一、谈判背景

太平洋瓦斯电力公司成立于1995年，总部位于加利福尼亚州旧金山市。太平洋瓦斯电力公司 Pacific Gas and Electric Company是美国最大的电力和天然气供应商之一，为40％的加州人民提供能源。太平洋瓦斯电力公司（PG&E Corp.）通过子公司太平洋瓦斯与电力公司（Pacific Gas and Electric Company）为客户提供电力与天然气，同时还通过其子公司PG&E全国能源集团（ PG&E National Energy Group, Inc.）提供的其他服务包括发电与电力开发、能源营销与贸易、风险管理与天然气传输。

马斯里律师事务所是创办于20世纪末。创办人埃德·L·马斯里（Edward L. Masry）经过几十年的律师生涯以及案件诉讼经验，创办了这家小型律师事务所，帮助当地居民处理在公司、房地产、法律顾问、各类诉讼、仲裁等业务。

 

二、谈判主题

甲方公司（即马斯里律师事务所）欲替加州沙漠小镇欣克利以及周围地区的很多居民由于乙方公司（即太平洋瓦斯电力公司）所造成的污染导致的各种疾病进行索赔，双方就对居民的赔偿金额（包括医药费、精神损失费等）进行谈判。

 

三、谈判团队组成

主谈（兼决策人）：艾琳·布罗克维奇、埃德·L·马斯里；

调查人员：艾琳·布罗克维奇； 

资金供应：大型法律事务机构

 

四、辩题理解

甲方公司的艾琳在整理一个关于乙方公司想要收购辛克利的一户居民唐娜·杰森的房子的资料时，在一堆有关资产和债务的文件中很偶然地发现了一些十分可疑的医药单据，这引起了她的困惑和怀疑。在埃德的支持下，艾琳开始展开调查，并很快找到线索，发现了当地社区隐藏着的重大环境污染事件，一处非法排放的有毒污水正在损害居民的健康，是造成一种致命疾病的根源。而当地的居民并没有发现这一件事，大多已经被说服将房子买给了乙方公司。经过甲方公司艾琳的努力，组织了六百多名被害者组成一个原告团进行谈判准备，甲方将代表原告团与乙方进行谈判。艾琳根据自己调查的推断，加州沙漠小镇欣克利以及周围地区的很多居民在50年代到80年代期间患上各种疾病，是因为附近太平洋天然气和电力公司的燃料压缩站泄露化学元素六价铬造成的，而且该公司早就知道这一情况，但为了掩人耳目便向当地居民购买他们的房产，让他们搬出这个地区，以便息事宁人。

双方谈判重点在于找出太平洋瓦斯电气公司污染当地水资源的证据，并说服太平洋瓦斯电气公司提交合理的补偿款，赢得原告们的赔款（医药费、损失费等）。

谈判突破点：如果太平洋瓦斯电气公司不愿意将事情闹到法庭上解决，可以利用太平洋瓦斯电气公司这样的大企业对于企业声誉的看重这一点来获得赔款。

 

五、利益及优劣势分析    

甲方利益：通过与太平洋瓦斯电气公司谈判辛克利居民的赔款，并从中获取40%的报酬，同时如果从谈判中取得优胜，对甲方律师事务所的名声以及未来的客户都有很大的帮助。

1、         通过谈判得来的报酬，可以用来改善律师事务所的工作条件。

2、         谈判取得优胜后，辛克利一带的居民可以通过得来的赔款去医院进行治疗之前被耽误的病情。

3、         辛克丽一带的居民可以在身体状况不好的情况下保证自己子女的正常生活。

4、         谈判取得优胜后，为事务所吸引更多规模更大的案件。

乙方利益：谈判如果取得优胜，太平洋瓦斯电气公司可以省下一大笔额外支出的费用，并收购公司所在地周围的房子，掩盖自身已经造成的环境污染问题。

1、如果不用支出数目如此庞大的赔偿金，企业的股东们就不会对管理者进行为难。

2、维护了企业在公众面前的形象。

3、企业运作的成本不需要提高。

甲方优势：1、美国的环境保护运动正处于蓬勃发展时期，乙方公司又设计环境污染问题，高涨的环保意识和社会各界的关注为我方提供了有利环境。

2、甲方代表艾琳已经取得了原告团全体的信任，能够更好的收集各种数据、信息。

3、我方对原告团从情感层面表示同情，真心愿意帮助他们，故会更加的卖力，持之不懈。

甲方劣势：1、律师事务所的规模过小，跟乙方比起来显得微不足道。

2、乙方对公司的信息保密程度较高，多数信息已被摧毁。

乙方优势：1、企业拥有280亿美元的固定资产，企业规模庞大，实力雄厚，资源充足。

2、涉及该次事件的是太平洋瓦斯电气公司的一个分公司，与总公司的关联不大。

3、乙方对企业内部信息的保密工作都进行把关。 

乙方劣势：1、在群众的道德底线上处于劣势地位，企业造成的环境污染已成事实，并的确导致了辛克丽一带居民患上多种重症疾病。

2、由于企业规模过大，导致了乙方无法通过媒体的大肆宣扬来压过此事，顾虑较多，企业的声誉好坏直接影响了企业的利益。

 

六、谈判目标

我们通过对原告团600多名受害者的深入调查，根据损失的严重程度，或是所患疾病的严重程度进行分类预估，争取通过此次双方协商谈判，取得足够的医疗费用，谈判过程中坚持“喊价要狠”的准则，面对乙方那样的大规模企业，若不提出较高的价格，就无法得到足够的赔偿金。

   所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下：

1、最优期望目标为5亿美元（包括医药费以及律师所的费用）；

2、可接受目标为1亿到5亿美元之间

3、最低限度目标（底线）为5千万美元。

   此外，支付方式为支票或银行票据。

 

七、谈判程序及策略 

1.开局

方案一：感情交流式开局策略：跟对方动之以情晓之以理，向对方陈述由于对方导致的环境污染而对居民们造成的伤害严重程度。

方案二：采取进攻式开局策略：反客为主，通过我方咄咄逼人的气势将对方由于对于自身资本的自信击灭，使我方处于主动地位。

方案三：欲擒故纵策略：在谈判中给以对方希望，给以对方礼节，给以对方诱饵，透露我方手中的筹码，让对方着急，出现破绽。

2.谈判中期

突出优势: 以庞大的原告团、收集而来的证据作为支撑，以理服人，强调与我方所处地位的优势以及对成功谈判的把握，同时软硬兼施，暗示对方如果我方谈判失败，将会从舆论的角度对对方企业进行反击报复。

攻其弱点：任何一个人具有其优点，也有某些弱点，攻其弱点的策略，就是针对对方小组成员的弱点，采取有针对性的措施，或者“说服”对方让步。

层层推进，步步为营：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方所求利益所在，实行步步为营策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

3.冲刺阶段

把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。                     

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

 

九、应急方案    

1、对方逃避问题，对我方提出的数据概不承认。

应对: 落实好收集来的证据的来源，确保数据站得住脚。记录每一项数据、证据的来源，当情况发生时能够即刻做出反应。

2、若对方坚持以低于我们最低目标的价格结束此次谈判，不作出任何让步。

应对：则我方先突出对方与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

4、对方想要通过直接诉讼方式，增加个人诉企业的难度

应对：与对方抗争到底，号召原告团团结一致，深入企业内部挖掘更加强有力的证据作为筹码，一击制胜。

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