随着经济的发展，高端客户除了财富外，也慢慢的提升了自己的品味与知识面，作为帮高端客户理财的理财经理，如果试着把自己的品味做提升，就很容易会被激烈的竞争所淘汰。

在与客户聊天及沟通的过程中，话题的切入点是很重要，如何用相同的话题与客户拉近关系进而创造绩效，这也是一种客户关系上的管理。

本系列的主题是“投石问路”，每期都会为读者推荐一个可以“抛砖引玉”的宝石与收藏石话题，让各位在与客户沟通时更有“谈资，并且石来运转创造佳绩”。

投石问路——开创性话题之宝石篇

　  创意营销已经成为营销人必备的本事之一。懂得创意营销，不但能抓住客户的目光，也能为自己开创更多话题和商机。而在创意营销的范畴之中，“开创话题”又为其中重要的环节。所谓的开创话题，便是指创造你和客户言语之间更多的互动。毕竟我们都想要和客户成为永久的朋友，因此，良性的谈话与互动就是拉近彼此距离最好的方式。

　  在你所有的客户之中，由于每个人的身家、职业或财力的不同，造就他们拥有不同的身份地位。不同身份的客户喜欢聊的话题当然也不尽相同。像是公务员喜欢聊官场文化、政治或是品酒；港、澳、台等客户群喜爱聊品酒、风水、名车或是相关产业的话题。当你面对家庭主妇时，你要懂得听她聊他家那个小人或是她家那个贱男人；若是遇上退休人士，可以多聊聊旅游、养身、风水、义工或过往的丰功伟业，这些都是每个客户群的最家聊天题材。

总而言之，能与客户像朋友般聊天是理财经理们的必备技能。但是，今天若是遇上了资产雄厚、身价不菲的客户，我们该与他们聊些什么，才能聊进他们的心坎里，赢得他们的信任呢？

　  有钱的客户喜爱的话题有：宝石、手表、名牌、名车、香水和红酒等。这些昂贵的奢华品是衬托他们地位的最佳良伴。而身为他们的理财专员势必也要懂得一点皮毛，在和此类客户聊天的时候才能让他们知道到你的知识面很广，进而愿意听你说话。所以说，聊天的技巧和内容不但会彰显你的知识水平，也会影响客户对你个人的看法。

　  而谈到宝石，我们必须要知道，现在市场上经常将宝石分为两大类，分别是主要宝石和次要宝石。主要宝石包含钻石、红宝石、蓝宝石和绿宝石等；次要宝石则包含碧玺、水晶、琥珀、玛瑙与橄榄石等其他相对价值性较低，或是在国际市场上比较不流通的宝石。

古代人在发现美丽而神秘的宝石之后，将他们称为“神之力量的碎片”或是“神的眼泪”。而到了现代，还有很多人笃信宝石本身所赋予的能量能够替他带来的好运，当然也有人纯粹着迷于它们璀璨华丽的颜色与光芒。

这里我们就先开始介绍主要宝石噜！

　  钻石，又被称作宝石中的女王，是地球上存在的物质中最坚硬的一种。人们着迷于它圣洁、崇高、闪亮的光辉，为它神秘而坚强的魅力狂热。又因为一句经典广告中的台词：“钻石恒久远，一颗永留存”，使得世界上的女人倾心尽力只为拥有它。

它之所以让全世界的女人动容呢！除了商业上的炒作外，更特别的是钻石也是全世界唯一同时拥有火彩和亮光的宝石，也是致使它能如此地璀璨亮丽的原因。同时，钻石也是四月份的诞生石喔，若是客户之中有在四月出生的，不妨以钻石的话题切入，趁机称赞他们一番。

　  红宝石是爱、热情与力量的化身。它拥有高级宝石的三个特性：震慑人心的美丽、优秀的耐久性与极高的稀有性。它的红色为人们带来极美的视觉冲击，硬度是自然界中排名第二，同时还能承受两千摄氏度的高温环境。但是由于越大颗的红宝石越容易产生裂痕，因此在挑选红宝石的时候应以小颗质量佳者为主。评价与选购红宝石的首要因素是颜色，越是鲜艳的红色拥有越高的价值。其中，极品红宝石的颜色被称为“鸽血红”，是一种能将红宝石之美完全表现、几乎可说是深红色的强烈色彩。因为人们着迷于这种燃烧般的浓郁血红及它稀有的程度而得名，它也是七月份生日的诞生石喔。

　  稳重、可靠及智慧，如深海般蔚蓝澄净的蓝宝石总是为人们带来无数美好的想象。古代波斯人相信，地球是由一块巨大的蓝宝石所支撑，当阳光洒落时，天空才会出现这般宁静迷人的蓝色。而西方的女士更是喜爱将蓝宝石做为订婚戒，像英国黛安娜王妃与查尔斯王储结婚时便佩戴了主石为蓝宝石的订婚戒指。其中，又以克什米尔和缅甸出产的蓝宝石被公认是最美及最具价值的。克什米尔蓝宝石呈现如矢车菊般，略带紫色的靛蓝色，又被称为矢车菊蓝宝石。因为拥有浓郁且如丝绒般的美妙蓝色光泽，加上已经停采而传奇于世。蓝宝石的价值取决于颜色、重量和透明度，同时也是九月份的诞生石喔。

记得小时候妈妈常常要我们多看绿色的对眼睛很好，所以碧绿要演的绿宝石在传统欧洲、埃及与南美洲都是深获贵族的喜爱，绿宝石又叫祖母绿，它的颜色最好的是翠绿色，其次是蓝绿色，最差的是黄绿色，绿宝石的因为材质与成分的关系所以很容易有裂横，所以优质无裂横的绿宝石一般不到一克拉的大小，所以绿宝石不是越大就越值钱喔！而我们美丽的绿宝石也是五月份生日的诞生石喔。

　  金绿宝石猫眼，俗称“猫眼”，是五大顶级宝石之一。只有金绿宝石猫眼能被直接称作“猫眼”，其他拥有猫眼效应的宝石，例如：石英，则应该被称为石英猫眼。

金绿宝石猫眼得名与它的外观有直接的关系。由于内部有微小的平行排列的细丝状金红石内涵物，一旦经光源照射，这些内涵物反射的光线就组成了一条明亮的光带，就像是猫眼的眼线。随着宝石的转动或光源的移动，光亮的眼线就会像“可爱小猫咪的眼睛一样”栩栩如生非常灵动。也因为“猫眼”的灵动与稀少，再加上其特殊的质感是如此地令人难忘，所以在市场上拥有极高价值。

　  而在次要宝石中，碧玺在近几年来也越发流行，因为拥有大量缤纷的色彩受到人们的喜爱，又被称为彩虹宝石。从化学上来说，它是一种复杂的硅酸盐类矿物，因为内含元素的比例不同而产生许多颜色。又因为拥有良好的硬度，所以很适合制成珠宝配戴。最特别的是，它是唯一经过科学验证，拥有压电效应和热电效应的宝石，也就是说美丽的彩虹是可以刺激皮肤微血管的循环与加速细胞新陈代谢的宝石。现代人忙碌于工作，经常忽略身体健康的重要性。身为理财专员的你，不妨贴心地为客户准备一颗爱的碧玺并同时告诉客户你是多么关心他，并告诉他碧玺的功用是能提高人体免疫力、减缓疲劳，是能治愈身体的电气宝石，让他感受你的真诚相待之心。

　这些宝石的知识可以灵活地运用于理财专员们和客户聊天的过程中，让客户对为你加分。而除了以上介绍的宝石之外，自然界中所存在的奇妙瑰石仍有许许多多。若是遇上了喜欢谈宝石的客户，只要稍微提到一些，待客户响应后再继续向客户请教即可。在营销的过程中，只要能善用这些开创话题的小技巧，相信打开客户心房便不是问题。只要和客户成为能谈天说地的朋友，距离成功营销的终点站就又迈进了一大步！

本篇文章目前刊登於首席銀行家九月份的財智人生專欄裡面喔

本篇作者：

凤凰卫视凤凰网的凤凰名人博客的赖国光（名人博客赖小光的官方博客）

吉博通用培训部总经理 赖国光

预告：下次“投石问路”的主题为美丽的玉石，让您更可以抛砖引玉喔！