1、询问开放式问题

很多推销员在面对一个陌生客户时,常会用的

个老把戏,在一开始问:“这看起来怎么样?”如

果没有得到有效的回应,那就变成这样问:“你

以前讨论过这个问题吗?”或者“我希望知道你对

此有什么感觉。”你也可以运用这些问题来观察

你的实际对象,提问时要注意你的哪种提问方式

最有效,然后再用符合哪种方式的词汇和描述。

在我们面对陌生人时,为了找到方向,不妨找

些简单的但又不那么具体的问题进行提问,例

如:“你希望我以什么样的方式向你介绍呢?”简

单、泛指,但能够为了了解对方更喜欢哪一种感

官记忆提供有效的答案,因为它们更开放。

对于开放式问题,有的人会告诉你他想说什么,

有的人会要求把他想说的写下来,并附上一些图

表给你看,还有的人会告诉你,最重要的事情就

是让他们感觉良好,以便让他们信任你。

旦你发现对方喜欢运用哪一种感官记忆,你就

能在相当程度上了解他是怎么思考的,他喜欢用

什么样的方式进行交流,以及他会认为哪些事情

很重要,而哪些事情无关紧要。对他人具备这种

了解,会大大增进你的读心术,更不用说提高你

2、观察对方的言行节奏

除了开放式提问,你还可以观察他人的讲话节奏

和肢体动作节奏,来判断他们的主导感官,即使

还没有和他们对视或交谈,也可以这么做。视觉

记忆偏好者的言行节奏都很快,动觉记忆偏好者

节奏则很慢,听觉记忆偏好者则不快不慢,居于

其中。反之亦然,如果你知道对方的主导感官是

什么,就会了解他们的呼吸、讲话和行为的节

奏,帮助你提高对他人言行方式的接受程度。

对这种观察方式稍加练习之后,你还可以模仿对

方在思考时的眼睛运动,体会到对方正在想什

么,还可以帮助你体会到对方所听到或感受到的

事物。这些都不是有意识做的,而是在无意识中

发生的,并且有助于增强你和对方之间的归属感

和亲和力。

当你了解了对方的感官记忆偏好,你就会更好地

理解他想表达什么。而通过把自己的语言调整成

对方的语言,你也能更清楚地表达自己的想法,

让对方更好地理解你,而不产生任何误会。更重

要的是,如果你能用对方的方式表达自己,谈论

对方感兴趣的话题,这不仅向对方表明了你和他

的思维方式一样,而且有助于你深刻地理解对方

思维建立的过程。