吴伯凡：刚才我已经说了很多了。主要让在座的三位教授、企业家、投资家来阐述这个话题。先自我介绍一下吧，自我介绍外加上对这个话题的理解。
   
    周长辉：各位EDP的学员大家好，非常高兴能有这样的机会认识大家，这是一次亲密接触的机会，希望从你们那里获得一些反馈。我是战略系的老师，在光华工作八年，今年是第八年。对战略和商业模式是略知一二而已，今天非常高兴能有吴主编、陈老师和其他几位业界资深的人士来一起分享和讨论，这也是我的学习机会。谢谢！         

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      北京大学光华管理学院战略管理系副主任、北京大学管理案例研究中心主任周长辉教授

邱立平：我介绍一下自己，首先很高兴有机会来参加这个讨论，我们是一个美元的基金。我们在2002年创立的，到现在我们投了13家企业五家在美国上市，纳斯达克和纽交所都有，商业模式和战略模式话题原来我也听到很多，刚才您的话题我讲一下我的想法抛砖引玉吧。刚才吴主编和陈老师讲的都非常好，我的理解更多是在探讨什么是最佳的商业模式，举了很多例子，还有中间的好处和坏处。我想做一个补充，因为我从90年代中期在美林做中国的投资，我们很多的企业都看过，当时什么状况，后来十几年以后什么状况，当初包括我们投的企业模式的转变，哪些董事会我投的票反对或者赞同，过了几年以后结果怎么样，我们还是有一些体会，我想我个人觉得，追求最佳的模式是每个企业家每天的工作。我估计每个人睡觉的时候脑子里做梦都会想这个问题，因为这是你的生命线。但是我觉得一个商业模式所谓的最佳不最佳，它是有一定的时间性。另外跟企业本身的团队非常有关系，跟环境也非常有关系。也就是从这个意义上讲，不是所有的模式都是可以被另外一家拷贝的。从企业家的角度，我们要去想最好的模式，但是也并不是说要把最好的拿过来用，要长期结合自己的情况。

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                             麦顿投资共同创始人邱立平

 另外我自己的体会，这些年下来往往大家都认同的一个所谓的最佳模式的时候，这个时候其实已经是过了去执行这个模式的最佳时候。或者是没有机会了，或者是这个模式也已经过时了，还有一点作为一个企业家来讲，要做一个模式的转变，我觉得这个词用的非常好，叫转变，或者叫创新的话，其实是很大的事情，是不容易下决心的一个事情。我们也看到，像我们投的公司里面，也有我们投完之后他做了一个调整，比如说我们有家公司投完之后，他把销售的体系从全部的代理制变成代理和直销结合的模式。后来发现花了很多钱之后，两年下来没有效果，所以我觉得这个是失败的情况，我的意思就是说，其实企业家真的要变的话，你要有这个勇气，但是真的下决心的时候还是要小心，因为几千人、上万人的小命攥在里面，实际会变的有不成功的时候。刚才吴主编和陈老师讲的都是美好的结果，都是成功的案例。但其实我们在现实生活中间看到很多很多的都是失败的案例，实际上一个将军下面是很多的尸体，一将功成万骨枯，作为一个企业家的话还是要谨慎，要大胆的去想，要吸收新的东西，要有创新的意识。但是不要太迷信，比如马云的模式大家不可能模仿的。

    我再讲一下我们投的两家公司，当时的情况和现在情况，大家可能会有比较好的理解。第一个是分众传媒，大家都知道它的成功，我们2003年12月底我们拿到这个案例，当时他刚刚签了几千家的楼，他刚开始还没有什么收入，他去找广告商的时候他说不知道效果怎么样，当时没有什么收入。我们当时投的时候这个模式并不被大家所看出好的，我们大概是花了四个月时间从接手它，最后钱到他们帐上，其实到了2004年的4月份，可以看到我们其中有四个月时间。大家都讲他的成功，当时我们有两个最大的困惑。第一个是它的广告播下来，这个效果怎么样。这一点是不清楚的，我们去跟4A公司谈，他们说这个没听过。这是第一个问题。

    第二个问题它的成本是固定的，我给你签完楼以后，这钱慢慢的付。这两件事是挺困惑我们的，我们是几家，顶辉、麦顿还有KBCB，当初我们做了很长时间，当时他说要提价，我们等到他一季度报表出来以后我们钱才给他。当初我们下了很大的决心，我投完之后我开另外一家公司董事会，就在航天桥那边的玉惠大厦，正好电梯公司就有他的电视，我说这个是我投的。当时有人跟我说这个公司没有任何的技术含量，你为什么投这个公司。我想说有好的模式出来的时候往往不被人看好的，往往有很大的风险，到后来2007年以后，我们投了分众以后很多媒体都找我们，后来我们都否决了，没有投。后来我们2007年投了一个华视传媒，在公共汽车和地铁里面播的电视，为什么投它的？华视上面有内容的，在新的模式出来的时候，其实企业家有非常大的勇气，是不被看好的，等到它被看好的时候N个模式都有。从A到Z各种都有，不会少一个。但那个时候已经变成没有什么太大的希望了。这是第一个观点。

    第二个我讲我们2006年投的太阳能的情况，江苏常州天合光能，我们投太阳能的时候，当时无锡尚德是被大家看好的模式，太阳能制作有几个途径，一个做多晶硅材料，另外多晶硅材料拿过来以后切成片然后印成电路，再做成组件，有四道工序，无锡尚德做第一道工序，当时所有投资人，华尔街认为这个是最有价值的，其它没有价值的。我们投常州天合的时候，它没有别的东西，我们分析下来以后，其实这个东西是一个产品不同的工序而已，当工序用的技术不一样，我们相当于四个车间，你为什么要某一个车间认为它好于别的车间呢，所以我们当时决定还是要找一个不同的商业模式的企业，因为我当时认为美国也就是两到三家，或者三到四家太阳能企业可以上市没想到后来有十来家，我们找不同商业模式的企业。2006年底在纽交所主板上市一直到2008年我们叫垂直一体化的模式。除了第一个工序不做以外其它模式都做，这个模式什么时候被认同呢？2009年，2009年到今天，天合认为华尔街太阳能企业里面最有家的企业。获得大众的认同其实经历了五年的时间，三年是孤独的。为什么又得到认同呢？因为当初的情况，2009年金融危机以后成本是最优先的，而这个模式恰恰的好处是成本优势。

    所以还是讲我刚才的例子，你在做的时候是需要勇气的，你要采取跟别人不同的模式，你企业家需要能够忍受孤独的勇气。我先讲这些，谢谢！

吴伯凡：很好。到底是做投资的人，真金白银的人就看东西不一样，因为他要认可一个商业模式的话，不是像我们做媒体的说一说而已，他是要掏银子出来的，所以他会看的非常的仔细。刚才邱先生讲的，我的理解第一个商业模式它是一个有时间性的，此一时也，彼一时也，没有恒定万古不变的商业模式，今天很好的东西明天就会差了，或者说昨天不看好的东西，今天说不定又时来运转，风水轮流转，商业模式可能也有风水。第二个往往是最优的，大家都认为非常好的商业模式，大家都达成了共识的商业模式，往往是最没有价值的，原因是什么呢？用《道德经》的一句话说，“天下皆知美之为美，斯恶己……”天下都知道是好东西的时候，这个东西一定要变换，比如学习雷锋或者干什么，都知道这个东西好的时候一定会变坏。查尔斯还有一句话，做生意和做人是一样的，往往当你真正明白你走哪条路的时候，这条路已经对你是封闭了还有后面的，我觉得都非常有意思，商业模式决定不仅仅是一个知识，我们说他就是可以谁的学历最高，谁就最有钱。美国有一句经常骂人的，噎别人的话，据说经济学家和商学院教授的，“既然你如此聪明，为什么你又发不了财，你为什么不比你的学生更有钱”，当然这句话有点恶俗了，我们说的意思就是，做生意不仅仅是智力的问题，需要财力，就是“才学胆识”，有的人学的东西很厉害，但是没有才，有的人才和学都可以，没有胆，还有没有识，没有洞察里，没有敏感，没有该什么时候进，什么时候退这种能力，这都是深化我们对商业模式的理解非常有好处的。