用荣誉写日记、用生命做保险

--对话台湾保险皇后庄秀凤老师

每位顶尖业务高手的背后，必有引导他们走向成功的人。素有“顶尖业务高手培育者”美名的庄秀凤老师，就是这样的一位推手。她是台湾国泰人寿少数从业务员一步步向上晋升的女部长（部长为外勤单位最高职级）。在32年的寿险行销管理经验中，她不但身先士卒，其带领的区部（近两千人）在年度业绩竞赛中，更是势如破竹，屡获冠军。最令人感到咂舌的是，在公司举办的九届全国业绩竞赛中，从三万名业务人员脱颖而出的最高荣誉—高峰会会长，有七届均出自她的区部，年收入上千万的业务高手更是数不胜数。

庄秀凤老师不但在销售、管理、沟通、领导、经营领域均非常擅长，也是享誉世界华人保险界的人气讲师与寿险龙头企业精神导师，在国内外的演讲分享累积超过3000场，累计听众超过30万人，她激励听众的功夫堪称一绝，听过她演讲的人肯定是忘不了她，她的演讲风靡东南亚，是最有魅力的首席女讲师。她贯注心血的保险行销管理分享书籍：《阿凤精神》、《撒豆成兵》、《谈笑带兵》、《让客户喜欢你就对了！》也成为了大陆和东南亚保险从业人员自我激励和学习成长的精神食粮。这次保险企业家将此前庄老师的专访整理放到微博，和保险精英们共享，希望庄老师的精神和从业理念能对大家有帮助！

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保险企业家：您已经在保险行业有32年了，您如何看待保险这个行业？

庄秀凤：长期的保险工作让我深刻的体会到一句话：“做保险就像倒吃甘蔗，越往下吃越甜”。保险业是利人利己的事业，也是经营人的事业，从事保险对个人来说成长比较多，赚钱也比较多，长期的努力和坚持让我们变得更有耐心、毅力和勇气，不怕困难。保险产品对客户也是意义深远，用六句话来概括就是：平时当存钱，有事不缺钱，投资稳赚钱，受益免税钱，破产保住钱，万一赚大钱。

保险企业家：回顾走过的32年，最让你难忘的事情是什么？最令你为之自豪的是什么？

庄秀凤：这32年来让我最难忘的事情有两件：一件是从被侮辱到获得客户的完全信任的事。有一次，我给一个美容师推介保险，他老公就说保险是骗人的，只要我到美容院去找他老婆谈保险的时候，他老公都对我非常没有礼貌，又骂又赶，骂很难入耳的话，不断的侮辱我，不尊重我。包括她在美容院一起工作的妹妹也骂我是骗人的。但我还是坚持要他老婆一定帮他买一份保险，因为她老公经常在外面跑生意，需要保险。有一天，她老公去海边钓鱼，不慎掉海身故了。发生事情后，这个客户第一时间就想到我，急忙的通知我赶到海边事发现场帮忙，这个客户很不容易，因为她先生做珠宝生意的单据都一起遗失了，没有办法回收货款，孩子又小，面临家庭经济的崩溃。出殡的那一天，在告别仪式上，当我把理赔金拿到现场的时候，我就问她妹妹，你包了多少殡礼金给你姐姐，她说我包了3000元台币，我说：“我包了300万的台币”。当场很多之前不认同保险的人都很震惊，看到我拿那个理赔金，他太太跪着给我道谢，说我是他们全家的救命恩人，那一刻让我真正体会到从事保险行销的崇高使命感！这位客户成为我的朋友后和我说为什么当初不保多点，我对她说每个人发生事情时都会觉得保得太少了。后来这个客户成为我最好的业务顾问，只要到美容院洗头的人她都帮我介绍保险，帮我介绍有四五十个客户。

另外一件事情是发生在我自己身上的，让我坚信只要坚持到底，胜利一定是属于自己。我是80年加入保险行业的，83年的时候我怀了双胞胎，快临产的时候刚好碰上公司的业务竞赛冲刺，我还是拼了，一个人开车去见客户，路上提前破水我自己开车去医院把小孩生了下来，在我做月子的这一个月，我得了公司的第一名。公司的表彰大会请我上台分享，那是我的第一次在3000多人面前分享，受到了蔡万霖董事长的表扬。这一次拼到早产了我还在工作，让我终生难忘！怀着双胞胎我只能躺着开车，方向盘把我的肚皮撑得淤血了，我还在拼，为什么？为了我一定要拿第一，我只要第一，不要第二，我是那种一旦定了目标就绝不找借口的人，很多人说你怀孕了别那么辛苦，但是恰恰是这件事情是我32年来最难忘的，如果现在重新来，我都不知道还有没有那个勇气：怀了双胞胎，躺着开车去见客户，在车上破了水自己开车去医院，生完才打电话告诉我老公：“老公啊，我生了！”从事保险事业的女性可以非常的独立。次年我就升了经理，离我入行不到3年。

最令我自豪的事情就是：我把石头变钻石了。在我的职业生涯中，我把很多内向的家庭主妇培养成了巨星，公司九届的高峰会，有7届会长、2届副会长都是我的团队出来的，大家都说我是人才的雕刻师，我从0到最后带领近2000多人这样一个台湾最大的团队，共计有300多人次成为了MDRT会员，这些都是我最引以为豪的。

保险企业家：在你刚加入保险行业的时候也遇到过很多的挫折，你是如何克服这些困难走上成功的道路的？

庄秀凤：首先和心态有关系，要在这个行业永远走下去，一定要是非常热情的人，一定要先认同这一份工作，能够喜欢这一份工作。我克服挫折是因为我不断的上课、不断的学习，向成功者挑战。当我碰到挫折的时候，我就干脆去上课、去听演讲，去找我们公司最成功的人，向他们请教。还有激励我度过挫折的最大的动力，就是我对自己说：“就算全天下都死光了，我也要成为寿险业最后一个死掉的人。”这句话一直在支撑着我。

同时要专注和坚持，我为什么碰到挫折能够克服？一个人碰到挫折没有办法度过一定是因为目标不明确，没把自己的诱因找出来。我那时是因为父亲负债，父亲的负债逼我，业务人员没有悲观的权利，为了偿还负债，我就坚持到底，这是一种责任。当初进来这个行业的初衷是为了什么，如果他还记得，他会坚持下去。有的人是为了赚钱，有的人是为了成长可以学到很多，有的人觉得比较有远景。很多人碰到挫折没有坚持他的信念，没有坚持走下去。我当初进入这个行业的时候我就说我一定在要这个行业里发光发亮，我看见这个行业里成功的人很多，我就觉得我要进来，一定要在这个行业做到成功为止，有一种坚持到底的信念。很多人不认同的这个行业，认为保险只是一个过渡期，只是暂时找不到其他的工作，并没有说真正要在这个领域里做到成功的人，这些人比较会经不起挫折的考验，信念很重要。

保险企业家：您刚才提到石头变钻石，你是如何帮助你的组员坚定信念、克服困难，最终走向成功的？

庄秀凤：他们进来的时候也有半途就要走的，当一个业务员碰到挫折的时候主管是最重要的，初期业务人员碰到挫折的时候他的师傅一定要陪他度过低潮期。有些人遇到挫折他不一定自己能够克服，这个时候师傅一定要帮他克服。譬如说他有时面对客户没有办法解决，很迷惑的时候，自问我适合这个行业吗？我真的能够走下去？他碰到挫折的时候，我会帮他转型的思考或者转目标，比如说他做个人销售已经走不下去，碰到瓶颈的时候，我会帮他规划做组织、增员、提升管理能力，定下一个新的工作目标。有的业务人员不缺钱，他可能需要一个展现能力的舞台，需要荣誉来激励。有的人真的没有客户了，走不下去了，我就会给他一个方向，让他去参加一个活动累积人际关系。刚开始，一定会手把手带一下，带领他让他慢慢熟悉的时候才会放开。

但有时候一个业务员不一定会碰到好的师傅，像我当初遇到困难就会主动去找经理谈，没有找到我就找其它公司优秀的业务高手，我就直接主动的去找他们问：你怎么做得那么成功？你是怎么样做的？受教于人所学有限，求教于人所学无限，就是说你等着人家来帮你成功是有限的，主动去请求别人才能获得无限的知识，做业务就得不断勤学、勤做、勤变，我个人的态度就是碰到问题的时候我不会轻易去放弃，我会去找答案。

保险企业家：“用荣誉写日记、用生命做保险”是你的精彩注解，阿凤精神也深入人心，您能否为我们解读一下您的这种精神？

庄秀凤：我用几个字代表就是：敢想、敢说、敢做、敢当。敢想就是你要有梦想，我一进入这个行业就想：我要当经理，我要成为公司第一名，我要做MDRT，我要买豪宅，我要买奔驰…同时要敢说出来，在大庭广众敢把我的志愿敢说出来，接着要敢去做，也要敢当，就是自己要对自己负责。敢想、敢说、敢做、敢当这几个字可以代表我这些年的个性。

保险企业家：《撒豆成兵》、《谈笑带兵》是你组织拓展与管理的理论代表作，你认为在现今的保险市场，如何做好组织管理和增员？

庄秀凤：现在最关键的还是要找对人、做对事，要善用团队的力量。以前我们更多是用个人的力量，那样很慢也做得很辛苦。我现在做组织的发展和管理都是用团队、小组分工，每一个团队负责一件事，我们团队分了不同的职能，都可以互相交叉协助。就算这个业务员不是我的小组的，只要我会都会互相的帮忙协助，这样整个团队就会变得非常有凝聚力。组织拓展关键在于找将，找到领导者，领导者具备影响力就会去影响更多人加入团队，同时必须具备共同理念的人，都是期望实现事业的转型，他们通常在原公司已经没有办法突破，已经怀才不遇了，让他们觉得是以伙伴的关系来共同创业的理念把他们招募进来。

保险企业家：你亲手培养过无数成功的业务高手，年收入过千万者比比皆是，你是如何发现和培养他们走向成功的？

庄秀凤：我要培养的主管人选一定要肯投资自己，为人热情、热心参与公司举办的活动、愿意热心帮助别人的人，培养这种人对未来的团队发展比较有帮助。还有一种人也可以培养，就是赚钱的动机很强，这种人也很会拼，很能吃苦耐劳，能认真工作。相反有些人很负面、很自私，对公司办的活动比较不会正面回馈，还唱反调，一般这些人都不是我想要培养的主管人选。

在我过去成功培育的业务高手中，刚开始的过度时期，我会先了解他们的背景，叫他把自己认为比较好的客户名单列出来，陪他走一趟，了解他背后的人际关系和目标市场。如果是人际背景和目标市场不错的人员，就一定要马上给他定高目标，一定要激发他的荣誉感，让他非常想要向目标挑战，我会借力使力，例如在高级主管来的时候我会特别把他推荐给高级主管，“这个是我们单位未来的业务明星”。而且要不断的为他制定具有挑战性的目标，譬如说我增员过一个会计师，他认为保险业怎么会比我会计师的收入好？我就跟他讲我们这个可以从最少的钱到100、200、300万，收入无限掌控在你的手中，然后他就好奇，就问我说要怎么做到，我就告诉他要开拓高端客户，让自己的收入超过会计师的收入。

一般新的业务员进来最重要的障碍是放不下身段，比较爱面子不敢开口，刚开始的话我会陪她去几次，示范给他看或者我会教他方法。举一个例子来讲，一个业务员有一个上市公司的大老板客户，并且答应他要帮忙去给他做大保单。我告诉他你帮这个客户服务，当客户问你你有没有需要我帮忙的时候，一般的业务人员都会觉得捧场的保单不会很大。我就教我这个业务员，保额一定要客户决定，当你客户问你有没有需要帮忙的时候，你就跟他说“我有一个梦想，我想要突破亚洲的记录，你愿不愿意当我的贵人？”这时客户就会问怎么突破记录，要多少，我教他这样讲说至少1000多万。结果真的他也拿到了回来。我问他你怎么讲1000多万而已，他说我讲1000多万而已就已经发抖了，已经很满意了，部长你怎么不满意。我就跟他讲，你再回去告诉他领导说要3000万才能破亚洲纪录。这个业务员按照我教的说了，但是客户当时已经投保，不能再买，结果客户说：“没关系，我请我弟弟跟我买一样多”。后来他真的破了亚洲的单笔最高纪录，和成为公司的第一名。从这个实例就是说，兵随将转，一个主管的格局有多大，他的业务高手就有多高档。有的主管会说，这样就好了，哇，掌声鼓励。我不是这样，我会激发业务人员那种向高目标挑战的强烈欲望。

当然这个也因人而异，如果碰到目标客户群是普通收入的业务员，我就教导他们，所谓大保单并不是一个单就很大才叫大保单，你没有100万、1000万的客户，最起码可以件数多，人家一件就一百万，你也可以找十个人、百个人也是大保单，这个时候就是讲活动量、勤拜访，小件聚沙成塔也是一样。我举一个案例，一个一般的业务员，我叫他请客户吃饭，有任何活动的话我会要他请他的客户过来吃饭，跟客户讲他这次要突破记录，你们愿不愿意帮助他，用那种氛围去营造那种气氛，这时客户会愿意用团队的力量去帮助他挑战成功。平常的业务人员我也会给他定目标，平时开会的话我在会议的过程中会要求他们申报目标，这个月比赛你们要报多少目标？譬如说我们团队里面有十个人，一个人报1000，500，20000，5000或其他，我说报低目标的人自己去跑，有问题回来再解决，申报最高目标的人随时都可以来找我协助，我把我的时间用在申报高目标、挑战高目标的人身上。所以说我的团队很多人都愿意向高目标挑战，因为高目标得到的协助会比较多。 

保险企业家：你同时也是华人保险世界知名的讲师，开展过3000多场的分享讲座，这是一件不轻松的工作，是什么驱使你无私的将自己营销管理经验和他人分享？

庄秀凤：演讲分享是因为我想做一个有影响力的人，和大家分享，是一种传承，也可以交朋友，我喜欢跟人接触、分享。因为我觉得鼓励别人也是激励自己，分享促使我要做一个最有影响力的人。要在演讲的过程中和别人分享经验，就要求我一定要我去做、去充实、不断的提升自己、不断的进步，这是我32年来还保持这么高亢的士气，这是我能量的来源。分享是我激励自己的最好的方法，如果做不好就没有东西分享，也没有能量。你做好跟人分享，你就会越分享越成功越进步，等于激励自己。因为别人的目光都注视着你，你不敢不好，不敢怠惰，不敢松懈，这个就是激励自己的最好方法。

在跟人家分享的过程中自己的获得是最多的人，抱着感恩回馈的心理，每次听人家分享得到很多好处，自己分享也是抱着奉献的心态，同时也觉得分享中获益最多的人是自己。我一般越分享越兴奋，越兴奋越开心就会能量越大，这样工作起来就不会累。因为你在分享中就会更要做好一点，下一次就有新的东西跟人家分享，这样是良性循环，所以32年我才会觉得越做越兴奋。

保险企业家：在你达到巅峰状态后应该可以退休享受生活了，但是你还是坚持到处讲课和开拓业务，你对自己的期许是什么？

庄秀凤：我并没有感觉是在工作，在新的环境我不断的交朋友、聊天、做组织，我觉得每天都活得快乐的不得了，不一定要躺在沙滩上才算是休闲。我的工作重心是发展组织，和志同道合的人做朋友，我走到哪里，就可以把组织发展到哪里，是一边玩一边做事，这是一个快乐的过程，也是一种享受生活的方式。我为自己的事业工作，是为理想、为乐趣工作，同时全面的自我提升。所以我会想要退休后用自己的理想创业，让自己的理念能够影响更多的人。我现在的梦想是不断的写书演讲，我喜欢全亚洲去演讲分享，把我们的品牌发扬到整个华人世界，以前工作没有办法自由去做理想的事情，现在可以完成以前没办法实现的梦想了。

保险企业家：您也是保险业务伙伴崇敬的前辈，希望你能为他们讲几句勉励的话。

庄秀凤：第一：做人天真，第二：做事认真，第三：目标当真。你想要成为哪个样子的人，你就要坚持努力做到成为那个样子的人为止。譬如你想要成为你心目中哪一个偶像，你要成为那一个标杆人物，你就要看他做哪些事、讲哪些话、动作怎么样、穿什么样的衣服，都要朝他那个样子努力，你才能成为那样的人一样的成功。