假期就是家人在一起集中时间聊天，因为我们一家三口两个从事市场营销，一个从事心理咨询，所以聊天的内容总离不开感受和逻辑，从中我也有些启发，总结下来就是市场营销实际上就是一个沙漏，有两个漏斗组成⏳

第一个漏斗是从大到小，就是找根因和抓手，所谓根因就是原因的原因，就是最根本的原因，道家说的，极小无内，就是不能再分解了，里面再没有东西了，就如同剥洋葱，剥到内核了；所谓抓手就是针对根因的根本解决方案，就是可以抓住并切实解决问题的措施；我把这个过程总结为：所有事都是一件事，这件事我可以解决；这个过程是痛苦的，需要一帮市场人在一起头脑风暴，为什么要头脑风暴，是因为问题之所以成为问题，就是因为没有被解决，为什么没被解决，就是因为解决方案被藏在背后，为什么被藏在背后，就是人们的视线和思维存在惯性和误区，要打破这些误区，就必须打破惯性思维，打破的关键就是不怕说错不怕被笑话不要深思考想到哪里都快速说出来，让思路随风飘扬快速激荡故曰头脑激荡，经过几周甚至几个月的头脑激荡，脑洞终于打开，慢慢的市场人对于众多问题理出了逻辑轮廓，把不同颗粒度的问题用纵向罗列，把相同颗粒度的问题横向罗列，这样一个思维导图就画好了，最终根因找到了，抓手也描述好了，市场部开始庆祝，似乎一切都Ending，都Ok了！

但实际情况是，这样一个方案推销给销售部以后，根本没有被Buyin，没有被接受，无法被落地执行，Why？是方案不好吗？是抓手不落地吗？不是，是因为缺少另一个漏斗！

另一个漏斗就是从小到大，就是要从根因和抓手开始，还原成自然的问题和自然的人群，就是不同人讲不同的故事，并且最好是引导他们自己讲，让大家都有参与感和荣誉感，我最近迷恋历史，我感觉历史上的大忠大奸都是大智若愚，都是自己想好了答案，就是不说出来，甚至可以忍上几年，要等待最好时机，比如朱元璋就是：要么不做，做就做绝，这种隐忍力太让人佩服了，我发现很多市场人都是性情中人，都是兴奋有余，隐忍不足，所以被销售部的人说不成熟不落地。

所以我要说，当你的根因和抓手设计好了以后，仅仅是长征走到一半，后一半也许更重要，就是讲故事的能力，千万别把讲故事理解成忽悠，这可是完全两个概念，所以我这里要说的是，市场人这时候要调整好心态，不要以为你的方案一说出来，大家都有兴高采烈，有一点不同意见你就气急败坏，这样是非常不对的，为什么？因为你想方案的过程也是非常漫长和痛苦的，别人接受也需要过程，你必须要还原这个过程，就是一个倒着的漏斗，我把它总结为：一就是所有，如果我们把这个一分化成各种不同类型下的通俗易懂的故事，你就成功了，跟促销员就讲促销员的话，跟业务员就讲业务员的话，跟总监就讲总监的话，这样大家都感觉很舒服很落地，这需要一个很繁琐的过程，特别市场部的总监，你个人要切身理解这个过程的复杂性和重要性！

这就是我理解的市场营销的⏳，不知道会不会很啰嗦！

韩秀超与泰国清迈随笔