药店发展规划。同仁堂药店是商业公司下面的,但商业公司没有自设加盟药店,逐步清理遗留加盟药店。科技公司的药店是含有门诊部的,其药店分布在境外。“十二五”规划药店数量达到500家,而现在只有360多家;每家药店盈利情况与区域有关。每家药店注册资本金100万。一般是3-5年后将会盈利(区域好的新开药店3年盈利,差点区域5年盈利),因此对销售能力有限的二、三线城市态度比较谨慎。

公司产品提价规划。公司能自主提价的产品都在相应的提价,如阿胶、安宫,这些产品没有价格的限制;但医保里面的产品提价可能不大(医保产品销售收入占公司收入的60%)。监管部门对北京企业价格管制很严,成本的上升由公司承担。前期上提过价格的,短时间内再次提价的可能性不大,如阿胶、安宫。后期提价幅度有限,尤其是医保范围内产品。提价后安宫的销售相对还是比较正常,阿胶不是很清楚。

上次出厂价的调整主要集中在09年底、10年初。

公司管理团队的激励。股权激励主要是对高管,北京国企也没有做出更好的激励方式,公司也是在摸索;公司股权激励具有自己的执行标准:如考核营业收入、净利润增长率的考核。股权激励净利润增长的考核是25%,相对于以前是比较快了。

公司新生产基地及营销体制的改革概况。新基地投产的新品种都是市场销售比较好的剂型,如大蜜丸、散剂、口服液等,而不是针对单个品种。这个项目是公司可转债融资做的,14年很可能达到使用状况;公司营销体制改革大调整是集中在06年,原来是赊销;现在改为现款现货为主。跟经销商合作做大产品,也加大公司对终端管控。

重点产品培养及品牌管理。公司过亿产品有9个(包括阿胶),3000-5000万品种数量有几十个。除了做好产品之外,也要注意销售费用在各个品种之间的平衡。品牌管理的规划:集团把每家公司的战略定位比较清晰,健康药业主要是做保健品;健康产业只卖自己的产品,最多也就是科技公司的。公司产品在医院销售收入不到10%,公司与健康药业没有股权关系。

公司生产基地概况。公司常年生产的100多个品种分布在5个生产基地中。公司与科技公司常年共生产400多个,其中科技产品是医保的有:六味地黄丸、板蓝根、感冒清热;公司的医保品种:乌鸡白凤丸。

公司收入结构。公司销售收入的60%属于医保产品。自销及商业占公司收入10%,健康药业占比更少;剩余是经销商做的。经销商是长期合作的,绝大多数是现款现货;如果是应收账款则是3个月以内的。对经销商的考核体制没有太大的动作。

阿胶销售如何规划。阿胶及其衍生产品都是同仁堂科技的品种,具体怎么做营销都是有科技公司规划的;12年销售情况不多。

我们认为:公司是典型的国有企业,经营相对比较稳健,营销体制的改革使得公司业绩增长逐年好转。在13年中,由于安宫、阿胶大幅提价后对公司业绩将产生很大影响。