今天去到河南新乡拜访了一个经销商，他原来是恒安的业务员，1997年自己开公司做经销商，今天他说自己十几年代理的品牌总共有六种营销模式，我今天要根据他的描述总结出来，不过我刚刚跟朋友喝了白酒，不知道借着酒劲是总结的更到位还是胡说八道，反正就这样跟大家交流吧，一定是以诚相见了，呵呵。

市场模式之一：大流通模式，这种厂家就是以最传统的批发商经销模式为主，把所有的资源都贴在价格里，以净价给经销商，至于经销商如何操作厂家就不管了，这样的操作模式现在越来越少了，因为很多已经死了，但也有例外，前几个月我去杭州临安拜访了一家做零食的厂家，他们目前做6-7亿元的生意，全国销售人员总共就14个人，就是采用这样的模式，为什么能成功，产品创新！品类创新！跟随策略！山寨策略！他们紧盯着乐事薯片、旺旺雪饼，产品差不多，广告也在投，渠道费用极少，全部贴到经销商毛利上，也成功了，但毕竟这是少数，一般来说，这种轻营销的模式太传统了，几乎越来越难了！

市场模式之二：完全直营模式，他说的是一家新乡当地的品牌，经营范围主要以河南甚至主要以新乡为主，所以采用密集分销策略，所有终端全部自己服务自己送货，这样价格体系特别清晰，促销快速到达，但是，由于KA要求低价策略、KA后台毛利要求高、传统终端要求陈列费用和送货及时性，所以厂家根本没有利润，完全出于亏损状态，但这品牌目的不在赚钱，而在于其他方面银行贷款资本运作等考虑，所以无法拷贝，这种模式也没有生命力！

市场模式之三：区域控制模式，此品牌是一家尿裤品牌，在杭州，可能是受到娃哈哈宗庆后的影响，在河南总共就三个业务员，但区域管理特别严厉，给经销商特别高的毛利，要求终端维持比较高的零售价，但决不允许窜货和打低价，每一个尿裤里面都有一个识别码，如果在外区发现窜货，马上要求窜货区域经销商三天之内收走，否则就会罚款一万元，再过三天就全国通报批评并取消代理资格，并且全部经销商都有保证金，全部罚款都从经销商预付金里扣除，这种管理方式还是传统分销方式，但由于有保证金、各阶毛利严格控制、严厉窜货惩罚措施到位，实际效果还不错，现在在经销商圈内口碑不错。

市场模式之四：目标考核费用核销制，此品牌在河南品牌操作得不错，原来经销商毛利比较高，最近几年更换了一批新的销售管理团队，他们的操作手法就是用销量指标考核，你完成目标，就给你核销很大的扣率费用，完成不了指标，费用就没有，由于扣率足够大，经销商就拼命贴价格，最后就拼命冲货，利益驱动使市场分销很好，当然价格也很低，如果拿不到扣点，经销商肯定亏，如果拿到扣点，经销商收益还不错，造成品牌知名度很高，分销率很高，但经销商怨声载道，好像危机四伏，但品牌老板也还算满意，但经销商和我们都认为这个品牌的未来是不好的，因为没有市场基础。

市场模式之五：深度分销模式，此品牌是湖北的品牌，在河南操作得还不错，自己在各地设立办事处营业所，自己招业务员，进行分渠道的路线销售，订单由经销商送货，由于市场全部由品牌商控制，所以KA和传统渠道的市场秩序和分销都不错，经销商也感觉比较稳定，目前市场操作的不错，但很难有特别大的亮点，因为预算有限，市场比较平稳。

市场模式之六：样板店和终端为王模式，此品牌是河南的重点品牌，目前的操作是厂家和经销商要建立战略合作伙伴关系，最大的目标就是建设样板店工程，所谓样板店就是店外有广告、店内有品牌显现、陈列最少占品类的一半以上，当然也会投入一定的费用支持，这就是霸气和魄力，经销商认为，这种模式是一种赌博，赌赢了，你就是老大，赌输了，可能投资ROI很难看，但经销商认为这种模式很先进，很值得跟随。

这就是我今天和经销商聊天并看市场的收获，我说的每一个模式都对应不同的品牌，恕我在这里不点明，但希望这些信息对同行和销售管理者有所启发，欢迎营销同行参与讨论和争论。

韩秀超

2013年6月16日晚上于郑州