客户和消费者一样，千差万别，千变万化，不细分不归类显然很难管理，是不是把渠道分得越细越好呢，显然也不是，渠道细分主要有几个原则：

一是看客户类别是否真的与其他客户有显著差异，比如全国重点客户（NKA），你不要分不行，客户要逼着你总部谈判，显然它已经和当地客户有明显区别了，不细分你工作就不方便开展了。

二是看客户购买行为是是否真的有显著区别，比如在大卖场，人们买东西主要是带回家使用，在餐饮店基本上是现场使用，在便利店一般都是购买在路上马上消费，显然不同的客户其实代表不同的消费者需要和购买行为，对应的产品SKU结构有显著差别，所以要细分。

三是看公司销售团队的架构、分销深度和管理层级，一般在直销程度高的地区，销售队伍庞大的地区，渠道就要分得细一些，比如可以把餐饮店分为中式餐饮、西式餐饮、快餐店等，把中式餐饮再细分成大型、中型、小型，大型中式餐饮还可以再分成闹市区的、办公楼里的、居民区的、郊区的等待，主要是看公司覆盖的客户是否到这么细的程度了。而相反，如果公司分销的程度浅，主要以分销商或者经销商为主，就不需要渠道分这么细了，显然渠道分的越细，越容易把市场做深做透，管理成本就越高，渠道分的越粗，管理就越简单，但市场问题就不容易被发现，机会点也就不容易被抓到。

那么渠道该怎么划分呢，一般要先从大的层面切蛋糕，一般先切三刀：

第一刀，现代渠道：现代渠道相对于传统渠道有几个特点，一是客户的组织性，就是客户的采购、运营、市场、供应链、陈列生动化、合同管理、财务核算等都非常专业，一般要求供应商要按照他们的规范和流程执行。二是客户的连锁性，一般这种客户都是连锁的，按连锁程度可以分为全球连锁、全国连锁、跨地区连锁、当地连锁等，一般客户会要求总部统一谈判。三是客户的规模比较大，当然要求也比较高，费用也比较高，条件也比较苛刻，但也有好处，就是一般会按照合同执行，所以对于市场弱势品牌，签好一个现代渠道客户，特别是大卖场客户，你的SKU陈列和生动化一般就有保证了，可以作为一个地区的品牌显现点，所以一般现代客户的作用首先是品牌显现和消费者沟通，其次才是出销量，一般由于现代渠道后台费用偏高，公司都是不赚钱的。

现代渠道一般分为大卖场、连锁超市、连锁便利店、折扣店等，当然所有客户还可以继续分成全国客户、跨地区客户、本地客户等，如果某一个客户在你的销售系统中占比特别大，或者条件特别特殊，你也可以把单独客户作为一个渠道，比如沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、易初、7-11、可的好德等等，这就看公司销售管理的要求了。

第二刀，传统渠道：是指传统意义的客户群，特点是客户自然形成的，有很强的历史烙印，同时也在与时俱进，比如一些大的交易市场，象常熟的支塘、嘉善市场、武汉的汉正街等等，那里曾经可能走掉很多厂商的一半的销量，发往那里的卡车可能是几十吨的大卡车，那里都是低价和窜货，都是坐商，但现在他们都在萎缩和转型了。其次还有很多烟杂店，他们同样受到便利店和城市规划的挤压，但他们数量多，销量占比也不小，所以还是要重视，他们的所有功能一般都是集老板一身，一般他们计算不会很细，不会定量化，一般会根据经验和概念订货，所以客情关系和心智占领很重要，他们销售的SKU相对于现代渠道也少得多，一般只卖品类的TOP3-5，所以能否进入他心智中的TOP3-5，就看销售员的水平了。

第三刀，特殊渠道，或者即饮渠道，或者特通渠道：这个渠道比较复杂，比如餐饮、学校、网吧、电影院、工厂团购、游乐场、公园、景点、交通岗站等待，客户类型比较复杂，有时候销量很大，品牌显现也非常好，比如统一康师傅就对公园游乐场渠道特别重视，列为特通渠道，大量投放广告伞和桌椅板凳，因为茶饮料特别需要这些渠道进行显现和造势，而咖啡机销售可能就把办公楼作为特殊渠道，因为他们主要是把机器装进各大公司的办公室里。

渠道细分各公司都不一样，当然AC尼尔森也有一个渠道划分目录，因为他的比较标准和客观，并且很多公司要依靠他们的数据，所以很多公司都会参考他们的渠道划分原则来调整最后形成自己的渠道划分及对应的渠道编号和管理体系。

就说这么多，旨在对自己多年来的看法总结一下，欢迎同行指正！