化危机为转机

泳装企业如何化解淡季危机

黄新萍/文

阳光，沙滩，戏水，是夏季海边的一道美丽风景线，人们对泳装的需求也随着温度的上升而升高。然而当秋天悄悄来临，冬天慢慢逼近，泳装市场也开始逐渐萎缩，等待下一个火热季节的到来。泳装的季节性，常常导致泳装企业陷入季节危机，不利于企业的发展。坐以待毙当然不是泳装企业的风格，面对这种情形，企业是如何应对的呢？如何在保持正常运作的同时，化危机为转机，实现泳装淡季的突破性发展？

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【企业如何看待“淡季危机”

——没有卖不动的产品，只有卖不动的思维】

冬天寒冷的气温是泳装销售的天敌，在我们一般人眼中看来，面对即将到来的冬季低温季节，泳装企业应该很受伤。但是当记者和一些泳装企业聊天时，却惊奇地发现，他们并不这样认为，相反的，他们认为接下来也还是泳装旺季，难道温度对泳装的影响已经不存在了吗？虽然对于一些泳装企业而言，淡季已经不再是淡季，但是冬季的到来又给企业带来什么样的损失呢？他们又是如何看待的呢？

1.气温仍然是影响泳装销售的关键

一些相关的泳装企业认为，虽然泳装的季节性已经不是那么明显，但是气温的变化仍然严重影响泳装的销售，淡旺季还是存在较大的差别。

尤其是海边，冬夏差距十分大。往往一到冬天，海边就会变得特别空旷，昔日人声鼎沸的场面不复存在，海边的泳装店面也会变得特变冷清。相反的是，室内的游泳池反而会好一点，毕竟冬泳的人还是挺多的，而且在逐年增加。

2.低折扣——消化泳装库存

不管是什么行业，库存永远是人们心中的痛，特别是对于处于流行前线的服装而言，如何最大化消化库存产品，是他们一直在关注的话题，泳装自然也不例外。

正如我们所认知，相对于旺季的泳装新品销售，淡季反而是一个消化库存的大好时机，冬天泳装的价格一般会和旺季有较大差别，折扣也会比较低。超低折扣的泳装价格常常会引来许多爱美人士的光顾，而且一般人并不会太关注那是否是今年的泳装新品，或者在意“是否过时”等问题，消费者更加关心的是能否买到物美价廉并且适合自己的泳装。

虽然是为了消化库存，但是一些企业还是会强调：泳装销售的价格也不会打很低的折扣。因为这需要考虑到生产成本、品牌定位等问题，过低的折扣虽然能够很大程度解决库存问题，但是反过来也有可能会影响品牌形象和下一季的新品销售，所以折扣定价需要慎重考虑。

3．发展多产品系列——转“季节柜”为“常年柜”

针对泳装存在季节危机，很多泳装企业都进行了一些其他方面的探索，比如进行产品延伸或者开发多系列产品，如运动内衣、健身服和自行车服等。

多产品系列是一种企业应对泳装淡季危机最常见的手段之一。好处是可以通过生产健身服、瑜伽服之类的产品，应对冬季冷清的泳装市场。这样子既能缓解泳装危机，又能扩大品牌的产品类别，增加品牌核心竞争力。但是业界专家并不建议所有的泳装企业都去进行多产品系列发展，因为首先要考虑企业的品牌竞争力和生产能力，倘若勉强而为，反而会起反效果，得不偿失。

进行多产品系列生产还有一个好处即——增加终端的销售额。我们都知道，泳装专柜在一些商场，一般属于“季节柜”，随着淡季的来临，经常会被撤销，但是多产品系列的开发有助于泳装的“季节柜”成“常年柜”，可以根据季节的变化相应调整专柜产品的陈列数量，比如夏天的销售以用泳装为主，秋冬则可以增加健身服、瑜伽服等产品系列，增加品牌竞争力。

4．销售淡季=生产旺季

一般而言，冬天泳装的工厂一般处于生产阶段，也就是所谓生产旺季。和其他服装行业一样，从产品研发到产品生产，再到新品上市，一般要经过一段比较漫长的时间，而且为了应付来年销售的旺季，一般要提前半年时间开始生产。所以相对于泳装销售的淡季，企业的工厂反而迎来了生产的高峰期，在寒冷的冬天期待着泳装销售旺季的到来。

【“反淡季危机”的两个可能性原因】

这两年，福建晋江的泳装企业都遭遇了一个“大惊喜”。在以前，冬季并不被泳装厂家与商家所看好，但是现在，情况发生了很大的改变。现在的冬天，泳装卖得并不比健身服、瑜伽服差，在冬季产品销售量占的比重也相当大。这两年，泳装冬季销量持续上升，上升幅度每年都达10%—20％。随着冬季销售量的递增，不少商场里的泳装柜成了“常年柜”，有时候冬天还有可能迎来一个销售的小高潮。

那么究竟是什么引燃了泳装的冬季市场呢？让泳装在冬季里化淡季为旺季呢？

1.冬泳健身热

企业普遍认同的原因是人们健身习惯的改变，随着生活水平的提高，人们对自己的身体越来越关注，冬泳健身已经成为一种热潮，健身不再有季节之分。游泳是目前很受欢迎的健身项目之一，它不仅可以塑造出有流线型的身材，还可以缓解疲劳，排毒养颜，深受人们的欢迎。在冬天，冬泳可以算是最好的运动项目。特别是现在越来越多室内游泳池的出现，驱除了冬日游泳的刺骨寒气，人们可以在温暖的池水里快乐地嬉戏，玩耍或健身。当人们越来越热衷于冬泳等健身方式时，就会因为需求带动市场。

2.温泉热效应

一般而言进入冬季以后，泳衣便进入了销售淡季，不过由于现在喜欢温泉游人数增多，很多泳衣都反而因此而反季热卖，所以除了冬泳之外，泡温泉的休闲健身方式的普及，也给泳装销售打开了“另一扇窗”。

温泉一般含有多种活性作用的微量元素，有一定的矿化度，可许多疾病具有医疗作用，加了红酒、中药材、花草植物等物质的温泉，医疗和美容效果更佳。所以随着人们健身休闲消费的加大，温泉消费的场所遍地开花。除了日常游泳馆之外，健身会所、水上乐园，以及诸多五星级宾馆里都开辟了温泉浴等项目，深受爱美人士的喜爱。

【企业如何应对“淡季危机”

——国内国外两个市场两手抓】

1.淡季接外单——转战国外市场

晋江大多数泳装企业一直以来都是以国外市场为主，欧美、俄罗斯等国更是泳装企业的主要出口国。近几年许多泳装企业逐渐退出了曾经视为主要市场的俄罗斯，仅在淡季的时候接少量来自俄罗斯的订单，以弥补生产需求。虽然现在国内市场已经逐步做大，产品种类也延伸到瑜伽等健身服，但泳装出口仍然是其主要业务之一。

泳装的季节性强，在淡季的时候很容易造成生产荒废。晋江许多做国外市场的泳装企业规模较小，而健身服等其他产品生产能力又较弱，淡季的时候这些产品生产无法满足消费需求，虽然他们逐渐退出了俄罗斯市场，但由于延伸产品不多，在淡季的时候，一些企业仍然会生产少量产品销往俄罗斯等。

2.冬季主抓国内高端人群消费

——知名度提升的绝好时机

随着国内消费者观念和生活习惯的改变，大多数外贸型泳装企业也紧盯国内市场，也陆续开始接国内订单，为做自主品牌做准备，而抓质量就是关键工作。

冬季泳装的消费群体集中在大城市，在冬季考虑到健身运动的人，一定是衣食无忧的人。而冬季温泉等运动，有钱人才会去消费。所以冬季是提升品牌知名度的绝好时机，而营销力度重点会放在高级会所等冬季销售看好的场所。于是相关企业纷纷计划借冬季市场来提升品牌，而冬季泳装产品销售形势的好转，在一定程度上也会带动品牌的发展。

正所谓，世上无难事，只怕有心人。面对危机，企业只有拥有一个平和的心态，才能正确应对和处理困难，寻找新的利益点，从而化危机为转机，挖掘泳装销售新纪元，实现企业的华丽转身。

（感谢东莞市华黛思体育用品有限公司、奥吉尼服装有限公司OOK运动服装品牌、黛琳厦门制衣有限公司以及葫芦岛益丰运动服饰有限公司、葫芦岛德容制衣有限公司等企业对本文的智慧支持！）