价格思考之二：尾数定价，昨天谈到人们会有价格带的概念，每一个相对的整数关口都是人们心理的坎，为什么？因为整数是最常用的，比如10和5，使用的频率就会比其他数字多，这是从人们开始用手指头或者计数工具开始的远古传下来的潜意识，人们的成交说到底就是舍得，要舍掉金钱，获得产品和服务，放弃金钱的过程是痛的，要突破每一个心理防线是困难的，所以尾数定价法就是让你心理舒服一些，感觉没有跨过一道坎，但获得了最好的产品，换回来最有价值的服务，这样就感觉特别愉快！

比如你用999或者998元买一台手机，就就会感觉没有突破千元，这个心理防线特别重要，感觉是小钱，是零花钱，而假如是10002元，虽然只多了3元，你就会感觉多很多，你头脑里的理性思维就活跃起来了，就要认真地思考，我真的需要这个产品吗？还有其他解决方案吗？是不是还需要再考虑一下啊？有了这些理性思考，成交的概率马上就下来了，所以差这么三元钱，就是一道坎，感性冲动和理性比较的逻辑完全不一样，这就是人性！

人们在购买东西的时候，不是要买便宜的东西，而是要买占便宜的感觉，尾数定价法就是满足人们这种占便宜的感觉，给自己心理有一个交待，其实很多时候人们的心理只需要一个交待，只需要一个理由说服自己，至于花钱，真的不是那么重要，很多时候大家都会有一个体验，就是花钱只是在做决定的那一霎那很痛，一旦钱出去了，就感觉这些钱就是王八蛋，跟自己一点关系都没有，而真正与自己产生连接的，就是新购买回来的产品，所以说，一个价低质差的产品只会让你一霎那舒服，一辈子痛苦，而价高质优的产品只会让你一霎那心疼一下，但一辈子喜欢和开心，这个道理大家都懂，但真正做到却很难，这就是人性，克服人性需要技巧，尾数定价法就是一种常见的技巧。