“工贸”棉鞋：时尚与温暖同行

 ——专访“工贸”棉鞋董事长王建设

陈美蓉/文

品牌：工贸

创牌人：王建设

性格：质朴、务实、亲切、随和

兴趣爱好：聊天、喝茶、爬山运动，看电视台新闻联播，了解国内外财经信息

采访语录：1、只要有冬天，棉鞋就有市场。

          2、让人们在天冷时就能穿上保暖鞋。

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用“质朴”来形容王建设一点都不为过。他时常带着微笑，亲切的话语中透着对周围人的关怀。与王总短短不到一个小时的交谈中，笔者几乎听不到一句浮夸的言语。一位朴实无华、踏实做事的企业家用25年的付出将工贸打造成了家喻户晓的棉鞋领军品牌。如今，工贸首创的“保暖鞋”已成为棉鞋的新代名词。

25年的奋斗史

——他成就了“工贸”保暖鞋的辉煌

1、1986-1994年：“工贸”起步，产品销往国外

1985年，还是在农业局工作的王建设开始筹备“工贸”品牌，“以前，从农校毕业后就到农业局工作，并没有做鞋方面的经验，都是边学习边摸索。”王建设说道。

1986年元月份，工贸鞋帽厂成立，“工贸”品牌正式启动，工贸产品销往国外各大市场。

2、1995-1999年：“工贸”布鞋畅销国内市场

1995年，工贸转战国内市场，主要生产休闲布鞋，那时，一年春夏秋三季工贸布鞋都十分畅销，可一到冬季布鞋产品就开始淡下来。许多加盟商将这一信息反馈到厂里。公司也将这事提上了议程。

为寻找冬季产品出路，王建设几乎跑遍了全国各地，出差到北京、武汉、西安、郑州、兰州等地收集市场信息，将市场热销产品带回来研究。“那时，有一种鞋品叫雪地鞋，冬天穿了暖和，但是鞋型难看，设计也很普通。”王建设思考着，是否将“雪地鞋”引入工贸。

3、2000年：“工贸”棉鞋填补冬季市场空白

其他品牌雪地鞋已经有一定的消费市场，如果工贸加入进来，以什么取胜？“设计”。王建设经过一番思索，决定对雪地鞋进行了全面改造，延续布鞋一贯的时尚风格，设计了新颖、时尚的棉鞋产品。“我们的广告语就叫‘时尚与温暖同行’，突出的就是产品的功能和设计的独特性。”回想起当时雪地鞋的引入，王建设脸上总是带着满满的笑容。

2000年，公司投入生产棉鞋，用棉鞋弥补冬季市场的空缺，使得加盟商一年四季都有产品销售。

4、2001-今：“工贸”保暖鞋走俏市场

经过多年的发展，“工贸”产品更加丰富了。春夏季，工贸以布鞋、网鞋等休闲鞋品为主，而秋冬季，工贸则主推保暖鞋、户外鞋等鞋品。在所有鞋品中，工贸棉鞋是最为突出的，公司将棉鞋取名为“保暖鞋”，瞬间，“保暖鞋”成了“棉鞋”的新代名词。而因设计时尚、品质优越，工贸保暖鞋得到了众多消费者的青睐。如今，人们一提到“工贸”就能联想到“工贸保暖鞋”。

时尚与温暖同行

——“工贸”棉鞋永葆青春的秘诀

1、概念创新：“保暖鞋”+橘红色鞋盒包装

“工贸”投入使用后，将棉鞋取名为“保暖鞋”，此后，“保暖鞋”这一新概念便传播到全国各地。“原来人们称棉鞋为‘雪地鞋’，很容易让人想到是在北方下雪的环境下，才适合穿棉鞋。而棉鞋取名为‘保暖鞋’后，功能更泛了，只要是天气冷了，就可以穿上保暖鞋。”王建设说道。

为了强化“保暖鞋”的概念，工贸将鞋盒包装的颜色调为橘红色，这一暖色调在冬天能给人以温暖的感觉。这一举措得到了消费者的认同，一些后起的棉鞋品牌也争相效仿。

2、设计创新：“时尚”让棉鞋在“温暖”中绽放美丽

工贸棉鞋的消费群体年龄跨度大，从小学生到白发苍苍的老人，都可以穿上工贸棉鞋。工贸产品定位为中等价位，走大众化路线。相比布棉鞋，皮棉鞋的档次更高，价格也不菲。而工贸布棉鞋符合了大众化的消费需求，物美价廉，设计简单、时尚、大方。

为了让笔者更清楚地了解工贸棉鞋，采访过程，王建设递给了笔者一本新一季的工贸产品画册。上面的棉鞋产品设计都极富户外时尚风格。“冬季的产品颜色稍暗，以黑色、棕色、枣红色等有视觉冲击力的颜色为主。今年，工贸产品更新换代，新增了高筒保暖靴子，并融入当下时尚流行元素，打造款式新颖的产品。”王建设向记者介绍了工贸的产品特色。

3、技术创新：“零下 50℃，鞋面都不会断裂”

工贸棉鞋设计时尚，具有透气、防寒的功能。在鞋面材料上，采用粗斜纹布，如此，即便在零下50度的情况下，鞋面也不易断裂。当问及南北方棉鞋有何差异时，王建设回答：南北方棉鞋的款式都一样，只在材料的厚薄程度上略有差别，比如北方的雪地靴或者高筒靴材料要厚些。

王建设始终认为，产品是企业的核心竞争力。工贸从三方面做好产品：一、产品的样式；二、产品的质量；三、产品的工艺。三者中，又以产品质量为重中之重。王建设说：“工贸从选择材料到产品生产各环节都严加把关。主料及辅料的选择都是最优的，在生产环节，每一个车间部门都设有产品检验。

4、营销渠道：踏实做好线下销售

来“工贸”采访之前，笔者试图从网上搜索更多关于“工贸”的资料，却徒劳无功。网上几乎没有关于“工贸”的品牌宣传信息。王建设说：“工贸重点是做产品，网上的宣传很少。平时，销售季节到了，公司便为各个区域销售市场提供布条、POP、海报、KT板等广告，做好区域销售前期的宣传工作。”

现在，传统企业电子商务的发展风生水起，而工贸却从不在线上销售产品，王建设表示，有许多电子商务平台打电话建议工贸产品在网上销售，而他却委婉拒绝了。他说：“工贸产品销售有区域划分，如果企业通过线上销售，则会影响线下区域产品销售。为了避免线上线下产品价格等方面的冲突，工贸只专心做好线下渠道。”

5、管理心得：诚实做人 诚信做事 和谐沟通

无论是平时的交谈还是在工作中，王建设总给人一种平易近人的感觉。他从不对客户施加压力，让客户自愿挑选产品，轻松来，轻松回去。当然，前提是在双方都要有“诚信”。王建设经常告诉自己的团队，要诚实做人，诚信做事。

至于如何管理员工，王建设只说了四个字：和谐沟通。有什么问题都摆在桌面上谈，自己做不到位，员工对他提出“批评”，只要是用事实说话，王建设都十分欢迎。他真诚关心和对待所有的员工及合作伙伴。

6、工贸愿景：“让客户一年四季有更多鞋品卖”

王建设认为，全国的棉鞋企业较多，但真正专业的只占少数。关于工贸未来的市场策略，王建设说：“以往，因产品无法满足市场供应，工贸主抓中原及西南市场，重点开发湖南、湖北、安徽、江苏、河南、河北等市场，前两年工贸进军东北市场。东北的气候更冷，棉鞋的销售需求也更高。今后将重点加大对东北市场的开发力度。”

谈及未来发展目标，王建设表示，将继续加大春夏季产品的投入与开发，让春夏季产品更加系列化，档次更高。秋冬季则以户外鞋及保暖鞋为主，让客户一年四季有更多的鞋品卖。

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只要有冬天，棉鞋就有市场

——棉鞋市场前景广阔

1、销售时间：北方市场早销售，南方市场销售期长

王建设对棉鞋市场的分析可谓鞭辟入里。他说：“棉鞋最畅销的地方集中在长江以南及长江以北地带，此外，东北、西南地区也是热销地。棉鞋的销售旺季一般在10月、11月。临近国庆节，企业就可以调节货源及铺货，并做宣传工作。国庆节过后，北方市场开始销售棉鞋，南方市场则推迟20天左右。10月是棉鞋在北方市场逐步走向畅销的过渡期，11月1日-20日，北方的棉鞋销售最旺。11月20日之后，因北方室内暖气全面供应，棉鞋生意便渐渐走下坡路。”

南方棉鞋消费市场集中在长江以南及长江以北，冬天室内没有暖气供应，屋内屋外一样冷，甚至屋内比屋外还冻，因此，南方市场棉鞋销售期要长于北方市场。

2、销售信心：只要有冬天，棉鞋就有市场

“随着生活水平的提高，人们对身体保健意识也逐步增强。一年最热的夏季与最冷的冬季，外出需要注意保护身体，防暑防寒。夏天人们外出可以带遮阳伞，防紫外线辐射，或者涂防晒霜。而冬天，穿保暖鞋可以防止冻疮。脚板底是人体所有身体器官的反射区，护足对身体保健有很大帮助。”谈到为何保暖鞋如此受大众欢迎，王建设这样分析。

王建设十分看好棉鞋的发展前景。“除非整个地球的大自然气候变了，一年只有春夏秋三季，棉鞋才会失去市场。冬季的存在，注定了人们的保暖需求，而棉鞋市场将永不枯竭。”王建设对棉鞋的发展充满了信心。