影响家具销量的十大绝对因素

宋凌伟/ 2011-1-10文

参考北京市北部区域两大家具卖场众多家具商家的2010年第四季度销售情况，综合分析起来可以总结出十大影响销量的因素：

一、业务模式的创新：近来众多家具商家还在一如既往按照传统业务模式销售的时候，有些板式家具商开始推出了全屋家具设计定制方式，从软件场景变化体验、尺寸颜色材质结构现场设计、免费上门量尺到通过计算机信息化的订单直接到工厂，以及数字化、自动化的精准生产和规范的物流配送体系，无不让用户是如此的受用；有些实木类的家具商把整体销售的概念也引申过了，只要是用户在卖场店里看的一切（含家具在内的其他陈列饰品、画品、花品、窗帘布艺、灯饰、地毯、甚至整个的装修），或者说拍个照片，只要是照片里有的，整体所呈现的美感都可以通过整体装饰或是软装饰的方式在用户家里实现，并且是以家具为主题所展开的，改变了过去家具店只卖家具的历史，让这些能实现整体美感的各个产品有机的整合起来，同时让设计又能统一起来，真是方便了用户，又让商家增加了产值，也是行业的进步。

二、材质的选择：现在的家具用户也越来越懂行了，板式的板材是怎么回事，实木类的水曲柳、黑胡桃、橡木、橡胶木、桃花心、柞木、榉木、柚木、乌金木、香樟木、榆木等等很清楚，甚至红木的五属八类三十三种也很熟悉，从材质上就考虑了花这个钱买这个材质的值不值，所以这个家具本身的材质很影响家具的销量。

三、风格：众多的家具厂家为了细分、定位自己的市场，从家具的风格可谓是下了很大的功夫的，从中至今、从国内到国外，各个风格各个元素，不管是借鉴还是抄袭仿制，或是重新研发设计，反正是推出了很多很多的系列风格，在市场上五花八门形形色色一片繁荣，用户的鉴赏水平也越来越高，从店门口一过，一看家具的样子不对味，扭头就走，除非样子对味才肯走进去了解一下。

四、款式颜色：当然家具的款式和家具的风格应该属一类的问题，但是颜色的定位让用户很敏感，不同年龄段、不同颜色色系的喜好，或是用户家环境背景色，都会让家具本身自动的把用户区分开了，让用户自动的离开或留下。

五、价格：货比三家是用户在买东西时最普遍的想法，市场上雷同的家具很多，并且多在同一层楼上，当用户想要什么样的家具心里有谱时，价格往往成为天枰倾斜的砝码，所以就要看各家具商家的定价艺术了。

六、店面位置：各个家具卖场的位置都是分类的，谁能取得A类位置，也就意味着这类店面的客流量会比其他位置的店面多出很多，客流量与销售量机率性还是很有关系的。

七、店面面积：店面的面积决定了家具的摆放展出数量和用户在店内的逗留时间，在增加用户的品类选择性和观看时间外，更是直接的提升了单店销售额。

八、人员：除了店内人员的对家具本身的专业知识掌握，更是服务水平，销售能力在影响着“成交”，如要分个比例的话，应是：家具专业知识20%、服务水平（服务意识、服务素质）20%、销售能力45%、店内日常运营事务性工作15%。

九、售后口碑：除了从家具摆放到用户家里让用户逐渐适应、越来越看着顺眼外，用着顺了，感觉好了才给亲朋好友介绍外，更多的是从物流配送安装的后续服务细节和新家具送到用户家那一刻感受到的家具真实品质（因为往往给客户送的家具和与用户在卖场店面看到的家具有出入）和服务品质，奠定了在用户心中的印象，也就决定了售后口碑的好坏，和后续销售增加的可能性。

十、促销活动：举办各种促销活动，不仅是取决于家具商家经营意识和商业驾驭能力（营销策划），更直接影响着客户量和品牌的宣传塑造传播，实践证明合适的促销活动量直接拉动销量的增长。