日前在伦敦和旧金山举行的销售2.0会议上销售代表和发言人之间的对话表明，如何最大化的利用技术解决方案来推动客户的参与度是现在的当务之急。

    “我认为硅谷的对话比英国的更深入，”Seth Patton，微软Dynamics CRM市场部高级总监在会上说道。他参加了2012年4月在旧金山举行的销售2.0会议，同时在2012年6月的伦敦销售与市场营销2.0会议上进行了发言。“每个人都在探讨这样的问题：在客户和潜在顾客比从前都拥有更多权利和能力的情况下，该怎样改变我们与潜在顾客和客户的交流方式。”

Seth Patton   微软Dynamics CRM市场部高级总监

    经常在各种业内活动发言的Patton密切注意着B2B销售的发展关键。他时常通过他在Linkedln（著名的职场人士SNS网站）加入的各种小组关注这些消息。“许多变化需要组织和个人去努力克服，”他这样说道，“当销售人员聚在一起分享他们的经验时，他们时常感叹：‘主动式电话推销已穷途末路了吗？如何能将市场推广及销售工作更好地结合在一起？’”

    在此次销售及市场2.0会议上，Patton先生确定了一下四点动态销售团队的特征：

    1）准备充足且富有洞察力：“在电话销售和谈话之前，如果没有掌握对方公司或顾客的即时信息就贸然出现，是完全不够的，”Patton说，“销售人员需要通过网上搜索和公开的社交网络来获取信息，再加上他们从CRM系统中了解到的信息，以此来构成与客户间的首次对话，从而建立与客户间的默契和关系。这是一种建立密切关系的方式，因为你已经很大程度地了解了对方的问题所在。有很多不同的技术，比如社交媒体，社交商务智能以及大数据。这些途径可以使你和你的组织变得不同凡响起来。”

    2）协作和互通性：“一个销售拿下一个大单的情况已越来越少见。如何能够同你的虚拟团队一起工作变得越来越重要。举个例子来说，将客户纳入你从销售、运营、服务到营销的一部分，这样你就能够拿出解决方案为其创造显著的价值。我们需要团队协作来探索从新技术中得到的机会，比如整合网络会议，即时通讯和社会协作。”

    3）敏捷性和移动性：“等到回到办公室再获取或分享最新的信息是不够的。移动设备上的CRM应用正在成为必不可少的销售工具。在赴约的前五分钟，销售代表需要知道与潜在客户的实时信息。我需要知道关于潜在客户正在进行的谈话是什么，也需要额外的市场数据和动态消息。潜在客户最近有收购行为吗？有你可能不了解的关于客户的服务问题吗？可能吗？答案是肯定的。这些将通过移动设备实现。”

    4）高效率：“销售组织需要减少销售人员花在行政工作上的时间。所有不是花在向公司或客户传递价值的时间都是被白费的。比如说，CRM系统不能正常工作的原因常常是因为销售人员没能物尽其用，或者是系统本身太复杂导致无法使用。销售负责人需要为他的团队提供简单易用的CRM系统，通过其获得有关销售周期的信息及内容，以便销售人员在繁忙的工作中依然能够井然有序。

    当下，授权用户引导着变化。新的技术——从移动设备和应用，到云处理，再到社交分析——都能帮助销售团队通过更有意义的方式与顾客和潜在客户接洽。

   “我们的客户需要转变对CRM系统以及如何应用CRM的看法。在过去，CRM经常被用于进行进度跟踪及报告；现在CRM及应用程序被看做是销售不可缺少的工具，因为它能即时为你的销售团队提供正确的信息，使得他们能够和客户进行有效沟通。同时，CRM系统在未来还很有可能进一步演变到帮助创建动态销售团队。那将会是非常令人兴奋的时刻。”