http://s5/middle/69cb07e1g7700f73dc164&690

如何把价值10亿的工业地产卖出去？

最近，有前CN公司同事R跳槽到天津市某集团董事长做助理，上岗前老板交代给的第一个任务是：

如何把价值10亿的工业地产卖出去？

R根本没有做过房地产行业的销售，也没有做地产行业销售的朋友，虽然前公司有一部分关于房地产行业的战略规划咨询项目，但毕竟离实际的一线销售有一定距离。R初一接手这个任务，不知道从何下手。想来想去，想到我这个前上司，希望从策划和招商的角度帮他理一理。其实，我也没有做过房地产的销售，但希望从销售策划和项目招商的角度帮助他分析一下。

原来，天津这个工业地产项目主要是针对汽车配件、新能源新材料等高新科技企业销售和租赁办公厂房的，但是自2008年开始招商销售以来，业绩一直不理想，三年以来，10亿的销售目标仅仅完成20%的目标不到。因此，招商队伍换了五六批，从直销到代理的销售模式也多次尝试，但仍然没有效果。为此，董事长很焦虑，希望能尽快将闲置的房子销售出去，尽快的回款，以盘活现金流。

董事长只给了一星期的时间，一星期后必须以方案的形式汇报结果。

时间非常紧迫，但R希望保着尝试一把的心态希望接手做做，刚开始R找了几个万科的地产销售策划案去学习，希望从一个未开盘地产项目的整体策划角度入手去尝试解决问题。但我觉得要解决问题，先要从该工业地产所遇到的一个一个具体的销售瓶颈去入手，一个一个的逆向去追溯问题的根源，然后再从整体的角度上从新策划招商方案。

因此，我给到他的建议是：

第一，   销售调查

先从现有的招商销售队伍入手以及相关招商负责人，有必要甚至过去的招商负责人那里去了解销售不力的问题，看看他们认为的解决方案应该是什么。以及过去他们做了一些什么工作？有那些销售方式？公司提供了什么政策支持？已经入驻园区的企业情况是什么？详细的产品是什么？等等这些最基本的问题。

第二，方案解决的思路

具体来说，分两个层面：

1、假定该工业地产的战略定位与目标招商客户没有问题，那么销售的瓶颈就在销售战术上，需要从销售执行的问题上去分析各个影响销售业绩的环节。

2、假定该工业地产的战略定位与目标招商客户有问题，那么需要召集公司的相关高层都对此问题进行战略定位方面的研讨与规划以重新进行销售定位。

针对，这样一个思路，R去开始了足足四天的调研工作，最后，通过有限的反馈到我这里的信息，我的判断是该工业地产的定位战略层面与销售体系的能力战术层面都存在问题。

关于战略定位方面的问题：

首先，该工业地产定位在“新能源新材料”基地，从最初立项的定位是有利于从政府拿到属于工业园区地皮的审批和相应优惠政策，但在园区建设好后，针对这个定位领域客户的招商情况并不理想。因此，在招商策划与宣传上需要重新定位和转换，也就是说需要有对招商有利的销售定位。此外，通过R同学提供的分析信息来看，该工业园交通相对偏远，同时价格定位过高，并无特别竞争优势，如下图：

http://s12/middle/69cb07e1g7700f73f4e2b&690

其次，针对现有的已经入驻园区的企业来看，可以分析出一些主要客户的特征：

1)购买目的：

 http://s4/middle/69cb07e1ga609a88fe503&690

2)所属于行业：

 http://s4/middle/69cb07e1ga609a8896bd3&690

3）员工人数分布图：

http://s15/middle/69cb07e1g7700f74249ce&690

4）客户的购买方式：

http://s3/middle/69cb07e1ga609a8ae8082&690

因此，我的初步判断是，该工业地产比较适合那些创业3~5年，业务发展不错，但资金相对紧张的创业型企业。此外，该工业园的母公司在天津有一定的品牌知名度，同时园区内规划的产品户型相对丰富和有竞争优势。如果针对有发展前景但资金紧缺的创业型企业做目标客户定位，并以此来策划相应的宣传推广方案，即使交通相对偏远，但应该还有较大的突破空间。

所以，最后初步得出的解决方案是：建议该工业地产项目在招商定位上重新调整目标客户，并在广宣上重新策划，落脚点在不要单纯的卖房子，而是如何根据目标客户提供他们需要的园区服务价值。其次，在招商销售的内外部政策上下功夫，这样见效快。最后，重新选择并评估相应推广渠道，根据不同产品类型走直销与代理同步的渠道销售模式。

关于战术层面的问题——有哪些销售环节会直接影响业绩？

R同学根据这个思路，总结了如下问题

1、外观卫生的问题：（瓷砖脱落，卫生，杂草等环境，体现工程美观质量，专业水平）

2、销售团队的问题：（心态，专业技能、领导更换频繁，人员不稳定，士气不佳）

3、销售政策的问题：（给客户优惠政策，需灵活，促回款；给员工的奖励政策如钱，转岗机会，重用，提升职位，奖励证书，须给力）

4、广告宣传的问题：（对客户，部分广播、网络，短信，户外广告牌）：

5、销售的渠道问题：（坐商为主，其它手段较少及效果不好。增加策略，招代理商）

6、物业服务的问题：（响应速度，服务态度意识，人员素质。漏水，暖气不热，内部沟通）

7、园区配套的问题：（电梯，供暖较慢，生活如食住行配套）

8、包装与展示问题：（对产品，印刷品，七种武器和分类户型介绍）

以上仅从营销战略的角度做的一个招商销售分析，仅作抛砖引玉之用。希望有更多地产行业实战经历的朋友能多提意见多交流。