在2010年。”一位业内人士说道。

普益财富曾对国内已经或正在开展理财业务的56家信托公司进行理财能力排名，取观察期12个月，即从2010年7月至2011年6月。结果显示，中融信托位居第一，中信信托和外贸信托分别名列第二、第三。

在用益信托此前发布的2010年55家信托公司综合实力排行榜中，中融信托的“业务能力”、“盈利能力”、“信托管理能力”均名列三甲。

40个团队“承包责任”

2007年是信托行业的转折点，也是中融信托的转折点。

“中融的资产规模之所以大幅提升，得益于它和银行合作的人民币理财业务。在这种合作方式中，中融信托采取了低价倾销的策略，收费一般在万分之三或者万分之五。因为它们的要价太低，导致很多信托公司都无法开展这项业务，最终放弃。”上述杨姓人士说。

据悉，中融信托是在2008年开始和银行合作人民币理财业务，而它的资产规模在2009年便增长了将近一倍多，增速达到最高点。“它们这几年的信托收入和净利润的增长，主要是和信托经理以及发行人员的激励机制有关。”

中融信托大约是在2007年前后开始建立激励机制，目前它大约有40多个业务团队。“中融采取的是承包模式，所谓承包，也就是一个业务团队全权负责整个项目，成本全包。业务团队的人只是挂牌在中融，独立运作项目。”另一位混迹于信托圈的人士说道。

总部在上海的一家信托公司高层向记者透露，这种承包模式机制灵活，对团队来说带来很可观的回报，从而可促进中融信托业务的快速发展。但这种模式也存在缺陷，即团队的不隐定性。

2007年，中融信托在上海成立分公司，主导这个分公司的是中融信托的副总裁王宝安。

再接下来的几年里，中融开始扩张，不断增设部门。

2009年，中融信托新增了信息技术部、人力资源部、房地产金融部、地产直投部、固定收益部、固有业务部、机构业务部、信托业务三部、信托业务四部和四个财富管理中心。这标志着中融开始大力进入房地产融资领域，同时增加了更多的信托业务部并新设财富管理中心，从而提高自身项目发行和产品营销能力。

到了2010年，中融新增设了股权投资部、艺术品金融部、信托业务六部，而四个财富管理中心则改名为了三个营销中心，集中在北方区、华东区和西南区营销中心；另外，总监下新设了营销支持中心、资产管理二部和资产管理三部；而原来由副总裁分管的稽查审计部则由董事会直接管理。

2010年的部门设置表明，一是中融信托开始了在产品设计方面的创新，例如艺术品信托和股权信托；二是分离出一个财富管理中心，成立了第三方理财机构恒天财富，增设营销支持中心，足以说明中融在营销上的重视和强大；三是，资产部门的成立、稽查审计部的分离，表明这家信托公司更加强调风险控制能力。

野狼来自何处?

置之死地而后生。

“如果没有经历重组，中融也许就不再是今天的中融。”上述业内人士感叹道。

中融涅槃重生，却是它裙带关系的根源。

中融信托2010年年报显示，前四大股东经纬纺织、中植集团、哈尔滨投资集团和大连新星房地产的持股比例分别为36%、31.693%、24.615%和7.692%。然而中融信托的实际控制人并非经纬纺机，而是中植集团。中融信托当前的董事长刘洋、监事会主席高兴山、总裁范韬和副总裁刘伟器都是来自中植集团。

2002年4月，中植集团、哈尔滨市国资委、黑龙江省牡丹江新材料科技股份有限公司和哈尔滨宏达建设发展有限公司等五家企业共同出资3亿元，重组中融信托。

此后，中融信托经历多次股权转让，直到2009年8月，中植集团持股比例高达67.69%。这期间，一直是中植集团在主导着中融信托。中植集团创建于1995年4月，经营木材和木制品。2009年，中植开始定位于类金融投资控股集团，形成金融信托、担保、典当、矿业投资、房产开发产业群，实施九级合伙人制度。

2008年、2009年和2010年，中植集团的法定代表人依次是刘洋、刘伟器和吕庆玉。然而，这家公司幕后的操控者却一直是解植坤。

解植坤是中植集团的董事局主席，他的公开资料却很少。中融信托的低调，大概是从中植集团遗传而来。

解植坤由乡镇企业家起家的，他曾就职于伊春市五营区印刷厂，担任厂长，成立公司，靠兼并、收购不良资产，完成原始积累。2003年《新财富》中国400富人榜，以4.9亿的财富名列第218位。

“一些人讨论解植坤，是因为他是毛阿敏的丈夫。解植坤有个哥哥，叫解植春。解植春担任过光大银行常务副行长，一直在光大集团担任高管。而中融信托现在的董事长刘洋也是解植坤的亲戚，好像是他的外甥。”一位接近中融信托的人员透露。

中融信托似乎遗传了解植坤的低调神秘，很多人对它的模式、它的崛起感到迷惑。中融信托和中植集团的裙带关系，也使得外界对它产生了质疑。

“中融信托很多产品涉及到关联交易，在我们看来，是不合规的。”一位第三方理财的知名人士告诉理财周报记者。2009年，中植集团多次利用中融信托给自己旗下的典当行进行输血，如“汇信1号”、“汇信2号”和“汇信4号”等。

“中融信托是中植集团进入其它行业的一个平台，一枚棋子。中植集团的大老板遥控着中融信托的高管，而中融下面的员工再被这些高管遥控着。”上述接近中融信托的人说。

“除了中植，中融和工行的关系一直很好，因为中融的一些高管都在工商银行任职过，例如董事姜文辉曾是工行黑龙江分行的行长。”他续道。

解密解植坤

今天的中融被很多人称作是“狼”，理财周报想弄清楚的是：凶猛野蛮的狼性文化的基因根源在哪里，它又能猛多久。

“解植坤靠倒卖木材红极一时，当年叱咤风云。解植坤、刘洋、范韬和高兴山等人都是黑龙江那边的，东北人身上的气质，在中融演变成了狼性文化。”一位信托业内人士说道。

但何以中融可以冲得如此猛？狼性文化的根源显然不能简单用东北人的勇猛来解释。这和市场环境有关。

2007年前，知名的信托如中诚信托、中信信托、上海信托和深国投，多是具有政府背景的；而一些经过重组后的信托公司，如中信信托是背靠中信集团；一些小的信托如建信信托、交银信托等都是由银行控股的，还有一些小的信托公司更倾向于专业化，例如此前的联华信托专门做房地产。

“中融信托其实就相当于民生银行，是具有民营背景的。正是因为这种背景，所以它不用那么受约束，反而敢做敢冲。”信托专家孙飞说道。

“中融必须完全靠市场，否则它生存压力很大。它之所以冲得这么猛，是因为它市场化。”一位业内人士评论道。

“中融的理念，概括起来就两个字：赚钱。在中融，成长得快、变化得快，也变态得快。”接近中融信托的人说，同时他认为，“中融的风控在行业内是一流的。去年，它们还引进了‘条线管理，平行作业’的内部控制理念。”

“中融在产品设计上有些比较好的思路，不过我们觉得它们有些产品的风控做得好，有些并不好。”第三方理财的知名人士说道。

“地产信托总有一天要出一件大事，才能有秩序。中融信托的资本金经常告急，最近又打算增加2亿资本金，加上信托公司净资本管理办法的出台，它还可以猛多久？”上述业内人士反问道。