房地产销售面对形形色色的客户，光说案例是不可能说完的，一百个客户有一百种成交的方法，但通过总结，还是能找出一定的成交规律，特别是在研究客户的消费心理上，你是不是站在客户的角度上去考虑客户的感受，这一点至关重要。

        http://s4/mw690/001WfLR9zy75ThE0U5Je3&690

今天跟大家分享两个地产销售案例，或许你也能窥出一二。

       置业顾问小A有个客户意向非常好，电话回访客户，明确表示这两天就要来下定了。但三天过去了却迟迟没来，再去电话，客户说小孩昨天被狗咬了，遇上这事儿，咱们应该怎么做呢？继续邀约客户下次来定的时间吗？且看小A是如何化解的！

        小A在简单安抚客户后，挂了电话马上进行市调：

        1、电话咨询认识的医生，问被狗咬了怎么办？答复要打狂犬疫苗；

        2、在网上搜搜有没有什么其他偏方，小孩子要不要忌口等问题；

        3、打听客户住哪里，准备晚上下班带点水果去看望一下。

       咱们是去看孩子，不是看客户，但客户心里确跟明镜似的，但咱就是再也不提房子的事情了！你以为做完这些就够了吗？往下看！

       小A去看望孩子的过程中，了解到孩子一共要打三针，分别是咬伤当天、7天和21天，小A默默地在自己的备忘录上记下了后面的两个日期。在到期的前一天中午，小A给客户发了条信息。

        “王姐，小侄子这几天情绪还好吧？我有个朋友新开了个儿童DIY馆，送我几张体验券，我下午下班顺道给您送去，您周末可以陪孩子去玩玩，孩子开心您才能放心。对了，顺便提醒您一下，明天要打第二针了，您路上注意安全。祝您周中愉快！”这信息如果你是客户，看了会有什么想法？

咱们说房子了没有啊？客户知不知道咱是卖房子的啊？知道就够了，仅此而已，这一招叫“模糊自己的销售主张”。竞争对手能干这些事吗？客户是丢失的，肯定竞争对手都弄不明白。

        还不到一个月，客户主张联系了小A，问上次看的房子还在不在了？虽然房子早已成交了，但小A通过自己的努力让客户成功选择其他房源了！

        这个案例告诉我们，客户的事情就是我们的事情，客户有难题我们一定要想办法去帮助他解决。只有这样，客户想要买房时，才能想到咱们！否则还是洗洗睡吧！

        来来来，第二个案例，置业顾问小C的客户已经认购了，过了签约日期就是不来签约，客户的理由是母亲生病住院了，等母亲出院后才有空过来。小C就拿这个理由来交差，晚会上大家判断这个客户可能会面临两个问题：

        1、要很长时间才能来签约，能拖一天是一天，具体时间待定；

        2、因母亲生病，无钱买房，要求退房。

        这两个问题，对我们都不利，要是你会怎么办呢？此时做人情的机会来了，我跟小C说，你晚上打个电话给客户，问清楚他母亲在哪里住院，你明天抽空带点水果去看一下他母亲，关于房子的事情，一个字都不要说，就关心他母亲的身体，可小C问了半天也没问到在哪所医院！好在半个月后，客户来签约了，又找领导申请了2000块额外优惠才签的，客户在领导面前还是狠狠地表扬了小C一番，说想去看看他母亲，怕小C工作忙就回绝了！

         举这个例子，想说一个问题就是，任何一个客户都不能大意，煮熟的鸭子都有可能飞走，尤其是认购未签约的客户，后续沟通把握不好，就变成困难户了。就上面这个客户，他要是来说，因为母亲生病花光积蓄，要求退房，还要等定金到医院救急呢，那咱们就被动了啊！

 今天两个案例对你有没有触动呢？我是叶上清，欢迎关注我个人微信号，我们一起多交流！

        “此文为肖存夕原创文章，特此声明”